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农资某新产品推广方案(农资人士必看)
2014-02-17   来源:新农资360网   

       

二、竞争状况分析
 

四、营销目标
1、一年做做强广东、云南、广西三个市场及海南、福建、安徽、江苏市场的切入。
2、其中广东、云南、广西三个主打市场年销售二十万元客户每个单独市场不低于5个,海南、福建、安徽江苏切入市场年销售5万元客户每个单独市场不低于1个。

五、营销队伍
1、云南省省区经理1人,区域经理4人。
2、广东省省区经理1人,区域经理5人。
3、广西省省区经理1人,区域经理4人。
4、海南、福建、安徽、江苏各市场配备省区经理1人,无区域经理。

六、渠道建设及推广
               根据公司产品性质和品牌强度,渠道主要以县级代理为主,特殊地区(如高价值经济作物集中区)可以考虑渠道下沉到零售一级。
               其中,产品的前期市场进入从省区内重点市场开始操作,建立样板市场和区域内品牌,以点带面,以强带弱缓慢向外围扩散。
具体渠道建设及推广见《XX产品市场推广方案及渠道建立》
1、产品定位
根据产品特性及叶面肥市场行业现状,应该把XX定位于农药调节剂类产品(本产品已经申请登记有农药登记证),实行分割化产品定位,利于产品的推广宣传和与叶面肥现有混乱的市场做区分。同时,直接把产品带入市场上高端行列。

2.市场布局

   A、市场划分为:重点市场、潜力市场、关注市场三个层次(划分依据是当地农资用药肥水平高低和经济作物面积及价值的综合),其中主打市场:广东、云南、广西三省,每个市场不低于四个重点市场,四个潜力市场,即每个区域经理必须开展出来一个重点市场,培养一个潜力上次。发展市场海南、福建、江苏、安徽每个市场不低于两个潜力市场,三个关注市场,即发展市场省区经理,每个人必须培养出来两个潜力市场,掌握三个关注市场信息,为第二年发展市场变重点市场做准备。
   B、各个省区市场的层次划分及地域区分,有各个省区经理自己独立完成,公司协助和指导,在可以完成公司规定客户数量及销售额的情况下,公司不做出强硬干涉。如遇特殊情况,公司须在征得省区的同意后进行市场内的布局和规划管理。

 

3、渠道规划
           以县级代理商为中间纽带,主攻零售网点;以示范观摩为主要推广手段,促销提升销量为工具拉动市场的基础的建立。

4、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。每个省区经理上报区域内重点市场后,可以适当的调配资源进行重点市场重点突击,在规定期限内资源集中最大化。
B、市场切入精准。根据公司产品的特性,有效的甄别出来目标市场作物病害的爆发时间段及产品使用效果,如云南文山每年四月份会大面积的爆发细菌类病害,而我们产品因含有多种细菌提取蛋白,对作物细菌病害的预防能起到良好的作用。卡好时间点,抓好重点工作,这个时间以抗病为切入点,进入文山地区做大面积的示范试验及大规模的开观摩会现场会。
C、稳步推进原则。根据原有的工作经验,做好详细的市场调查,部署好周密的战略布局,首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
5、打造样板市场,通过样板市场实现三个目的
A、总结一套模式。通过样板市场,总结可行的、有效的,能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式,起到以点带面的作用。
B、培养一支队伍,样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂,为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。发挥榜样的力量,为整个空白区域树立一个学习的典范,为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等:
A、要求自己和省区经理长期的出差到各市场进行市场调查(各个区域市场的种植结构、用药水平及竞争对手情况等),及时填报调查报告和市场总结。
B、掌握目标客户、潜在客户资料,开发最好的客户(资金能力+仓储能力+辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度),省区经理和区域经理必须做到每个客户都有详细的档案资料,其中档案资料还必须包括市场及客户销售同类产品情况。
C、在市场的促销活动执行,品牌推广等工作。
D、维护公司与客户之间的客情关系,在不丧失公司利益的前提下,为客户及时处理各种问题。
7、设立分公司、办事处
根据公司人员管理机制,本着市场人员权利最大化,激情最大化。当省区经理的团队完成公司规定市场任务后(具体见业务员人员薪酬及市场管理制度),可以向公司申请成设立办事处或成立分公司。办事处和分公司具有独立核算的权利,即市场费用支配和利润分配,分公司和办事处上报审批,公司进行发放管理。

8、广告宣传
广告宣传是扩大产品知名度的最有效的途径,但是随着互联网的发展和信息泛滥,电视和报纸广告的作用越来越被边缘化,尤其是农资行业相关广告平台。
针对目前,农资行业相关传媒实际情况,公司的宣传方针主要集中在涉农论坛上,以合作建立品牌专区及市场人员软文宣传为主,县州级电视台重点时间段轰炸式宣传为辅。
9、品牌、产品形象建设
鉴于XX产品发明人XX先生有海外留学经历及现任职于中国农科院研究所现实,产品品牌易定位于技术性产品,围绕科研实力做文章。
10、展会参加
基本上每年农业大省都会有一次农资类贸易展会,鉴于目前农资类贸易展会实际交易能力越来越弱,公司可以根据具体情况,以品牌宣传为目的的筛选参加一些展会,旨在扩大产品在当的知名度和

七、后期维护
见《业务员人员职责》之市场维护人员工作内容


八、总结
          以上是我个人从事农资行业摸索及尝试过的一些市场开展观点。当然,好的计划只是市场拓展的第一步,重要的还是计划的执行力,市场拓展的效率80%来自执行力。
          好的市场方案,还需要有好的团队去操作,一个好的人才管理及激励方案重要程度绝对不亚于市场开展方案。
         
        附市场三年规划目标

三年内各阶段销售目标:
1、2014年,集中主要资源开展广东、云南、广西三重点市场,其中,每个市场的销售额不低于100万的销售量,发展中市场:海南、福建、江苏、安徽每个市场销售额不低于20万,其中海南、福建销售额不低于30万。即总销售目标为:400万。
2、2015年,广东、云南两个重点市场每个市场销售额不低于220万,广西市场不低于200万。发展中市场海南、福建不低于100万,江苏、安徽不低于60万。即总销售额不低于1120万。
3、2016年,广东、云南、广西、海南四个市场中,需要生产出来两个办事处或者分公司(办事处或分公司详见员工晋升渠道详解),每个办事处或者分公司在保证销售额不低于300万的前提下有独立核算运营费用和利润分配的权利,同时资金发放有公司统一管理。剩余两个市场销售额不低于220万。发展中市场江苏、安徽和福建三个市场销售额不低于160万。即总销售额不低于1520万。


人员配置问题:

 

1、2014年,重点市场云南、广西两个市场每个省省区经理一名,业务代表四名。广东省区经理一名,业务代表五名。海南、江苏、安徽、福建省区经理各一名。

2、2015年,重点市场云南、广西每个市场省区经理一名,业务代表各六名。广东省区经理一名,业务代表10名。海南、福建省区经理一名,业务代表3名。江苏、安徽省区经理一名,业务代表2名。

3、独立出来的办事处或者分公司公司不做人员配置硬性要求,但是原则上业务人员总数不能低于10名。除江苏、安徽两个市场根据实际需求增加人数外,其他市场将不再增添新人,除非特别情况。

 

 

薪酬制度:
省区经理基本薪酬:6000+提成。其中每月开发客户数量与下属业务代表数一致,月开发客户达不到相应数字的,按比例扣罚工资,工资扣罚最高不超过月底薪的百分之五十。如广东省市场,省区经理下属5个业务代表,即每个月少开发一个客户,相应扣罚工资数:1/5*6000=1200元工资,少开两个客户扣罚1/5*6000*2=2400。少开三个客户:1/5*6000*3=3600,但是每个月最高扣罚不超过底薪的百分之五十,每月按六千元计算,即最高扣罚工资不能高于3000.如两个连续保持最高扣罚工资数(3000),自动离职。

业务代表基本底薪:4000+提成。其中,每个月必须保证一个客户开发量,即省区经理下达的试验数量和观摩会量,如当月不能完成公司和省区经理制定的硬性指标,按综合工作完成度扣发工资,其中,无新开发客户的一次性扣发500元,剩余按观摩会和试验田块数量按比例扣发,最高每月扣发工资不能高于基本工资的百分之五十,如连续两月被扣发最高比例工资,自动离职。

其中,新客户开发,最少发货量限制,每个客户发货达:  件以上算新客户。低于   件一下客户算无效客户。

另:省区经理可以根据市场需求向公司申请临时推广员和常驻推广员,其中申请必须是书面申请切有详细的市场销量分解,经得公司同意后,公司可以按要求配备相应人员。如省区经理有大的会议召开,可以向公司申请农艺师及技术营销相关领导讲座。

 

(本方案为《每天农资》创作,欢迎转载和分享)

 

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标签:每天农资 人士 方案

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