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大客户沟通的4个境界
2011-06-29   来源:中国农药网   

  大项目营销的周期比较长、项目也比较复杂、接触的人物也比较多,这些特点决定了大客户营销人员需要具备很强的沟通能力。据我们研究发现大客户营销的过程是与客户互动的过程,销售人员的沟通效率越高,沟通时间越长,相互了解的越多,销售成功的几率就会越大。但沟通是一个模糊的概念,有很多的销售人员不知道自己沟通能力怎么样,也不知道自己的沟通能力处在什么水平上。我们提出的大客户沟通的4个境界,可以让大客户销售人员对此有一个清晰的认识。

第一个境界:母鸡式沟通。

  这种方式在沟通方面表现为,看到客户就两眼放光,拉着客户就讲个没完,也不管客户喜不喜欢听、想不想听,也不去了解客户的需求,只会讲我们的产品多么的好,多么的适合你,它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。这种沟通方式表现在说的多、问的少、看的少、听的少,就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫,也不管别人爱不爱听,听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深,在说的时候没有条理性和逻辑性,讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。

第二个境界是:公鸡式沟通。

  公鸡式沟通主要表现在,该说的时候就说,不该说的时候就不说,而且说话的条理性和逻辑性比较好。能保障客户爱听,达到这种沟通境界的销售人员,赞美的技巧已经相当的成熟,能找到相互都感兴趣的话题,能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强,不能真正的把握沟通的主动性。

第三个境界:猫头鹰式沟通。

  这种沟通方式主要表现在,和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度,而且能够挖掘客户的内心想法,在讲话的时候能站在客户的立场上,有的时候让客户感觉到你不是销售人员,而是他们企业这方面的顾问。这样的销售人员具备了很强的专业性,能够提出建设性的建议,也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟,对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。

第四个境界:老鹰式的沟通。

  老鹰式的沟通主要表现在销售人员对人性的深刻理解,他对人的共性有很深的理解,对人的个性也能及时的掌握。在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通,不管是素质高的和素质低的,即使语言不通他也能让沟通继续,用通俗的话讲就是他可以见人说人话,见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。

  要达到第四个境界要具备三个条件,首先是专业,要有专业的形象、专业的举止、专业的知识;其次是情商非常的高,能自由的掌握自己的情绪,该高兴的时候高兴,该生气的时候生气,该真诚的时候就会让客户感觉到他无比的真诚,就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如;最后是对人的了解很深,可以说是阅人无数,能及时的掌握客户的心理。

实战指南:

  沟通是客户接收到的信息而不是我们发出的信息,沟通的主体是对方而不是我方。

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标签:农药 营销 境界 沟通

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