前几天在湖北麻城协助代理商召开经销商会议时，出现了这样一个奇怪现象，零售商将包里的钱都带回去了，没有上交给代理商。我一直想不通，当时的奖励政策那么大，而且都是曾经销售过的老产品，效果很好，代理商的人品也不错，会议前期组织、沟通都很成功，为什么零售商就不愿意交钱享受政策呢？
事情经过是这样的：代理商考虑到年后铺货时零售商都欠自己的钱，但为了回报零售商，收集一点资金周转，策划了每交1万元，每10人为一组，进行摸奖的活动，设置1、2、3等奖励，大奖一名为价值6500元的三轮摩托车，2、3等奖各两名为电冰箱和洗衣机，价值也在1500元以上，没摸到奖励的5人是参与奖，整个活动相当于平均拿出了11%做促销。但最后因为大家都在观望，没有一个愿意先交钱，摸奖流产了，后来只有一个人交了一万元订货，代理商奖励了他一台冰箱，其它的人都将钱带回去了。
我一直在思考：代理商为人不错，零售商也这么评价代理商；零售商欠代理商的钱，当时交的钱也可以抵曾经欠的货款，而且活动促销力度那么大，零售商为啥不交钱享受促销政策？欠代理商的货款必须是要还的，难道将钱存银行有这高的利息？
后来我分析了一下，这个现象跟我开经销商会时一样，当我把产品讲完后，提了两个简单的问题，并说回答问题有奖励，奖金为回答一个问题100元，但就是没有一个零售商愿意举手回答，其实大家都知道问题很简单，就是没有人愿意出头回答，不好意思回答。
零售商将钱带回，可能是看着大家都没交，害怕别人说自己是傻子吧；零售商也知道交钱很划算，但就是没行动。
从这件事让我想起了一个关于猴子的故事：神对一只猴子说：可怜的猴子，你在猴王争霸中被打败，我要将你点化成人。猴子很感激。神问：成人后你第一件事想干什么？猴子说：拿一杆枪打死现在猴王，夺回王位，所有母猴都归我。思维定势决定了人性的悲哀，有些人你可以给他更高级的身体，却给不了他更高级的思想。现在很多县级代理商也是从零售商演变成批发商，因为他们有思想，并且行动了，所有才有了今天的成就，而很多做一辈子的零售商整天算计着这箱货代理商赚了我多少钱，是不是太黑心了呀，代理商今天搞活动促销力度这么大，赚了我们很多钱呢，满脑子的算计代理商。
透过现象看本质：你有想法，但不行动，不迅速行动，等于白想！到手的奖励你不主动争取，就是人性的悲哀！零售商整天在喊生意难做，满脑子的负能量，总埋怨代理商市场没保护好，说有些游商把生意拦截到了田间地头、村头。你为啥不把自己的柜台移动到村头、田间地头，而还在家里傻等着顾客上门？
思想的巨人，行动的矮子，注定你慢慢会被市场所淘汰，零售商目前是自掘坟墓，必然会逼反一些代理商，将网络下沉到村级，如果你主动交钱，代理商肯定会对你另眼看待，可能会将最好的产品交你经销。你也会借势很快的脱颍而出，成为一方霸主。
更多营销管理，尽在：http://www.nongyao168.com/News/Market.html
