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如何搬掉压在经销商头上的三座大山(1)
2011-01-26   来源:中国化肥网   

    我们在谈经销商的转型,在谈经销商的发展遇到的瓶颈,我们知道经销商遇到很多的困惑,面对很多市场及管理问题,确总是心有余而力不足。多年从事经销商管理,目前经销商要迫切要搬掉的是压在头上的三座大山,内部管理的大山,卖场合作的大山,厂商压力的大山。
  内部管理的大山:
  ①排在头号是经销商的人才管理,人才流失率高,成为了经销商在发展过程中遇到的最大瓶颈,为什么经销商留不住人,在看经销商的人才体系,一个人在寻找一份工作的时候无非会从五个方面考虑,工作的环境,学习的平台,一份合理的薪水,个人的发展,实现个人价值。
  ★工作的环境:指的是公司的文化,经销商是否有自己的文化,有文化是停留在墙面上的文化,还是真正摄入人心和执行的文化,很多经销商是老板的文化,老板说什么就是什么,是好的文化,还是坏的文化,文化决定了公司的发展。
  ★学习的平台:人员引进后,经销商是否有自己的人才培训体系,还是让新人自生自灭,靠老员工的传帮带,如果一个员工进公司得不到足够的重视和关心的话,很难能够坚持的做下去,经销商必须要建立自己的培训体系,这样才能够统一思想。
  ★个人的发展:我在看到经销商的员工,6年业务还是6年业务,没有团队和人员的梯队建设,和谐了,但团队毫无战斗力,经销商人员看不到个人发展的希望,建立人才的梯队建设是打造经销商狼性团队的基础。
  ★一份合理的薪水:谈的是经销商的考核体系,有两种现象,一种经销商没有考核或者考核不明确,一个月大概就这么多钱,到月了干好干坏一个样,干与不干一个样,一种经销商有考核,考核成为了扣钱的工具,业务抱怨声声,完善的考核体系是经销商对于人员发展的重要基石。
  ★实现个人价值:人尽其才,善于发掘优秀人才的特质,把合适的人安排在合适的岗位上,做正确的事情,这个需要经销商有好的人才评估体系。
  ②经销商的物流管理,物流管理是目前经销商在成本控制上最薄弱的一个环境,一个经销商盈利的重要因素就是他的物流配送成本,常见的问题有。
  ★油费及车辆风险控制:烧不的是油,烧的是成本,我们不能考虑到每个人都能够为公司着想,开源节流,但我们会信任每个人,但油费需要严格监控,油卡专人监管是有必要的。毫不夸张的讲,我在做一家的咨询时发现,光油费和修车一年被多烧掉20万,如果这个20万把他作为福利,我想效果又是不一样。
  ★车辆调配:随着业务的发展,渠道的扩展,张老板告诉我,仓库老是抱怨车子不够用,货不能及时的配送完。增加车辆就是增加成本,我告诉张老板,在增加5部车,仓库一样会这样抱怨车子不够用,只要很好的做好车辆调配,做好计划,这样才能够充分的利用资源。这个需要从源头,订单管理和发货管理上着手。
  ★送货路线安排:我们在合理安排送货路线时,要考虑到客户的差异,KA需要排队,传统渠道入库单等时,退货,这样都大大降低了送货的效率。提高送货效率需要有很好的安排和线路规划。
  ③经销商的库存管理,库存周转率决定了经销商资金运转的核心因素,库存周期过长是经销商目前面临的巨大瓶颈。完善的库存风险控制是经销商确保仓库有效运作的基本保障,残损库处理,库存天数预警,新品,促销装的及时更新,定期盘点是解决仓库库存问题的核心。
  ④经销商的财务管理,两个案例,两个客户在财务管理上遇到的常见问题,一个超市,一夜之间关门携款款而逃,二十万;一个业务经理,三十万账款,携款而逃。这是真实的案例,看上去都是不应该发生的事,但也从侧面反映了,经销商在财务管理上的薄弱及应对风险的控制。建立长效的财务流程合理规避风险是经销商迫在眉睫的事情。
  ⑤经销商的业务管理,这个问题很大,我谈几个重要的方面,是经销商在业务管理上遇到的常见问题
  ★分销管理系统,分销是经销商每天都需要做的事情,只要做好了分销,才会有利润,只有做好了分销才能对渠道进行掌控,分销系统的打造不是一天两天的事情,这个是需要不断的业务推进,需要形成长久和长效的机制,要加强对业务对分销执行的意识,并且有好的监控和考核跟进体系。
  ★整合能力,经销商要大有作为,必须要有好的整合能力,这个整合最大的就是品牌的整合能力,做到资源的合理使用,抱拳出击,而不是点打,或者散打,给客户形成拖泥带水的感觉。系统和阶段的计划,能够与客户建立长久的生意发展计划。
  ★促销活动管理能力,经销商的促销活动大多都是自上而下的活动,不管好不好,为了做而做,并且经常出现档期开始,货还没有到仓库的现象,订单满足率啦,破价啦,赠品啦,陈列道具啦成了经销商业务每天烦恼的问题,规避这些问题需要经销商内部的充分沟通,并且与厂方的衔接。并且经销商要建立起促销活动管理流程,合理规避,让业务轻松工作。
  经销商内部管理问题,因不同类型而不不同,我相信未来经销商大有作为,只要经销商有好的规划,有卓越的远见。你将不在困惑。

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标签:化肥 营销 三座大山 头上 经销商 如何

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