广西玉柴集团：着力开拓东南亚国际市场
2008-04-07   来源：玉柴集团   

　　“广西北部湾经济区规划获国家批准实施，对广西加快发展是难得的大好机遇，对玉柴来说，也是千载难逢的好机会。”广西玉柴集团董事长晏平表示，玉柴集团要积极融入北部湾经济区，以卓越的品质进发世界，打造玉柴航母，使“玉柴机器”成为世界知名品牌，把玉柴建设成为大型跨国企业集团。

　　卓越品质铸造民族品牌

　　创建于1951年的广西玉柴机器集团，坐落在具有‘千年古州，岭南都会’美称的广西玉林市。现拥有37家全资、控股、参股子公司，员工18000人，总资产119亿元，是全球最大的独立柴油发动机生产基地、中国最大的中小型工程机械生产出口基地，被誉为“中国绿色动力之都”。玉柴集团秉承“绿色发展、和谐共赢”的核心理念，在产品品质上追求“卓越”。先后获得“中国动力第一品牌”、“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“中国用户满意产品”、“中国质量管理奖”、“中国十大诚信企业”等国家级荣誉。

　　玉柴集团核心业务包括柴油发动机、工程机械、物流机电、汽车零部件、汽车化工和专用汽车等六大板块。具有年产销各型柴油发动机60万台、中小型工程机械1万台的实力，占据国内高档柴油机半壁江山，位居中国道路运输企业前三甲。多年来，荣登中国企业500强、中国品牌500强、中国机械500强、中国汽车零部件百强企业排行榜前列。

　　玉柴积聚了享誉海内外的高水平研发团队。2007年成立行业首家企业工程研究院，确立“创造世界一流工程研究院”的目标。玉柴拥有国家级企业技术中心、国家认可试验室、企业博士后科研工作站、广西动力人才小高地等平台；与美国、德国、清华大学、上海交通大学等40多家国内外著名科研机构合作，建立产品研发工作站，形成以自主研发技术为核心、以欧美技术为支撑的先进研发平台。近年来，集团获得两项国家‘863’高科技研究课题；参与多项国家行业标准拟订；率先向市场推出了具有自主知识产权的国3、国4、国5柴油发动机和轿柴发动机；摘获广西唯一‘自主创新成就奖’；是广西和行业专利申报受理授权最多的单位。

　　近几年玉柴以年均超过30%以上的大规模高增长速度发展，2007年实现销售收入突破180亿元，生产经营再创新高，连续七年居于行业领先地位。玉柴集团经营业务已经延伸到亚、欧、美、非、大洋洲，设立有30多个海内外办事处、40多家分公司、1000多家配送中心、专卖店、2000多家终端服务网点。形成与客户共赢的市场观，依托YCSS服务信息管理系统和36个坐席的呼叫中心，实施主动跟踪服务，实现40公里服务半径，配件专卖网络保证24小时到位，向海内外用户提供最专业、最快捷、最满意的销售服务。

　　“国际玉柴”做强做大永续发展

　　从1964年发动机出口越南、新加坡等国开始，玉柴发动机海外出口已有44年的历史，然而在国际市场上长期无法做大，出口量占总销量比例仅为5%。2004年，玉柴调整战略，寻求与国内整车厂合作联手拓展海外市场，但这种配套出口方式受制于供方。玉柴再次调整战略，海外经营采用办事处+商务代表市场开发模式，从商务、产品、服务、技术等各方面进行，对每个国家、每个客户都形成可操作的工作方案，广泛开展‘一国一案’、‘一户一策’的海外销售、服务网络建设。

　　2006年，玉柴初尝国际化道路的甜头，发动机出口量达到8000多台；玉柴于上世纪90年代开始自营出口的小型挖掘机的出口量也大幅增长，已占总销量的27.6%，出口网络覆盖加拿大、美国、巴拿马、俄罗斯、芬兰等地，顺利进入了中国工程机械产品最难进入的欧美市场并占有了相当的份额。

　　2007年，玉柴在海外50个国家注册玉柴商标，并在国内内燃机行业中首家获得了国家质检总局颁发的产品‘出口免验证书’，取得了走向国际市场的金牌通行证，大大方便了产品出口。在柴油机出口取得了历史性突破的同时，玉柴挖掘机远销欧美、大洋洲等5大洲约30多个国家和地区，拥有70多个国外代理商，内外销比例已达1:1，在国外市场具有一定的知名度。2007年玉柴出口柴油机29566台(含配套出口)，出口金额超过1亿美元，出口量同比增长高达269%。海外市场保有量超过5万台，国际化道路取得重大突破。

　　2008年，玉柴以“卓越品质，国际玉柴”为国际化主题，提出了海外市场拓展的目标：2008年实现发动机出口5万台，2009年达7.5万台，2010年达10万台，占玉柴总销量的35%。在2010年前，玉柴将以亚洲、非洲、拉美地区和东欧为目标市场，重点突破东南亚，争取在2到3年内实现出口量占全年销量和销售额的10%-20%；2010-2015年，逐步地、有计划地进入北美、西欧等发达国家市场；实现发动机年出口量达30万台，占年度总销量的30%。

　　晏平介绍，2008年玉柴将成立海外事业部，2009年建立海外子公司。市场开发上采取海外办事处＋商务代表的模式，配套出口、自营出口和代理出口相结合。同时，创新海外服务模式，解决售后服务这个海外市场最瓶颈问题，形成全球市场竞争优势：一方面建立玉柴自己独立的服务代理网络，全面推行代理服务模式，在海外建设覆盖范围广、服务能力强的代理服务网络，提高顾客满意度；另一方面在海外服务标准上要逐步与国际标准接轨。到2010年，将把海外办事处增加到20家，海外商务代表达到80人以上，海外经销商增加到60家。

　　重点开拓东南亚市场服务东盟

　　“2010年前重点突破东南亚，以东盟国家为目标市场，以越南、印尼、泰国办事处为中心跳板，创新营销模式，市场开拓采取“一国一案”、“一户一策”，从商务、产品、服务、技术等方面推进，对每个国家、每个客户都形成可操作的工作方案。玉柴将全面推行代理服务模式，在东盟国家建设覆盖范围广、服务能力强的代理服务网络。”

　　晏平称，玉柴专门制定了泛北部湾区域发展战略，玉柴发动机要在5年内以点带面，全面进入泛北部湾区域，争取2-3年实现整体出口量达到全年销量和销售额的10%-20%；工程机械力争5年内成为泛北部湾挖掘机市场霸主；物流国际网络5年内成形。

　　自1997年玉柴在越南设立了第一家海外办事处后，又相继在马来西亚、泰国设立办事处，并在东盟各国派驻有服务工程师。目前，东盟各国均有玉柴产品进入，发动机的市场总保有量在20000台以上。

　　在越南，玉柴产品主要集中在货车市场。在越南轻卡市场上，玉柴发动机4108系列产品表现优异，有很高的知名度。玉柴6M重型发动机也已开始批量进入越南市场。在印尼，玉柴发电用单机和船机出口量保持稳定增长。在马来西亚和菲律宾，玉柴的发动机被广泛使用于多个城市的公交车辆。在泰国，玉柴与多家当地企业合作开展CNG发动机业务，玉柴CNG发动机在泰国市场具有广泛的合作前景。

　　随着中国―东盟自由贸易区的建立，玉柴产品必将能为东盟各国经济的发展提供更加强劲的动力。