土地流转之后，零售商的生存岌岌可危，每当提到此群体，总会不禁让人慨叹：“敢问路在何方？”其实他们面对的是同一个农资世界，然而有的经销商在生死线上做命悬一线的羔羊，任人宰割，有的经销商却积极冲出旧有模式的藩篱，重获新生，为什么会有如此大的差异？束缚发展的心态和理念是什么？中国新型肥料网记者一改以往跟会的方式，在服务战略合作伙伴的新品发布会上，深入经销商群体中倾听他们内心，找出零售商之间存在的差异和问题，感受他们不同的未来命运的同时，探究经销商的生存之道。
典型代表三：昔日的零售商，今日的“特色”综合技术服务商
如果说周远余是转型的成功者，那么还有一个经销商，他没有转型，但他仍然能做出当地的特色，保持一路销量提升。他就是扬州保利农资销售有限公司总经理吴新华。
一个经销商如何能够一直吸引着厂家，让厂家离不开他，《锦绣缘》里的左震，有多少女人对其趋之若鹜，然而却被荣锦绣深深吸引，念念不忘，悲天悯人的大爱情怀、独立的性格和自尊自爱自强的行为主张，成为荣锦绣的“特质”，一度融化了左震一贯冰冷、血腥的做事风格。那么作为经销商如何将自己的“特质”转化为核心竞争力，让农户，甚至未来的大户和厂家都离不开他？
“将来的农资销售是农化服务的销售。”吴新华表示，农场主的形成已经开始规模化，2到3年以内80%土地可能会集中到大小农场主中，这对经销商的发展、企业品牌及质量有很好的促进作用。老百姓以前只买一两袋肥料对品质的要求没有太高，但是随着农场的规模形成以后，用肥上对种植和施肥的方案和建议就变得非常重要，所以说在农场规模形成以后，农场主更关心的是能够给他们提供什么适合的产品和解决方案解决他们的实际问题，但是现在大多数都只停留在对肥料及施肥方案的推荐及施肥结构的调整上给出一些建议，那么将来会发展到综合推荐服务，也就是企业和经销商是不是适合为农场主服务，决定了企业和经销商的生存。
当农民自己选择产品的时候，他往往根据自己多年来对当地土壤、作物、气候特点给予农民性价比最高的产品配制。真正站在农民的角度推荐产品从而达到施肥效果最大化。而相应的，吴新华也会理性选择代理的产品类型，整合多家企业的产品品类进行有效组合，如此既可以不断绑定厂家对他的需要，又让农民真正获益。这其实就是实现了在“独特领域”成为市场的统领着，在某个品类，在这个产品、甚至某个产品的型号，争取拥有着独特优势，独特资源，成为“品类霸主”，独享品类带来的利润，从而能够独享这块小蛋糕带来的价值。
当然，在此基础上，为了更有说服力，经销商可以通过示范田来招揽农民。所谓的示范田效应就是在产品经销区域内的一个村或几个村选取不同的地块做产品示范或实验，平时可以免费提供农药、化肥等供试验田的农民试用。在病虫害发生时用事实说话，让未用该农药的农民了解、知道其使用效果。当他们发现这些产品对发生的病虫害的确有用时，他们就会深信这些产品是好产品，那么他们自然会选择购买，销量和效应自然会随之提升。
此外还有经营态度的转变，经营态度决定着经销商的成败。作为农资商，要转变经营态度，经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源；要深入到田间地头，亲自查看病虫草害发生的具体状况，对症配药，迅速解决问题；对高新农资产品做好销售记录，销售后跟踪到田间去查看使用效果，定期对客户进行回访；要加强技术指导，实行有针对性、分层次的病虫害讲解；总之，农资经销商要主动适应不断变化的农资市场形势，不断接触客户、了解客户、分析客户、掌握客户规律、把握客户动态，及时与客户沟通，只有这样，才能切实以不变应万变，促进新形势下的农资销售工作。
一场会里原来隐藏着三种甚至更多不同的经销商，有想转行的，有想通过通过建立合作社、家庭农场转型的，也有试图通过建立当地“独特”存在方式夯实生存地位的，你想走向哪里，态度与理念异常重要。在行业变革期，所有违背行业发展规律和抱残守缺的企业，终将被行业所淘汰，与大小无关。如果企业不能与时俱进，实现顺利转型，将难以避免进入破产和亏损的困境。农资经销而言，不得不承认，单纯的农资销售将受到严重挤压甚至出局，综合型的农资经销（或服务）模式将迎来市场空间，农民合作社和家庭农场等新型农业经营主体将发挥越来越重要的作用。经销商要根据市场转变，找到适合自己“求生存”的方式，从产品驱动型经销商向管理农资渠道、客户信息、产品结构、种养技术甚至包括农产品流通的“特色”综合技术服务型企业的转变，拿出二次创业魄力与勇气，才有生存发展的出路。
