摘要：一个合格的农资销售人员，不仅仅是能够保质保量的完成公司制定的年度销售任务，也不仅仅是在销售过程中，通过和客户的默契配合全力落实基层的推广活动，以及过程中的货款回收。
农资销售人员要重视年底的库存，以及如何有效规避退货。
一、前期的市场开发和有效沟通是基本前提
市场开发是建立在了解市场了解客户的基础之上，熟知当地的种植结构、用药习惯、用药水平以及每个时期的病虫害情况。通过基层的走访可以知道哪些代理商主攻哪块目标市场，是苹果市场？葡萄市场？还是大田？
只有在了解市场的基础上才能有效地和客户沟通，并且做到有的放矢。了解客户的真实情况，主做哪些厂家，每个厂家的销售额是多少，业务员的水平如何，推广活动和铺货后的后期服务怎样……
通过以上沟通自己可以得到部分隐藏的信息：如客户和公司合作的信心，过程中回款情况如何？
二 、过程中的谨慎发货和货款的有效回收是预防大额退货的有力保障
销售不仅仅是看销售的数量，更要确保质量。在过程中不能盲目的追求多发货，在给客户做政策的时候首先要自己分析客户的销售能力，只有适合客户的，适合市场的推广活动才是最好的，并不是一个推广活动适合自己所负责区域的所有客户。
销售中期的适当压货和推广能够促进客户的销售和回款的积极性，但是也要考虑客户的销售能力，大批量的滞销库存和退货往往就是在销售中期的不谨慎，没有考虑客户的销售能力大量压货形成，给客户造成压力，回款不积极，导致年底退货，形成了恶性循环。
在销售中期要时常查看客户库存，了解客户的隐性库存，如有大批量产品滞销就要根据市场情况制定销售政策，致力于滞销产品的销售。在此时期，客户的年底的退货情况基本可以判断，能够调出让兄弟区域协助消化掉的尽量调出。
三、合理利用大合同，核算客户返利，分析退货利弊
销售中期合理压货能够提高客户的销售和回款积极性，还能有效的规避退货，合理压货一般不会出现大批量的退货。如果客户出现退货情况需要自己分析是属哪种情况：
1、客户资金回笼不及时，无法结账
此种情况如果客户仓库有库存坚决给予退货，没有库存，也要及时回收隐性库存。
2、客户资金充裕，有小部分产品需要调整
充分利用年度合同，按照零退货和实际退货额核算两份返利，根据最后的欠款额给予客户分析利弊，让客户自己分析斟酌。如果不退货客户欠款1万，退货后欠款还是1万，那客户基本不会退货，即使所要退的产品再难以销售也会尽力销售。
