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华昌化工愿与“神”同行
2014-12-09 来源：

中国新型肥料网专题报道：“教师是人类灵魂的工程师，护士是白衣天使，那么农资人就是高效农业的保护神。”当思想达到了一定超然的境界，那么就会为行动输送源源不断的精神血液，方可全力以赴、一举万里。在华昌化工的经销商年会上，华昌化工副总经理张汉卿深深感到农资行业要实现深度变革，首先要从思想上找出路。看不起自己何以看得起天下，他认为把农资人看成是全程解决方案的执行者定位太轻，农资人应深度转变观念，更新思想，建立自己从业的价值观和使命感，将自己看成是高效农业的保护神。所以，此次会议以“凝聚共识，同创未来”为主题，即是想在思想认识上与经销商达成共识。

笔者认为，看待事物的思想无形中影响着行为人的能量，的确举足轻重，这恰恰真正抓住了解决农资问题的慧根，神即是道，道法自然，唯如此，农资人带着“虔诚”的心前行，才足以心悦诚服、全身心投入到现代农业服务的大潮中，才足以在中国经济新常态下，中国农资变革时代，及时调整策略，把握机遇，改变命运。

差异化定位：中浓度、多营养、功能化

面对行业新形势，华昌集团董事长胡波对一直走在规模扩大道路上的农资企业提出了自己的质疑，他认为对于复合肥企业来说，扩大规模固然很重要，但做出自己的特色产品更重要——让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效，这才是复合肥企业的出路。据胡波董事长介绍，这几年华昌一直向这方面努力，对新型肥料做出了积极的探索，国内同行业首批与中科院南京土壤研究所、沈阳应用生态研究所等科研院所合作建立企业研究生工作站、省级工程技术研究中心、企业院士工作站，成立了植物营养研究中心，与中国科学院、中国农业大学、南京农业大学、中国农业科学院等科研院所合作，不断推进化工和肥料生产环节的技术进步。近几年华昌化工推出的新型肥料华昌蓝、锌硼友玉米专用肥、锌稻硅宝等差异化产品，农民均反应施用效果不错。

华昌化工复合肥分公司总经理白晔也表示，华昌化工在转变产品结构上的改变丰富了公司硫酸钾产品、硝基产品和肥恋田稳定性产品。这些努力，极大的改善了华昌化工落后的产品格局，为公司，也为经销商开展差异化经营，提高参与市场竞争的能力奠定了良好的基础。

“华昌化工的产品能为作物提供全方位的营养，与作物的需求同步，改善土壤状况，这是新型肥料的发展方向”。这是胡波董事长的希望，所以华昌化工对新型肥料的发展定位是：中浓度、多营养、功能化。胡波董事长认为随着农业机械化程度的提高，浓度太高的肥料很难施均匀，而中浓度不仅便于机播，也更加便于测土配方；另外作物轮作使土壤流失了大量的养分，土壤不仅需要补充氮磷钾，还需要补充有机质、微量元素等；未来的肥料还将拥有不同的功能，将更加精细化。同时，差异化的产品要与农化服务结合起来，才会更有价值。

深度营销：需再升级，改变观念是关键

记者从会上了解到，2014年华昌化工实现销量55%的增长率，为明年冲破100万吨奠定了坚实的基础。这一成绩的取得除了产品格局的改善，大力开展“五位一体、多级协同、深度营销”的营销模式转型也起到了重要的推动作用。据华昌化工副总经理张汉卿解释，对于深度营销模式的理解就是产品导入的精准化、植物营养的科学化、网点分布的合理化，厂商形成合力，目标一致，通过一级经销商沟通会、二级零售商培训会、三级基层农民会，领导、主管、业务员互相协同，厂商考核方法一致，营销动作明确定价。衡量标准从二级终端网点开发数量多、布局合理；营销动作开展频率高、数量多、质量好；渠道畅通有效这三个方面看，从而达到提高管理水平、提高销售水平（高端产品）、提高盈利能力的“三高”目标。

为了提高内部人员和外部经销商的价值观和使命感，华昌化工将从四个方面进行着手。据张汉卿副总经理表示，内部业务团队层面：深化业务团队培训工作，着力解决内部团队理念问题；渠道客户层面：搭建交流学习平台，为客户理念提升创造机会和环境；客户业务团队层面：厂商协同培训，提升深度营销实操能力；零售终端层面：提升万人进华昌活动，强化活动培训效果。张汉卿副总经理强调2015年，“万人进华昌活动”的首要对象是重点零售终端网点和种植大户，通过实地参观考察和学习，提升零售网点的信心、加深对公司的了解，再配合基层开展营销动作，转变零售网点营销观念，提升服务理念和服务能力。

经销商点评：“万人进华昌”打开市场宏局

在本次会议中被评选为“终端网络建设标兵奖”的来自监利县农盛农资有限责任公司总经理杜道荣从两个方面分享了经营华昌化工十年来的切身体会，他特别强调了：2013年华昌化工提出的‘万人进华昌’，寻找‘意见领袖’等方针策略。他认为此举措加上华昌产品全线升级，让他一度找到了新的利润点。“2014年销售转型科技型产品1700多吨，深受广大农民喜爱，同时也为我们公司赢得了效益，实现了经济效益和社会效益双丰收。”；建设终端网络，服务村级门店也让他们收益。今年来，华昌化工营销方式全面提升，由单纯的销售产品到建设网络服务终端，邬礼明经理和他们的销售人员经常深入田间地头，召开农民会，寻找意见领袖，建立示范田，组织农民和村级零售商观摩示范田。今年组织农民会议百多场次，通过农民会和意见领袖的宣传，让“金子牌”氨化腐殖酸复合肥，“肥恋田”等新产品深入人心，零售商买的开心，农民用的放心。

“我认为‘万人进华昌’活动是打开市场局面一个很有效的方法，这一份前期市场投入是值得的”。本次会议中被评为“最佳销售明星”来自内黄县经销商郭红彦表示，华昌化工不惜重金大力开展“万人进华昌”活动，他们也积极地在零售商中挑选了当地一批比较有影响力的种田大户和意见领袖来到华昌考察培训，这一举措极大的提升了华昌的产品在当地的影响力，同时也为他们提供了一批优质稳定的消费客户群体。

如果说“万人进华昌”活动是打开市场的第一步，那么今年公司制定的“五位一体，多级协同，深度营销”这一营销方针则是扩大市场、提升销量的第二步。郭红彦表示，“我们在多方的协调配合下开展了多场农民会议，销售区域的各村、街道、路口、电线杆上等一些比较明显的位置都会贴上“华昌”、“金字牌”不干胶，今年华昌奖励的农化宣传服务车也是常年在下面做着宣传，让华昌的品牌效应无处不在”。

无论是产品格局全新升级，还是深度营销模式的切实落地执行，都在证明着华昌化工2014年在思想上、在行动上积极主动转变，而面对2015年，华昌化工看到身处土地流转加快，农资电商袭来以及农资产业化变革等新形势下，经销商所面临的局面更加尴尬，他们希望能够与经销商们“达成思想上的共识与统一”，甚至是能对农资事业有一份超然的“觉悟”，胡波董事长认为经销商在今后农资道路上存在形式更加丰富，面对提升为农“服务”能力与态度更加苛刻的未来，只有成为“高效农业保护神”才能在农资事业道路上走得更加热情、坦然与无畏。