有人预测，2016年农资行业期盼已久的“春天”并不会到来，不仅如此，持续了几年的“严寒”可能会更甚一层。这大概就是农资行业要直面的“新常态”。作为企业，作为经销商，都不同程度感受到了这样的危机。据说，当下的肥料行业，就如同80年代的家电行业，未来3-5年，很有可能会出现一批大品牌，他们能够占领全国30%-40%的市场。再加上，企业还需要应付土地流转，“互联网+”兴起，化肥领增长出台，化肥行业优惠政策取消等宏观政策的转变，竞争的激烈程度可想而知。行业洗牌已经开始了，稍有不慎，就有可能成为“新常态”下的牺牲品。祥云股份2015年的营销工作较去年相比有了一定的进步，但进步的程度远未及他们的预期，不仅如此，他们也深深感受到了危机就在眼前，因此，酝酿突围之策，迫在眉睫。
不仅企业如此，对经销商而言，日子也并不好过。2014年，河南项城的农资经销商郭建军可谓风光，肥料销量突破12000吨，项城也成为祥云股份首个破万吨的市场。当然，站在这样一个高起点，2015年的营销压力大也是意料之中，出乎郭建军的意料，虽然年度总销量超过了2015年,但具郭建军与公司立的军令状还是不够理想。郭建军表示，终端市场正在发生微妙的变化，农民用肥的习惯悄然改变，种植大户迅速崛起；自有营销团队执行力及终端配合，让他们深知未来的市场变化,如果不在产品.团队.模式.服务创新上下功夫,很难应对.市场变化对这些曾经风光一时的经销商大伽来说,同样存在着风险与危机..
所谓“新常态”，不过是对整个行业的考验，企业抑或经销商，能够经受住考验的，便继续生存下去，否则，就会被无情“清洗”。祥云股份，在深深的危机感中酝酿了一系列的突围之策。2015年11月15日、12月8日，祥云股份分别召开了南北方的经销商年会，在会议上，厂商双方共同探讨新常态的应对之策。
谋略：围绕“金三角”，占领全国市场
当下祥云股份在湖北武穴、山东曹县、湖北襄阳分别设有生产基地。它们或坐拥丰富的资源，或专攻新型肥料的研发生产，或占据着重要的战略地理位置，发挥着不可替代的作用；而且这三处生产基地之间的直线距离均为500公里左右，被称为祥云股份的“金三角”。下一步，在“十三五”规划中，祥云股份将会围绕现有的“金三角”，进一步扩大在全国范围内的“据点”。“祥云股份将继续大力发展磷复肥主业，进一步加快复肥事业的发展，采取自建、兼并、重组等方式，沿京九、京广轴线相继完成广西、东北、河北、河南、鄂西北复合肥基地建设，形成强大的基地网络。”祥云股份董事长胡华文表示。
据了解，以广西、河北、宁夏为三个顶点的“银三角”的规划正在紧锣密鼓地进行。在倡导“化肥零增长”的当下，这样的扩张看似与其背道而驰，细想却并非如此。祥云股份的战略布局自有其遵循的理念。在行业洗牌进行时，尽可能在全国范围内布局，不断开拓市场范围，抢占市场份额也是一个有“野心”的大企业理所应当的。祥云股份有40多年的雄厚积累，坐拥丰富的磷资源，在新的大环境之下，转型升级可谓占尽天时地利。其次，随着现代农业的发展，终端农民用肥的习惯也在不断调整，之前在营销中比较重要的“淡储”“冬储”到现在已经没那么重要了。现阶段，农民的用肥是比较集中的，都是随用随买，因此极有可能在短时间内形成井喷式的需求，若抓不住这样的时机，是不小的损失。在全国范围内进行布局，使得产能合理分布，能够强化汽运所具备的灵活、迅速、便捷的优点，及时满足不同地区的需求。而且，运输距离的缩短，对于控制成本，保持较强的价格竞争力意义重大。
另外，各地建厂，有针对性地生产适合当地市场需求的产品，也能够极大丰富企业的产品结构，且能够满足更多的地域性、差异化的需求，更能够提升整个企业的竞争力。祥云股份如此的“大手笔”，也是一个实力雄厚的大企业力图是自己跻身于行业前列的表现。如此围绕“金三角”进行的规划，将会使得祥云股份成为一家全国性的大品牌。
措施：推出“云定制”，期待“云绽放”
面对更加面幻莫测的2016年，祥云股份经过深思熟虑，竟然创造性提出了“云定制”的扶持计划。这一营销政策，将会是祥云在明年的主旋律。祥云股份将目标人群锁定为市场销量在2000吨以上，且具有很大成长空间的经销商。此类经销商在整个群体中是“沉默的大多数”，一般而言，好政策多用来鼓励表现突出的经销商，而处于中间位置的他们，多难享受到政策的照顾。若是能够将如此庞大的群体扶持成长，那么祥云股份的营销工作将会更轻松。但是，唯一的困难是，此类经销商在营销中各具特色，各有各的短板，统一、死板的政策很难“对症下药”。因此，祥云股份决定推出“云定制”扶持计划。
所谓“云定制”，是指经销商可以根据自己的不同需求，寻求祥云股份有针对性的帮扶。产品需求不同，便定制自己的产品，终端服务较弱，便定制服务。在“云定制”里，祥云股份可提供产品、团队、服务三方面的扶持政策。
在“产品定制”方面，经销商可根据当地市场特点，自主选择一款适用性较强的产品，祥云股份可对这一产品给予大幅的优惠，以增强产品竞争力，扩大市场份额；其次，祥云股份可为不同地区不同作物打造专用肥，以满足细分市场的差异化需求，这将会是一个重要的利润增长点；第三，协助经销商制定适合自己区域的专用肥产品，不炒作概念，专注于效果，专注于细分市场，以超级性价比来满足市场需求；第四，对于销量较大的客户，祥云股份将会协助展开示范田观摩、种植能手比武等促销活动。
在“团队定制”方面，祥云股份将会为客户提供专项扶持基金，用于客户本土农技师的招募，以农技服务促进销量提升，以农技服务赢客户。另外，经销商团队的素质高低将影响经销商在市场中的话语权，好的经销商团队不仅可以为经销商打造出强悍的市场表现，同时也会为经销商节约成本，提高利润。因此，祥云股份将会定期为经销商团队提供营销培训，强化营销能力，并会帮助有需求的经销商打造专业化营销队伍。
在“服务定制”方面，祥云股份可提供“互联网+农化”的服务模式。借助网络平台，qq、微信等多种形式服务，随时在线帮助经销商、种植户解答问题。建立网络社区（BBS），组建行业交流平台。开设专家互动区，聘请各地专家教授，打造农化专家平台，定期采用线上和线下方式为与大家进行互动交流，解决问题。
项城经销商郭建军面对祥云股份提出的“云定制”政策，竖起了大拇指。他表示，2015年正是由于产品未能满足需求，团队未能形成合力才未能完成目标的。2016年，他会好好利用祥云股份提出的扶持政策，首先，定制项城市场比较差异化的小麦肥，特殊的配方，争取到更好的扶持政策；其次，要利用其团队定制的政策，借助企业为其打造一支团结、高效的营销队伍，能够形成合力，占领更多市场。有了“云定制”，郭建军显得信心满满，他表示，2016年，他将会大踏步向前发展。
而这也正是“云定制”政策的出台，祥云股份期望看到的。众多经销商能够各自发展，在不同方面得到强化，绽放不同的精彩。结合祥云股份全国布局的谋划，产能的消化将更有保证。
终端：将服务打造成产品
在这样的背景下，祥云股份农化服务有限公司的成立自然更具意义。对于这一个老字号原料型企业而言，存在着诸多此类企业具备的通病——农化服务的缺失。随着近几年新型肥料的突飞猛进，以及上述诸多“新常态”下的宏观政策驱动，祥云股份开始意识到农化服务的重要性。结合打造全国性品牌的战略规划，农化服务必须与时俱进地跟进。虽说外部环境是这一决策的主导因素，服务意识的觉醒，毕竟是一件好事。
祥云股份农化服务公司的成立，意在将农化服务强化到可以作为一种产品的程度。这对新型种植主体而言，是必备的需求；对经销商而言，也是其核心竞争力的构成要素。谈及农化服务的运作方式，祥云股份方面表示：“公司将在国家‘一控两减’的模式下为农民和农业生产提供全面的配套的综合性的技术服务，包括农业技术、测土施肥技术推广、种植技术推广、病虫害防治、自然灾害预防与生产自救等方面。”除此之外，祥云股份农化服务有限公司还提供专家讲解、植物营养知识、服务热线、技术交流等网络服务，以及示范推广、观摩、促销、团队培训等贴身的团队服务。
祥云股份农化服务有限公司将会与各地农业部门紧密结合，聘任农业专家与公司内部农技人员相结合，采用互联网+农化服务与销售相结合的方式进行工作。“如果我们的农化服务公司运作良好，在未来，我们将会成立农化分公司，实现厂商深度一体化；通过服务来提升品牌价值，创造利益。条件成熟的时候，我们也会考虑向产业链深度发展。”祥云股份营销策划部策划总监刘若伟如是说。
祥云股份农化服务有限公司必将在中端市场中扮演着重要的角色，至此，祥云股份便自上而下，由高空至地面形成了全方位的“突围”策略。在全国布局的谋篇布局下，对市场提出强有力的“云定制”扶持政策，再结合对终端市场农化服务的提升，祥云股份的2016年将会丰富而充实。在农资行业难以避免的“新常态”下，祥云股份的此番举动，也代表了一些行业大型企业危机下的变革出路。这也说明，面对新常态，不论大小，企业都不能掉以轻心，而要慎之又慎，并积极探索，才是生存之道。
