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中化化肥：为转型期经销商“导航”
2014-12-26 来源：

中国新型肥料网独家报道：“大户时代”、“大整合时代”无疑是当下农资行业最热门的词汇，随着土地流转工作的逐步开展，现代农业发展的需求，一场“蓄谋已久”的变革正悄然拉开序幕。“农资终端在变化、行业形势在变化，种植结构、流通领域都在发生变化，但是我们农资经销商却仍然沿用着5、6年前的老套路，促销、赊销，没有新意，同样问题重重。”中国新型肥料网执行总编在12月22日举行的“亲如一家共赢天下——2014年中化化肥核心客户年会”的现场互动环节如是说。

当下农资经销商正面临着转型的考验，谁能率先发掘自身潜力，寻找到适合自己的差异化模式，谁就能够生存在未来的农资行业。话虽这么说，但想要做到，谈何容易，否则无数经销商也不必愁眉不展了。说实话，想要借助自身力量实现转型，对经销商而言太过吃力。中化化肥向来脚踏实地，他们敏锐地察觉经销商的需求，试图站在一个企业的高度为经销商的转型进行“导航”。这也正是本次会议最核心的目的。所以在本次会议上，没有花里胡哨的表演，没有形式主义，满满的全是“干货”，而这种看似“简单、粗暴”的方式，却是最有效的。

近几年来中化化肥一直在致力于企业的营销转型。自提出营销转型的思路开始，截至目前为止不到两年时间，已经建成核心门店4237家，促销活动12748场。另外，2014年6月，中化化肥尝试启动B2B电商操作系统，这标志着中化化肥正式开始探索电商模式。11月份，中化化肥河南分公司经过思考、探索提出了自己的营销新模式。

在本次会议上，中化化肥有关负责人对中化复合肥产业规划、中化复合肥重点产品发展的规划进行了报告，这使得经销商对中化更加熟悉，也更清楚地认识到跟随中化的前路在哪里。企业在不断转型，正是这样的力量能够带动经销商的成长。因此，在下午的“经营模式创新与突破”论坛，来自中国新型肥料网的执行总编作为嘉宾主持，分别对话三组嘉宾，他们分别是三位终端转型较为成功的经销商、资深农资品牌成长专家华文传媒创始人、中化化肥副总经理吕文、中化化肥河南分公司总经理颜世来。

本次论坛上，嘉宾们分别从经销商、企业、第三方媒体的角度对农资经销商转型过程中会遇到的问题进行了解答与分析。如二级商网点的取舍及管理问题，新近崛起的新型种植主体的的开发问题，产品高价位如何被终端接受的问题，合作社的运作问题等等。河南新乡中化化肥代理商孙玉勇作为优秀经销商代表表示：“在转型过程中我们也遇到了很多困难，但是办法总比困难多。我们在终端对二级商的扶持力度是很大的，包括示范田的建设、旺季时的发货以及农化服务问题，这减轻了他们很多的压力。对于赊销问题，我们也很头疼，但是坚决控制赊销量在一定的范围之内，并且每年12月底的时候必须保证货款的全部收回。”中化化肥河南分公司总经理颜世来则表示：“虽然目前市场上存在着一级商直接越过二级商面向终端的需求，而且有许多经销商也正在进行这样的尝试。但是我们必须考虑到，作为一级商的精力也是有限的，若想要顾及到全部的销售覆盖区域，是很难做到的；另外，二级商另一个存在的必要之处在于，他们在所处区域积累有一定的人脉，有一定的带动作用，因此通过他们进行市场开发是事半功倍的。所以，短时间内二级商是不会被市场淘汰的。”况且当前终端种植大户多数还停留在尝试的阶段，具有很大的不稳定性，所以，一级商不能把“宝”压在他们身上。

作为第三方，华文传媒一直站在行业前沿，有更为广阔的视角，华文传媒董事长结合多年来与众多肥料企业合作的经历，对经销商在品牌的选择上给出了自己的建议。她表示：“看尽了肥料行业的百态，唯有认真的人走得稳健。经销商在选择品牌的时候，要聚焦，选择真正能够带领我们进行转型的大企业，所谓‘背靠大树好乘凉’，切不可做成‘万国店’，分散自己的精力不说，企业也不会投入太多精力扶持我们。”她还提到，在转型期经销商迫切需要提升的是农化服务能力和全程解决方案的运营能力，服务功能全，就有话语权，这样才能保证厂商一体化的合作基础，实现厂商共赢，共同应对市场。

为帮助经销商开拓思路，曾在加多宝、梅花味精等快消品服务多年的中化化肥资深营销专家进行了跨界经验分享。以上种种，充分体现了中化化肥公司对经销商的关爱，真正把“亲如一家，共赢天下”落到实处，为经销商的成功转型加油助力，在寒冷的冬季，为经销销朋友们送来了御冬并分量十足的“干货”。