“企业搞一个产品卖十年，还是搞十个产品卖一年？” 。这个问题的提出，其实是企业对产品经理的控诉。答案很简单，但要做到很艰难。没有一个企业愿意看到搞了一堆新产品，卖了一年，第二年就成了企业仓库的库存，低价处理也无人问津，只好毁掉重新加工成另外的产品。随着农药行业整合大幕的拉开，农药企业开始进入低利润时代，农药企业也真正到了生死存亡的时刻。生存形势对农药企业提出了更高的要求，那么企业的产品经理也必须要快速提升自己的本领。
如果说完善高品质产品，确定适应市场的农药价格是产品经理必修的内家功夫，那么搞定渠道就是产品经理必练的外家功夫。修炼好此外家功夫，必然会成为产品经理的必杀之技。
当今农药市场，产品好、价格优是基础。通畅的销售渠道也至为关键。遍观当今农药企业，因渠道的弊端造成企业损失，甚至走向破产的也不鲜见。那么，要使产品顺畅销售，搞定渠道，就成为企业一个必然的选项。
搞定渠道，必须注重三个层次，一是本企业的业务员，二是经销商，三是终端零售商。只要这三个销售层级全部搞定，企业产品畅销也就水到渠成了。
首先，我们看一下本企业的业务员。业务员其实就是销售渠道的最上游，必须要让业务员认识的产品可卖、能卖、值得卖才行。我们分析一下业务员。大部分的农药企业，在年初，都会给每一个业务员定一个销售任务，到年终的时候，根据销售任务的完成情况，给予发放奖金提成。业务员为了完成企业规定的销售任务，最关心的就是产品的销售量。因为完不成企业规定的销售任务，自己的年终奖金提成会大受影响，甚至与奖金提成说拜拜。所以，业务员会选择他们熟悉的、容易销售、能够上量的产品来销售。针对业务员的心理，产品经理必须解决这三个问题。
为解决业务员对产品的熟悉问题，可以做这样几项工作：1、农药产品上市前，让业务员参与产品的开发；2、产品成型后，给业务员详细讲解产品的性能特点、使用技术、目标市场情况、产品推广思路。这样，业务员就能对产品从陌生到了解，从熟悉到喜欢。
解决容易销售的问题，最关键的是设计优秀的产品销售方案。这必须把业务员拉进来，与他们一起工作。从分析目标市场、消费者、竞品等，到制定销售策略，形成完备的销售方案，都要有业务员的参与才行。通过与业务员共同设计产品销售方案，不但可以提升方案的可行性，增加成功的砝码，而且可以提高业务员的信心，增加执行力。产品上市后，协助业务员做好产品市场推广工作，也是解决容易销售问题的一个重要选项。
要让产品能够上量，是一项系统的工作。第一要让业务员从意识上认为产品可以上量。这需要给业务员描绘出产品的美好前景，让他们看到产品上量的希望。第二要做好产品的上市工作，持续、认真执行设计好的产品销售方案，并在销售过程中，做适度的调整。
解决好以上几项工作，在各种产品的销售过程中，业务员不但不会有抵触，还会献言献策，积极配合产品经理的工作。这样，业务员———销售渠道的最上游就被轻松搞定了。
其次，我们看一下经销商。经销商处于销售渠道中游，可谓中流砥柱级的人物。必须要让他们看到产品后，想卖并积极地卖。我们分析一下经销商，他们的希望和担心是什么。经销商最大的希望其实就是产品利润最大化；最担心的是市场保护不好，推广开的产品被业务员到处乱放，不能够在推开的产品上长期赚钱。
解决经销商的希望和担心，措施很明了。第一项措施就是给经销商算账，给他们清晰的算出产品给他们带来的有形利润和无形好处。让利润和好处在经销商的眼前发光、心中发热。做到这些，产品就回吸引其眼、打动其心，经销商见到产品就自然会“想卖”。第二项措施是必须设计完善的市场保护方案，制定严格的违规惩罚措施；并且设定市场有效区隔措施，使产品无法发生串货。使经销商可以放心的推广产品，从而“积极地卖”。
第三，我们看一下终端零售商。零售商处于销售渠道的下游，是产品销售的最后一公里，至关重要。必须让他们在产品销售过程中轻松的卖、放心的卖。怎样才能使零售商轻松卖、放心卖呢？这必须了解他们最关心的问题。零售商作为直接与农民们打交道的人，他们与当地农民非常熟悉，来买药的也大多是乡里乡亲。所以，零售商非常关心农药的产品质量和使用效果。他们害怕产品效果差，因为出现这种情况，不但影响的是生意，更影响了做人的信誉。使得生意没得做，人在乡亲们面前也抬不起头。针对零售商的情况，需要要做好以下几项工作：1、让零售商充分了解产品的性能特点、使用方法、注意事项等。农药作为一种救灾物资，在使用之前只是一种半成品，只有在药被使用后，才完成了它的使命。所以规范正确的使用非常关键。而当前真正在农村种地的农民多为留守人员，科学种田的知识存在严重不足。指导用药的责任就落在了农药销售者（主要是零售商）的肩上。培训零售商，使零售商充分了解产品的性能、使用方法、注意事项等，完全掌握产品的使用知识，不但可以使产品得到规范正确的使用，解决产品使用效果问题，还可以让零售商自己放心的卖。2、充分发挥农民会的作用。产品经理须选择目标区域中的重点区域，由区域业务员协助，在零售商门店或进村入户，直接针对农民召开产品说明会。让农民深刻了解产品的优、特点，熟练掌握产品的使用技术。成功的农民会可以带来几个方面的好处。如：真切了解农民的需求、想法；拉近与农民的感情；提高产品的应有水平；保证产品效果的发挥；提高零售店的人气等等。参与召开农民会的零售商在会后，会更加放心的卖，卖药也会变得更轻松。3、利用好药效示范。产品经理可以选择合适的地点，与当地的业务员、零售商一起，寻找适当的地块，做农药产品的药效示范。通过示范，让零售商，附近农民亲眼看到产品的使用效果。使农民放心使用，使零售商放心卖。并且可以使“此一点带一片”，达到“星星之火，可以燎原”的效果。要搞定零售渠道，需要做很多细致的工作。只要长期坚持，一定会建立起忠诚的终端零售商队伍。
搞定渠道，是产品经理的必杀技。此必杀技打的不是五步之内、血溅当场，而是捕获渠道的心，打的是以情动人、以技服人的牌。渠道被搞定，产品的长期、顺畅销售也就成为可能。
更多营销管理，请登录新农资360。
