“东方红”大轮拖商战故事
2007-08-03   来源：农机市场   

　　“先入咸阳者王”。丙戌年里，中国一拖三装厂在集团公司的战略方针指导下，直面艰难的市场竞争，东方红大轮拖市场营销人员们纵横捭阖于800里秦川，在“零距离”链接市场和用户中不断开发“新大陆”，奏响了“中国名牌产品”――东方红大轮拖开发西北市场的凯歌。

　　“闪电行动”：东方红大轮拖“软着陆”

　　陕西省大部分地区用户对“东方红”品牌和东方红大马力拖拉机认知度不够高，因此，2005年一拖在该省一些重要区域售出的东方红大轮拖项目车十分有限。

　　企业在新进入的市场推广自己的产品，经营者如果抓住时机先“快速飞天”，在撬开市场后再“软着陆”，这样容易“好名行天下”进而“笑傲江湖”。基于这种认识，2006年以来，一拖三装厂在开拓西北市场新天地时，他们根据中国一拖集团公司“对标、突破、超越、领先”的总体要求，在陕西800里秦川间展开一系列攻势凌厉的市场促销行动。

　　为了搜集行业信息，捕捉市场商机，乍暖还寒的春季，三装厂的“一拖代表”参加了陕西省农机系统2006年度工作会议。“一拖代表”深深地打动了到会的陕西省农机局各位主管领导，在座的各地农机推广部门负责人和经销商代表对“一拖代表”推介的东方红大轮拖产生了浓厚兴趣，大家的脸上浮现出满意的笑靥。

　　人间芳菲四月天，800里秦川大地生机盎然。就在农机产品销售的黄金季节里，陕西省农机局将J地区作为全省农机购置补贴项目试点。得知这一情况，三装厂的市场营销人员“闪电进驻”J地区“搭台唱戏”――有声有色地举行东方红大轮拖项目车样品展示会。展示会上，三装厂的市场营销人员“一对一”解答用户疑问、现场办理售车“三包”手续等，解除了农机管理、推广部门和购机者的后顾之忧。产品展示了两天，10台东方红大轮拖展车被抢购一空。第三天，持币待购的用户看到中国一拖将一批批崭新的东方红大轮拖如期运抵，经销商和用户被一拖的守时信誉和企业实力所折服。东方红大轮拖促销行动和产品火暴销售场面，获得了市场销售的示范效应和良好社会反响。几天的产品展示中，仅J地区农机站、农机局就认购大轮拖项目车38台，其中东方红大轮拖达34台。随后的一段时间，一拖三装厂再出奇兵，又相继夺取了东方红大轮拖在泾阳、杨凌、扶风等地区大轮拖项目车较高的市场份额，从而使得东方红大轮拖成为陕西省大马力拖拉机用户的强势品牌。

　　“市场与需求唇齿相依，经营者只有通过自己的独具慧眼、独特思维、独运匠心，才能驾驭市场、赢得市场。”市场营销大师的这一精辟论断，在中国一拖集团公司的东方红大轮拖2006年开发祖国西北市场的商战中似乎得到了诠释。

　　高层次竞争：“放大优势”决胜秦川大地

　　企业开发产品市场用户是不可选择的。在下半年的市场逐鹿中，中国一拖集团公司要求公司所属单位大力推进以“亲情、专业、快捷、增值”为内涵的“金色服务”品牌战略，通过一系列“为用户创造价值”活动的开展，让市场和用户检阅，体验一拖人为中国新农村建设做贡献的真诚行动。为此，一拖三装厂西北分部借助前期“闪电行动”赢得的项目车销售战果，全面开展用户回访、机手培训、“三包”服务等工作，强化用户对东方红大轮拖的喜爱，使市场服务成为扩大市场销量业务的良好途径，争取在下半年的项目车批量销售中占据西北市场竞争的制高点。

　　在落实厂部和销售部的亲情链接行动方案中，一拖三装厂西北分部经理关文辉组织分部人员化整为零，在800里秦川间四面出击，逐一对新用户上门回访、对老客户跟踪保障。在新客户群最为集中的W地区，一拖三装厂组织对新机手、新客户进行了连续半个多月的技术培训。培训期间，三装厂西北分部的市场营销人员自编了内容丰富、方便操作的“大轮拖常规故障系列排序表”新教程等，根据新机手的不同文化程度进行常规问题“切块讲解”、复杂和高难度问题重点传授，满足不同层次机手和用户对东方红大轮拖操作、维修技术知识的渴望，将中国一拖集团公司“为用户创造价值”的市场服务核心理念传达给了W地区的广大经销商和农民朋友，受到机手、用户和经销商的翘指称赞。

　　硕果飘香的秋收季节来临了，为不误农时，一拖三装厂西北分部克服困难，在农忙前将与玉米收获机配套的东方红大轮拖新款车及时送到每一位购机用户手上。他们还提前将“三包”配件足额备齐，做到配件编号装箱，秋收的用户一有需求，所需备件迅速装车、24小时以内送达。新款车接受秋收实战考验时，西北分部人员按照100%回访的要求，一丝不苟地做好新款车用户跟踪回访、产品强制保养等工作。经过40多天的秋收战役，三装厂取得了西北地区用户对东方红大轮91%以上的服务满意率。这看似寻常的数字有着沉甸甸的份量，凝聚着中国一拖东方红大轮拖营销人员的心血和汗水。

　　服务是市场营销更高层次的竞争。整个秋收会战中，一拖三装厂根据总部的要求，将东方红大轮拖“金色服务”的独特服务模式进行了能量释放。

　　淡季“驿站”：散户争夺战中“笑傲江湖”

　　市场开拓没有“休止符”。在年底前的传统农机市场淡季，中国一拖集团公司要求所属单位在“梦圆百亿”的攻坚战中积极做贡献。三装厂听从召唤，在冷静思考中制订了确保西北市场“淡季不淡”的行动计划。

　　2006年以来，面对市场风云变幻，一拖三装厂根据集团公司的战略决策，对当前和今后的产业发展趋势进行前瞻性的预测和分析，通过“把脉市场”继而完善市场策划，强化东方红大轮拖某些主机产品的销售渠道网络建设，以及服务和备配件销售网络建设。他们要求西北分部在不可预知的市场中时刻保持高度警觉性，确保各方面信息“全天候”畅通、区域销售互补。白热化的市场竞争中，一旦前方主机配件、零部件不足，西北分部立即启动“应急预案”，使得市场服务所需要的配件、零部件等在最短的时间内迅速运抵，维护了东方红大轮拖在西北市场的良好信誉和“东方红”这一中国驰名商标的形象。

　　丙戌年年尾，一拖三装厂继续大力推进“金色服务”品牌战略，以服务市场水平的不断提升拉动区域市场产品销售。为了进一步争取配套玉米收割机、农机具的大轮拖销售量，东方红大轮拖销售人员们迎风冒雨、风餐露宿，他们走村串户、进田野、入庭院，确保了东方红大轮拖的市场优势。

　　据不完全统计，截至2006年10月底，由于中国一拖集团公司的正确决策和三装厂西北分部全体人员的艰苦努力，西北分部提前两个月超额68%完成厂部下达的年度销售指标,与去年同期相比，三装厂的东方红大轮拖产品销量同比增长65.46%，销售收入同比增长60.66%。