随着农资市场竞争的日趋激烈，很多厂家把农资销售工作做到了基层零售商，即所谓的“决战终端”。农资批发商们也投入了大量的人力、物力，有所收获的同时也有很多的思考。究竟如何有效地销售产品，牢固的掌握终端市场，笔者对此进行了初步分析，仅供参考。
一、 终端零售商的组成及素质分析：由于目前农资零售的进入门槛较低，可以说什么样的人只要愿意都可以做农资，人员组成混杂，素质参差不齐。主要有：
1、供销社人员，这一部分人做农资时间较长，有一定的实力和经商经验，但专业技术较差，一般是化肥销售量大，种子、农药的销量相对较少。
2、农技站人员，这一部分人员有一定的农业技术，对农业生产和管理有一定的经验，但对经商经验不足，一般农药、种子销售还可以，但肥料较少，或者就不经营。
3、其它社会人员，这一部分人员组成更为复杂，既没有专业技术也没有经商素质，砸价、窜货基本都在这些人中出现。
二、 决战终端的方式和效果分析：农资销售由过去的卖方市场转变成现在的买方市场，渠道多，品种杂，管理松、随意性强。为了搞好市场销售，占领终端市场，很多生产厂家投入了较多的人力、物力，采取了很多方式，做了大量工作。
1、 开推广会。这种形式是目前所有推广方式中效果最好的方式，但又因为开会的方式和质量不同，效果也有较大的差异。大体可以分为：技术型推广型。开会正规，有主持，有厂家讲师演讲，有专业技术指导，有促销政策和手段，以技术推广和精神激励为主要内容，会议一般要开2个小时左右，内容丰富，方法实用，效果好;产品推广型。开会比较正规，主要是介绍厂家实力和产品，有促销政策和手段，内容比较单一，时间一般1个小时以内，效果较好;产品展示型。一般是开会人员到会晚，人员到齐就吃饭，看看产品问价钱，开会的时间就是吃饭的时间，效果一般。
2、 电视广告。电视广告可以在较短的时间内让更多的人知道和了解产品，轰动性强。电视广告的作用有两个方面，一是给使用者—农民看，让农民知道产品，产生购买取向;二是给零售商看，主要作用是给零售商鼓气，便于推销。只要产品对路，农民有需求，可以起到很好的效果。
3、 平面媒体。科技报、宣传单页、墙体广告、张贴画等等，这类宣传的作用基本与电视广告相同，其影响力不及电视广告。
4、 门店促销。厂家以送礼品、搞优惠的方式在农药的使用季节在零售店搞活动，这种方法效果较好，可以增加一点的销量。但因零售店太多，农药的使用季节性太强，厂家不可能也没有那么多的人力在所有零售店全面展开，一般在某一地区一个季节能开3—5场促销会就不错了，因此，方法虽好，展开较难。
三、 终端零售商需要什么：深入了解终端零售商需要，针对性的开展公关，可以起到事半功倍的效果。
1、 树立信心。有些零售商害怕出问题，不敢卖新产品，只卖老产品，人家卖啥我卖啥，农民买啥我卖啥，卖药水平低。要给他们树立信心，要叫他们放心，解除他们的担心。笔者所在的公司就给零售商承诺：凡因公司产品质量问题造成的损失，由公司全部负责;凡因公司技术指导错误造成损失，公司全部负责。
2、 商德教育。由于从业人员素质水平参差不齐，有些人缺乏商德，不懂游戏规则，窜货、砸价随心所欲。要引导他们树立信心的同时还要有高尚的思想品德，要遵守经商的规则，要有商业道德。
3、 专业技术知识。可以说缺乏专业技术是终端零售商普遍现象，由于没有专业知识，胆小的不敢卖，胆大的乱卖，造成效果不好、出现药害等现象的发生，最后还说是产品问题，对厂家造成一定的影响。
4、 好产品。这是需求的基础。
四、 如何培训终端零售商：厂家要决战终端市场，就必须抓住基层经销商，要抓住基层经销商，就
要对他们进行培训和指导，在给他们带来好产品的同时，还要给他们树立做好农资的信心，树立良好的商业品德，教会他们专业技术和经商技巧。因此，厂家要招聘和培养技术全面，知识面广的讲师，配合县级经销商开好推广会，培训零售商。笔者认为，培训要有以下内容。
1、 激励。一些大师们激励课讲得非常完美，可以让很多人流泪，让很多人激奋。虽然是听课时心潮澎湃，吃饭后忘掉一半，回去后一如常态。但是使他们激动一时也是不错的效果，毕竟增添了会议的气氛，充实了会议的内容。
2、 商德教育。要提高零售商的思想品德，遵守经商规则。要引导零售商树立良好的心态，包括坚定地心态、感恩的心态、平等的心态、服务的心态和竞争的心态。
3、 专业技术知识和经商技巧。专业技术是做好农资经营的基础，也是零售商最爱听的内容。厂家要聘请和培养这方面的人才，作为讲课的主要内容，在零售商接受了你的技术的同时自然就接受了你的产品。笔者就听过几位专业老师的讲课，受益匪浅。
4、 好产品和好的促销政策和手段。好产品是关键，好政策是基础，好手段是保障。事物在不断地发展，形势在不断地变化，相信农资人会有更多的智慧和手段，在激烈的市场竞争中，走的更快、更远，发展的更大、更强。
