——四川金象化工产业集团股份有限公司发展巡礼
《中国农资》记者魏萌：善弈者谋势，天下大势，分久必合。在农业供给侧结构性改革的浪潮下，农资行业陷入市场“红海”，面临“调结构、去产能、转方式”的艰难抉择。如何下好眼下这盘棋，事关许多农资企业的生死，是“按兵不动”、单打独斗，还是锐意变法、抱团取暖?农资群雄“八仙过海”，上演了一出荡气回肠的“春秋大戏”。
巴蜀之地，自古易守难攻。蜀道之难，曾成就“一夫当关”之勇，也为四川金象化工产业集团股份有限公司立足西南、挺进中原、走向国际的战略决心奠定了坚实的精神基础。从四十多年前的一个氮肥小厂，到如今的特大型综合化工集团，川金象一路沐雨栉风，披荆斩棘，走出一条“任尔壁立千仞，我自拔地通天”的跨越式发展之路。
技术为王：为产品植入匠心
在化肥产能过剩、品牌林立的今天，一款产品想要在万人过独木桥的市场竞争中脱颖而出，没有一点匠心是不行的。对于农资生产企业来说，执着于技术和工艺的精益求精，便是为产品植入了匠心。川金象以“全球最大的三聚氰胺及下游产品技术开发和制造商、中国最好的硝基复合肥及智能液体肥生产专家”为战略发展目标，在发展过程中始终坚持“技术领先”的理念，逐步形成了合成氨、硝酸、硝铵、尿素、三聚氰胺、硝基复合肥各产业环节全面领先的技术、一体化的循环经济产业链、靠近资源和市场的产业布局等综合竞争优势。
近年来，川金象在着力于提升传统化工、化肥业务的同时，努力加快转型升级，不断优化新产品、新工艺、新技术，丰富产品体系，企业提质增效取得显著成效。川金象及其子公司北京烨晶、河北冀衡均为高新技术企业，拥有一个省级企业技术中心、三聚氰胺研发中心、复合肥研发中心以及与中国氮肥工业协会联合成立的液体肥工程研究中心。通过自主研发和创新，川金象已全面掌握合成氨、硝酸、硝酸铵、硝基复合肥、尿素、三聚氰胺整个循环经济产业链各环节的核心技术。目前，川金象先后斩获四川省、中国氮肥工业协会科技进步奖10项，其中“双加压硝酸加压循环气提硝铵节能清洁生产技术”和“JX节能型尿素生产技术”被中国氮肥工业协会认定为“氮肥产业振兴支撑技术”。此外，川金象还拥有84项授权专利，其中发明专利25项，形成了技术创新及储备的可持续发展局面。
在产品创新方面，川金象形成了“三+一”的基本格局，即普通硝基复合肥、硝基水溶肥、功能性硝基肥“三驾马车”加一枝独秀的智能液体肥系列产品。为了响应国家对水肥一体化技术的推广政策，川金象非常重视对水溶性肥料的研发与生产。川金象瑞象农资总经理雷珂表示，川金象从产品研发阶段就坚持要“接地气”，紧紧围绕作物需求设定配方和功效，真正做到分地区、分作物的精细化按需定制。同时，川金象还优化了水溶肥产业的布局，兼顾固体和液体两种产品类型，在水肥一体化普及率高的地区优先发展液体水溶肥，在靠近市场的区域以二次加工型水溶肥为主。
据了解，目前，川金象拥有45万吨尿素溶液和30万吨硝铵溶液的生产能力。从UAN(尿素硝酸铵溶液)刚刚进入中国开始起，川金象便进行了重点关注，并最终研发出自己的同类产品。川金象生产的UAN产品已不再作为单纯的单质肥来销售，而是作为多营养水溶肥的基液，为实现水溶肥的多元化配方生产奠定了基础。雷珂认为，随着我国在“十二五”和“十三五”规划中提出的总计2200亿节水灌溉工程项目的市场逐步“开闸”，以及国家设施农业的逐步完善，UAN的重要性将会日益凸显。
通过长期的技术积累，川金象已逐步摸索开发出具有自身特色的专有技术群并持续改进。同时，川金象还不断建立和完善内部研发机制，引进技术团队与人才，并与四川农业大学及其他科研机构合作，使自身的研发和创新能力能够为企业的发展持续发力。过硬的技术与工艺，严格的产品质量管理体系，也为“象”牌肥料树立了良好的市场口碑。截至2015年底，川金象的三聚氰胺产量全球第一，全国市场份额已占到20%。川金象的硝基系列复合肥、硝酸铵、智能液肥等产品，远销美国、丹麦、德国、越南、缅甸等二十几个国家和地区。
区位谋局：为产销接入通路
俗话说：“近水楼台先得月。”占据好的区位，往往能为企业的发展带来额外的优势。川金象的决策者很早便认识到这一点，按照“靠近资源、靠近市场”的原则布局生产基地。
以位于四川眉山的川金象总部为例，作为全国第六个千万吨级产量的大型油气产区，以及岷江水电供应区，这里的能源、电力供应充足，此外，四川本土及所毗邻的云南、贵州都是我国磷矿资源丰富的地区，为磷复肥的生产提供了得天独厚的便利条件。经过多年的发展，川金象已形成四川、新疆、河北三大生产基地。这些生产基地均属于资源丰富的地区，且靠近产品销售市场，既保障了充足的生产资源供应，又大大降低了物流运输的成本。
合理的区位优势，还为川金象提供了广阔的销售市场。目前，川金象的硝基复合肥产业布局已基本覆盖全国：四川是中国的农业大省，川金象立足本土的硝基复合肥生产基地能够天然地接入四川的农资市场，同时辐射西南、华中及华南等粮食及经济作物产区;作为全国重要的棉花产区，新疆生产基地的建立，在打开新疆本土市场的同时，也实现了辐射西北地区市场的区位效果;同样，作为传统的粮食主产区，河北生产基地的建立，也为川金象挺进中原腹地，辐射东北三省提供了前沿阵地。由于硝基复合肥的单位价值不高，运输成本占产品成本的比例较高，川金象的生产基地靠近消费市场，有利于降低成本并在旺季保障及时供货，极大地提升了产品的竞争力和市场占有率。
显著的区位优势，为川金象纵横西南，驰骋中原增添了助力，也为企业未来的发展打下了坚实的基础。
私人订制：为服务注入灵魂
面对国内农业供给侧结构性改革的深入与加速，农资企业开拓市场的难度逐年递增，因此，应着力提升和优化供给，发展高效、高附加值的特色农化服务产品，在创新发展、高端发展、差异化发展上尽早取得突破，用产品和服务的升级带动消费市场的同步升级。
再好的产品想要最终落地，都离不开农化服务的跟进。随着国家对水肥一体化技术的政策支持逐步加大，川金象对于具备生产优势的水溶性肥料的重视程度也逐年加大。雷珂在谈到液体肥料营销方式与普通肥料的最大区别时，曾表示川金象智能液体肥的推广是没有业务员的，而是采用了零公司“农妈妈”的农化服务模式。
川金象“农妈妈”是一种与农户深度合作的新型产品销售和服务模式，该模式非常灵活，可以根据农户的实际需求，针对不同作物及其生长的土壤进行测土配方。一些农户经过培训，成为了“农妈妈”团队的生力军，他们负责将川金象的产品和服务信息传递到村民，同时也能将农村土壤、种植、农作物销售等情况及时反馈给生产商，在企业与农户之间建立了一座沟通的桥梁。川金象还将现有工作人员以“小保姆”的身份，一一对口农村农户，协助配合“农妈妈”完成工作，帮助村民科学施肥，绿色种田。
雷珂介绍说：“我们所有员工不再是营销人员，全部归属于农化服务推广人员。我们走到田间地头，为农户测土，进行田间技术指导，同时又对使用效果进行回访、追踪，定期开展农民农技知识推广会。2017年，川金象的农化服务人员、农化服务车及试验示范田将比去年再扩增一倍，让农民感觉到川金象智能液体肥的服务就在身边。”
川金象在经过多年的实地考察、试验示范、农化服务的实践性总结，既为农户提供了个性化的“私人订制”服务，也为土地流转、作物安全营养和土壤生态改良提供了样板。川金象正是以“农妈妈”这样有温度，有灵魂的农化服务，赢得了农民的心。来源：中国农资传媒。
