对于农药企业来说，最难的莫过于农药市场的开发，特别是农药新产品的上市更是难上加难，如何把握市场、找准入市机会，迅速形成销售网络，打响品牌仗，对于企业来说是一项高难度的系统工程。
一、市场调查及目标市场的确定
矿泉水人人都可以购买，什么地方任何场合都可以饮用，不需要问为什么，怎么样喝，因此，矿泉水是一般商品。农药不是矿泉水，农药是一种特殊商品，它需要人们知道适用作物、防治对象和使用方法，因此农药进入市场前应首先确定目标市场在哪里。
二、确定进入市场时机
常言道：时势造英雄。产品也是这样，根据多年经验农药新产品不宜在销售旺季推出，主要原因是：
（1）消费者只认老面孔，不认新面孔；（2）经销商只愿意卖销售快的产品，不愿意卖新品牌或需要花费更多口舌去解释宣传的新产品；（3）企业的业务员一般不愿主动推销新产品，除非有另定的任务。
销售淡季也不宜推出新产品，其原因是：
（1）消费者淡季消费欲望不高；（2）经销商、业务员不愿在淡季再付出象旺季时的精神、体力、时间和费用，即使企业的广告、促销力度再大，市场反响也微乎其微，所以往往难以达到预期的效果。
新产品上市应选在旺季到来之前的若干个周、月、年，上年或在登记过程中应先做一些试验、示范工作，让企业有关人员和经销商对该产品有初步的认识。当年旺季到来之前的一到两月进行促销宣传，让消费者知道，给消费者一个心理接受过程，随之要及时铺货，让消费者能够看到或者能够买到，旺季来临时再配以促销活动。这样消费者就不会感到突然，业务员和经销商也不会感到忙乱。
三、在目标市场中选准重点，进入区位
新产品上市投放的区位不同，达到的效果截然不同。一般用途的大众产品投放在大都市，可能只是打水漂；精品服装放在服装批发市场可能“虎落平阳”，酒中极品放在批发市场则可能被怀疑为假冒；而对农药产品的需求往往存在着区位差异。
企业确定区位时，一定要考虑如下因素：
（1）顾客方面：作物布局、病虫草发生情况、生活习惯、购物习惯、消费习惯、交通条件、信息传播、收人状况、文化教育状况、社会习惯。
（2）经销商方面： 产品兴趣、经营理念、渠道特点、市场运作能力、资金状况、产品结构。
（3）竞争者状况： 产品特点、促销方式、企业实力、经营状况、价格策略。
（4）相关因素： 效果辐射力度及范围、是否具有推广性、对本企业其他产品的影响、产品与消费者能否一一对应。
四、 瞄准目标顾客、采取适销的促销方式
新产品上市一怕找的不是目标顾客，二怕目标扩大，三怕目标过于单一。由此可见，瞄准目标顾客既可以减少企业的大批营销费用，又可使新产品很快为消费者所接受。新产品上市的促销方式大致有如下几种：（1）示范农民；（2）培训经销商；（3）产品展销会；（4）新产品发布会；（5）媒体广告；（6）人员促销；（7）免费试用等。
这里的关键是要确定好两个方面：一是对经销商如何促销；二是对消费者如何促销。这两种关心的目标不同，前者关心的是购销差价，后者关心的是使用价值和价格。对经销商来讲，厂家的产品质量如何，性能如何虽然也要考虑，但更关注卖你的产品比卖其别的厂家的产品能多赚多少钱。如果你不想让经销商获得过多，而又想让经销商卖你的货，你必须采用拉式促销，否则只有找经销商谈条件而不是相反。科技进步造成产品差异性缩小、竞争激烈、产品生命周期缩短、面临业绩压力等种种原因，使得促销更加重要。由于农药商品并非象普通的消费品那样，利用种种优惠政策就可以使农民多买农药。调查发现：农民在购买除草剂时都较为冷静、理智，决不会因为小的差价、一件奖品、漂亮的广告和朋友的介绍，而拿一季作物作赌注。但是在一个季节相对于同一种病虫草害的防治时，如果能对经销商和农民进行促销，，就可以赢得经销商的信赖和农民的购买欲望，从而达到放弃选择竞争产品的机会，来提高新产品销售。
五、借助专有渠道，迅速进入市场
农药市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络，贴近农村的消费者，把商品和技术同时送到消费者手中。拥有农民的信任和支持，这样也就拥有了市场。现在多数农药企业，特别是新企业、新产品进人市场时。面临的最大难题不是最终消费者对商品的排斥，而是市场领先者和经销商结成的利益同盟对新进人者的排斥。对经销商而言承接新产品必须承担经营失败的风险，所以经销商会抬高市场进人门槛，提出市场准人的条件，如赊销、降价、退货和不得供应给其他经销商等条件，不答应这些条，件就难以获得经销商一特别是经营规模大的经销商的支持。很多新企业、新产品的失败就在于此。相反，消费者并没有强烈拒绝新产品的意愿。越是距离消费者越近的流通环节，消费者越是容易认同新产品，他们总是需要更多创新的产品。另外，小型批发商不是市场先人产品既得利益的获得者，他们对新产品的热情较高，要求的市场准人条件也很低，所以制造商的渠道建设就应从这些层面展开突破工作，以向零售环节直接供应产品的经销商为突破点，然后再选择诱惑更高层的经销商加人，最后形成完整的流通体系。
六、 实施整合促销，赢得消费者
仔细分析我国农药市场现状，会发现农药市场中商品种类繁多，层次不齐，价格混乱，生产厂家几千家，使得农民用户面对铺天盖地的广告无所适从。由于农民消费者自身的文化水平较低，对农药使用知识知之较少，往往仅凭经验行事，结果导致农药使用不当，防效不佳，甚至造成生产损失。企业若只想用广告战、促销战、价格战就想占领农村市场，现已被实践证明是难上加难了。而应该针对农民用户农技知识薄弱，农民迫切需要农业科技下乡为主等多种形式的农业科技知识普通推广活动，进人乡村进行宣传，讲解科技知识，田间试验示范等特点，可采用增加销售人员深人到基层召集最终的零售商和农民消费者，进行科技讲座，采用技术营销等手段，以拉为主，推拉结合来赢得农民消费者。
七、 赢得口碑效应，让消费者告诉消费者
农药的最终购买者是中国广大的农民，这个市场巨大，但由于农民居住过于分散，目前没有一个企业能做到深人每一个或大部分乡村进行宣传。农民非常信任相互间的口碑传传播，同时也相信经销商推荐，他们相信经销商胜过相信一个品牌。当然这是以产品的品牌的信誉为基础的，再好的产品也需要经销商推荐，需要有农民试用。特别是中国内地的农民是讲究现实的，眼见为实。因此，新产品上市一定要注意新产品的口碑效应。企业在推出新产品时，一定要把新产品的具体特点、功效资料、适用作物、防治对象、使用方法、有关图片等一一表述出来；一定要让业务员口述能详，而且再转化成自己的语言、一定要将加工好的产品信息传达并灌输给经销商，使经销商面对其他渠道成员和顾客时能出口成章。据调查，消费者对某一农药新产品的评价，80％来自于这种传播语言。形成良好的口碑效应，离不开前述的制造亮点，构造整合促销，也离不开企业提供尽可能多的顾客让度价值，也就是说让顾客得到更多的商品价值、服务价值、人员价值和形象价值，尽可能为顾客减少货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
总之，新产品进入市场应围绕技术营销开展工作，示范农民、培训经销商是技术营销的精髓。技术营销是企业品牌的扩展。创造名牌的关键是质量与价格的延伸和技术发展的推动力，是信息收集加工与传递的有效方式。是针对竞争对手最重要的手段。技术营销是一种新型的营销方式，对企业来说努力实践与探索技术营销的方法，不断总结与提高技术营销之理论，是中国农药企业生存与发展的关键。
