营销是现代市场经济条件下，每个农药企业生存、发展和壮大的基本手段，也是农药企业实现产品向商品惊人一跃、实现利润的关键环节。销售团队则是农药企业搏杀市场的先锋，每一个销售人员的实践中都隐藏着很多经验教训，销售团队的经验是在具体营销实践的摸爬滚打中总结出来的，可以有效指导营销新手更快地融入销售团队、熟悉销售的业务流程和操作要点，不断改进销售的模式和方法，避免不必要的损失和曲折，从而不断提高整体营销的水平和效率，所以销售团队的营销经验是一笔宝贵的财富。但如何挖掘、复制销售团队的营销经验，让这样的财富在现实的销售活动中实现最大限度的增值呢？笔者认为，可以从三个途径入手，以达到事半功倍的效果。
组织专门的营销专题研讨
营销研讨会应该说是一个不错的挖掘销售团队营销经验的平台。管理人员可以事先拟定一个营销专题作为大家研讨或交流的提纲，也可以让业务人员把自己在销售过程中遇到的问题或难题提出来，比如：如何化解经销商和消费者所提出的产品价格问题？如何应对消费者提出的对农药产品速效性的质疑？如何解决产品使用效果不理想的问题？面临农药产品药害，如何做好非常时期的危机公关问题等等，三个臭皮匠，超过一个诸葛亮，大家仁者见仁，智者见智，各述己见地帮助分析和提供应对措施和建议，并做好会议记录，会后把大家提供的应对方法和建议加以整理、系统和规范，利用集体的智慧和经验来提升销售团队解决实际问题的能力。
浙江新安化工集团股份有限公司应该说在这方面做得相对较好，其农化市场营销部基本形成了年度营销会进行战略研讨、季度分析会进行战术分析、月度销售会解决当前销售中遇到的问题为框架的三级营销研讨体系，创新营销人员的个人研讨机制。在实际执行目标的过程中通过季度分析会的形式把每季度工作的重点和市场中出现的典型问题与营销人员一起探讨，围绕他们日常工作流程上的要点和难点来总结，使得销售团队的营销经验得到有效的挖掘、传播和复制，不断提升营销人员的市场规划、渠道建设、空白市场的开发能力和目标市场的掌控能力。目前整个市场营销部营销队伍精神面貌不断改善，团队成员自信心大大增强，在面对市场困难时基本上都能沉着应对。
建立区域经理工作手册
让每一个销售团队和业务人员，能够在日常业务工作中承担起整理、加工和传递自己经验的职责，是不太容易的，这个过程不会自然发生，需要领导者予以有效的管理，赋予每个团队和每个成员以承担这项责任的意愿和能力，让每一个销售业务人员接受一个基本概念或理念，即要使上司的一项决策能够有助于销售业务的展开和销售业绩的提升，必须向自己的上司贡献自己掌握的信息、知识、经验、对策和信念；必须时时问自己应该报告什么信息才能让上司作出正确的决策等。
同时，要依靠制度约束每个销售业务人员，要求其按照规定作出报告或请示，随时汇报清楚我们的目标市场在哪里？目标市场的种植结构怎样？公司产品市场容量和销售增长潜力有多大？目前的市场格局如何？主要竞争对手的市场份额、销量、价格和营销策略怎么样？制约自身产品销量瓶颈在哪里？促销和推广产品的关键点是什么？针对问题采取了什么对策？取得了什么效果？有何改进？以此确定经验收集的重点，以及收集整理经验的结构。做好经验的制度化工作，让制度改变行为，行为改变习惯，习惯提高素质和效率。
大家都把自己多年来农药营销的个人智慧结晶全部形成“书面文字”，个个都写出自己的“农药营销秘籍”，把个人经验上升为公司经验，把个人思路整合成为集体智慧，形成区域经理工作手册之理念篇、模式篇、管理篇、营销篇、农民篇、竞争篇、经验篇、服务篇、促销篇、技巧篇、价格篇、技术篇、问题篇、产品篇等专项业务板块，并编撰成册，为区域经理们提供理念——方法——工具三位一体的帮助和指导，从而使区域经理们能够面对重重困境和挑战，带领一支充满自信、拥有竞争力以及高效率的销售团队，达到并超越开拓市场的业绩目标。
建立样板市场，树立可供借鉴和复制的榜样
启动样板市场，推出样板案例，最本质的作用是通过榜样的力量来为启动和运作区域市场，它追求的是农药企业投入最小化、启动区域市场最快化、市场回报最大化的经济而实效的效果。可以说，运作样板案例就是一种口碑营销。建立样板市场的最大好处是形象直观，看得见、摸得着，比较容易接受和拷贝。以下就是笔者曾经操作过一个样板案例：
南阳邦隆农旺销售案例简析
[案例]：2002年，浙江新安化工生产的41%草甘膦异丙胺盐水剂农旺在河南省销售量为0，2003年该公司在与南阳邦隆植保有限公司协商后，达成农旺合作意向，并开展了业务合作。不到半年的时间，该公司已完成农旺销售近9千升（200mlX50瓶），远远超过了当地其他经销商销售的一些其他知名厂家的同类产品销量。
［案例简析］：同样是41%草甘膦异丙胺盐水剂，包装规格和产品质量也相差无几，为什么农旺能从2002年零销量转变成2003年同类产品中销售较好的品种呢？笔者想主要是以下几个方面的因素发挥了关键性作用：
一、经销商的选择：在农药厂家林立、产品质量参差不齐的农资市场中，要寻找一家好的经销商或代理商是比较困难的。本着经销商营销网络的覆盖范围、商品吞吐的规模、市场开发的投入能量、内部管理制度、经销41%草甘膦的成功经验和对本公司农旺的认知度，经过2002年一年的市场走访，最终决定与南阳邦隆植保有限公司合作开发农旺河南市场事宜。同时也基本完成了农旺河南销售的营销下沉，进一步缩短了农旺的中间销售环节和营销通路，加快了农旺由“销售”向“消化”的周转速度。
二、合作机遇的选择：在河南，传统经济作物的价格近年来一降再降，已逐渐失去了它（们）经济的意义，农作物种植结构调整幅度较大，尤其是南阳，经过两年多的引进和种植，一种新的经济作物——黄姜（中药材）已经形成了几十万亩种植规模。再加上当年非典的肆虐，中药材价格飞涨，更刺激了农民投资黄姜的积极性。
黄姜生长周期长，一般冬季种植，清明节后出苗，秋末收获。在黄姜的生长过程中，病虫害较轻，主要是杂草的争水、争肥、争阳光，而南阳部分地区又是丘陵遍布，去年春天阴雨连绵，未出苗的黄姜地已是杂草丛生，人工除草不仅速度慢，而且成本很高，这就为包括农旺在内的各种除草剂提供了一个销售的良机。而农旺恰恰抓住了这个机会。
三、宣传、促销独具一格，技术营销效果显着：农药不同于一般的商品，使用技术要求较高，除草剂则要求更甚，使用不当可能会造成药害，不仅会给农民造成大的损失，还会给经销商和厂家的销售带来很大的被动，甚至会导致恶名远扬，从此一蹶不振。而缺乏技术支持的单纯的守株待兔式销售，根本无法形成销售的规模。在这种情况下，技术营销则成了扩大农药销售规模、实现利润增长的最佳途径。技术支持推动营销成效，营销又带动使用技术的推广与普及，二者结合，可谓双剑合壁。
南阳邦隆植保有限公司总经理伍海英，是当地的植保技术权威，已有二三十年的农药经营史，对当地的种植结构和草相了若指掌。在长期宣传、促销过程中，除了传统的电台、电视和宣传单页外，伍经理还结合农旺的除草机理和作用特点，针对黄姜的两个生长阶段的草害，因地制宜制定出两种不同的使用办法、技术和行之有效的配方（即黄姜出苗前一封一杀，出苗后“抹”杀），指导农民在生产中使用，取得了良好的反响，引导农民实现了由“要我买农旺”到“我要买农旺”的转变。
四、销售价格和销售政策的支持：厂家的销售政策和产品价格对于产品的操作也影响甚大。在发现南阳市场农旺消费潜力以后，该厂销售人员在与经销商谈判的同时，尽力在公司政策允许的范围内为客户争取最优惠的价格和销售政策支持，保护好目标市场，在农旺供货最为紧张的时刻全力保证该客户的货物供应；另一方面又竭力说服客户按照该公司的销售政策，实行款到发货的操作模式，既保证了客户的利益和经营推广农旺的积极性，同时又把该公司的经营风险降低为零，基本上达成了双赢的结果。
从以上案例我们不难看出，既然说是“样板”，就含有“榜样”、“模板”、“典型”的意思，，最主要的目的有三个：①、收获一套市场操作模式，可以进行大规模复制；②、给其他地区的经营做标杆，提供学习的阵地；③鼓励经销商、合作者，向更高目标迈进。
以故事形式提炼完整案例，力避两误区
大规模、有组织地复制销售团队的经验，必须经过系统化、知识化的总结提炼，要提炼完整的案例，就需要在一项重要任务或者关键活动完成之后进行回顾总结，无论成功还是失败，都要总结成案例。而且，必须以故事的方式进行总结，一般在这些经验案例中，都包含着某些创新的方法、有效的谈判技巧、团队的良好合作、对市场的独到理解、思路系统而操作简单的方案等等，这些都需要演绎成故事，不仅要经常被讨论、学习和思考，而且容易被口头传播给新员工。演绎成故事并不需要夸张，而是把经验发生的前因后果交待清楚，在陈述事实之外，多一些去关注当事人的想法和思维过程，强调达成目标的阶段、困难和方法，这样经验才更容易被传播，销售人员也因为感觉被关注、被依靠、被认同而更有成就感和归属感。
然而，样板市场不好做，做样板可能还意味着“大投入”，市场环境决定了市场操作的难度，样板市场的市场环境应该在全国市场中具有一定的代表性。对于市场环境一定要做到知己知彼，明悉自身的优势和劣势,洞察市场存在的机遇和威胁,抓住机遇、扬长避短,争取资源加大投入，才能在样板市场操作时做到运筹帷幄，决胜千里。
最后，在经验挖掘和复制过程中，一定要注意避免两个误区，一是所谓的复制，学习的是一种相机而动的销售模式和因地制宜的营销思维，是有选择的借鉴和模仿，是在原有样板市场基础上的扩展、创新和提升，而不是照搬照抄样板市场具体的做法和措施，因为各个目标市场情况千差万别，人员素质理解和执行也参差不齐，同样的产品、同样的方法和模式、同样的资源，在不同的市场、让不同的人去做，结果往往会有天壤之别，正所谓授之以鱼不如授之以渔；二是在总结案例的时候，当面交流起来很好的经验一旦变成纸上的，大部分的信息就被遗漏，活生生的事例只会变成死板的文字。我们需要的是经验，往往变成文字后却仅仅是一些信息，那些让人豁然开朗、激动人心的东西再也找不出来，经验复制就会变成形式主义，毫无价值。
总之，有效挖掘和复制销售团队的营销经验是一个与时俱进的动态过程，只有找到合适的方法和途径，避免两个误区，迅速把销售人员偶然获得的个人经验，立即转变为整个营销组织共享的诀窍和经验，形成强大的组织力量，打造出自己的核心竞争力，方能够在日益激烈市场竞争中持续提高整个营销组织的绩效和市场占有率。
