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【高军】月薪2000与月薪20000的农资销售人员的区别
2014-11-05   来源:新农资360网   

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月薪2000跑农资的人,不一定是新手。跑了两三年,三五年,还不知明天的早餐在哪里的大有人在。

第一级,月薪2000甚至以下,逃不脱的最大特点就是:懒!

这种人基本没有约束自己的能力。他们过得其实很不容易,内心充满焦虑,没有方向也没有斗志,他们整天躲在市场上的某郊区私家宾馆里,浑浑噩噩,空虚煎熬如坐牢。他们唯一的安慰是“我也很想做好啊!谁不想混得好点?”很多企业也贪便宜,请的大多是这样的人(或者是把很多人引导成这种人),也没什么管理及提升办法,就花钱(这时候又很有钱了)用定位系统来监督业务员,结果把好一点的也逼走了。

第二级,拿2000-3000,办不成多少事,但他们认为那都是没法子的事。

他们喜欢按他们总结的对手的成功因素来要求公司,如果公司不照此办理,那他就找到自己不成功的原因了。比如问他为什么搞不掂大农场?他说农场的技术人员都要回扣,公司不相信我,不授权。问他为什么外企没用回扣能搞定?他说外企的产品好,品牌知名度高。问他为什么有些国内的厂家能搞定?他说别人有专门的人在高,搞得时间很长了。问他如果从现在搞起什么时候能见成效?他说我们的价格太高,定价脱离实际(我搞不懂以低价见长的国内厂家,怎么那么多人觉得自己的产品价格高?)。

再比如,问他业绩为什么不好?什么干旱下雨,什么农产品价格低农户购买力低,什么经销商赊欠太严重没钱进货了,什么产品老化跟不上形势,什么想要的产品公司不做了等等。有趣的是,等公司按他的要求做了他又说什么季节过了。每个公司都有这样的人。如果你同样问他们以上这些问题,他们的答案甚至包括说话的语气,都惊人的一致。我保证他们没有抄袭作弊。

还有一种人,就是部队里的通讯兵。你让他去跑市场,他真的去过了;让他去跟客户介绍产品,他真的去了;你要他去做一个试验,他真的去了;你要他去站店,他真的就去站店;你让他贴海报,他真的贴了。然后,你要问他:市场怎么样?回答:不好。问他:客户怎么说?回答:不要。问他:试验怎么样?回答:没有农户愿意做。问他:站店效果怎么样?回答:零售商只推荐利润高的,知名度高的。这属于没有开化的主,他们有时也能做成生意,或者准确地说,有时可以碰到单子。这种人可以教育,但带起来很累。


第三级,月薪3000左右的。

最多的是吃苦耐劳型。每天都会准时去到经销商处(如同上班)搬货、送货、扫地等等,只要是体力活都干。他们的业绩跟经销商的为人很大相关。


第四级,月薪4000-6000。

特点,很热情,能聊能侃,见谁都热乎,跟谁关系都好。反应灵敏,精明圆滑,大事化小小事化了。这种人最大的特点是认为自己很能说/很会说。其中有一种人,跟你讨论辩论从来不会输。客户提什么问题,他似乎都用机智的语言化解了。


还有,关键时刻就请客户吃好玩好自己醉倒,兄弟哥们一家人。经常也能把事办成。


再有就是经常送礼。送礼也有送的好和送的一般的。礼物恰到好处是用心,礼物贵重是义薄云天。送礼有作用,其实起作用的不是礼品礼金,而是送礼表现出来你的为人和你对他的态度。


第五级,月薪7000-8000。

帮客户争取公司的资源用于市场开发,培育市场的潜力。包括优惠政策,人力物力,本份的或额外的费用,市场活动等等。有些人经常帮客户套取公司不该付的或要挟公司被迫承担费用,如果被老板知道是不会有好的未来的。


这其中还有一种勤快亲近讨巧型的。勤快不一定干重货。勤快的人眼里有活,他跟经销商在一起能发现很多可以干的活,而且很自然。这样的活很多是小事/琐事,让人感到很贴心;有时候是大事,让人喜出望外。他能搞定经销商,也能迅速搞定零售商,所以这种人很是招人喜欢。他是礼貌/随和的人,给人愿意付出,不介意吃亏的感觉。当客户需要有人从傍边递一句话或者递一个工具,他总是让那句话/那个工具恰如其分的不露痕迹地出现。就像打牌,他知道你什么时候需要什么牌,而且乐于成全你。


第六级,月薪10000-15000。

是有营销思维,有市场观点的人。他们基本上会主动看书学习。他们知道自己的命运掌握在自己手里。对产品有深刻理解,靠突出产品而不是突出自己来做生意。理解产品独一无二的特点,往往自己就帮客户把产品卖了。他不会被客户牵着鼻子走,你对他说现在市场不好,同类产品多,价格不接地气,去年有药害,前任业务员留下后遗症等等,都没用。他不会被眼前的困难所打倒。他总看得到自己产品的机会。他喜欢挑战自己的能力极限。


他对市场有理解,知道客户为什么买为什么不买。做事情有方案,有套路。会抓关键点。他知道一个产品或者一个公司要打开一个市场,要做哪些事。他能组织人,能组织活动。


第七级,月薪15000-20000。

他对服务有深刻理解,知道客户的痛点。知道客户显性的需求和隐形的需求。他会觉得客户不找他就解决不了问题。客户不做他的产品或者不跟他合作,客户的损失更大。客户的事就是他的事,而他主要管的是客户深层次的问题。比如客户的业务模式,内部管理,零售商管理,品牌建设等等。


这一类人,都不会花很多时间跟客户谈生意。所谓的“聊天是最好的销售”。 他更多的是在聊客户的生意。

(本文作者:高军)

【本文来源于互联网】

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标签:农资微视野 月薪 区别 人员 销售

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