现代农装:拓展上升潜力株联力求内涵式增长
2008-07-22   来源：农机化导报   

    7月6日，南方火一样的太阳灸烤着大地。

    钱旭华开着车，买了不少西瓜，从湖南株州来到江西，一路慰问在田间地头辛苦服务的公司一线员工。区区一瓣西瓜，让公司员工感觉一直甜到心底。

    “我们现在正处于生产和销售的旺季，公司现在1/3的员工在外面搞服务。”中机南方机械股份有限公司副总经理、现代农装株州联合收获机有限公司（以下简称株联）总经理钱旭华告诉记者。

    业绩连年上升

    今年前6个月，株联已经销售全喂入联合收割机945台，比去年同期增长30%以上。眼下这两个星期正值一年中销售的黄金季节，平均每天要销售30多台。按此估算，再过几天，超过年初公司定下的增产20%的目标，已经在意料之中。

    2003年，具有雄厚技术优势的中机南方公司为了更加贴近市场，在中国农机院和湖南有关部门特别是省农机局的支持下，在株州成立了占地面积达90亩的收获机厂，生产以“碧浪”牌全喂入联合收获机为主导产品的系列农业机械。

    株联公司成立至今，经营业绩一直稳步提升。公司成立之前，在湖南全省碧浪牌收割机仅100多台，而广西、江西、重庆、云南等地销售几乎是一片空白。而随后几年，公司迅速在这些地方全面开花。2007年公司销售已经上升到2000台。特别值得一提的是，2007年国内收获机械行业全线“飘绿”，而株州厂仍保持了产量的稳步增加，一时间在行业内显得有些凤毛麟角。

    焊牢竞争基础

    在今年成本大幅上升、价格已经没有下行空间、利润像纸一样薄的时候，对于各企业来说，鲜有能力去打价格战、促销战。钱旭华认为，从客观上分析，目前市场上的水稻收割机除了个别功能不一样之外，产品同质化严重。因此，产品品牌是目前消费者看重的主要因素，而品牌竞争首当其冲地体现在质量、服务的比拼上。早在2004年和2006年，株联碧浪牌收割机已经分别被湖南省、江西省、贵州省评为“农民放心收割机”和“湖南省名牌产品”。据介绍，株联多年来严格按公司中机南方制定的流程进行质量管理，2006年企业已经通过ISO9001：2000质量管理体系认证，获得了走向国际市场的通行证。而在服务方面，企业重要是做好售前、售中与售后培训及服务。“售前服务很重要。有些农民不懂如何使用，急于收回投资成本，与汽车培训不一样，好多作业中的问题是由于操作不规范引起的。企业服务不好，农民明年就不买你的机子了。而做好售前服务，也直接减少了后期的三包服务成本。”钱旭华深有体会地认为，用户培训质量的好坏直接影响着企业的销售。

    与此同时，面对今年成本的上涨，株联通过精细化的管理，尽量消化各类成本。其中，一个重要措施就是尽量减少库存。今年以来，株联几乎全部是以销定产，尽量做到零库存。这样做的结果直接减少了大量资金占用。而在今年农机购置补贴款要等到年中或年末补给企业的形势下，这也是一种被逼无奈的积极选择。

    “大文章含雄奇于淡远之中”，经营企业之道也一样，做好消费者、经销商等各个经营环节的工作，比追求技巧、追赶时髦更重要。我们身边的很多大企业，都是一步步扎扎实实做大。株联显然深明此义。

    产品结构优化

    除了主导产品全喂入收获机取得不断上升之势，目前，在中机南方的布局和技术支持下，株联公司还相继进入了耕整机、起垄机、插秧机、油菜免耕直播机等领域。

    按照中机南方的战略规划，今后公司的产品重点将围绕收割机、起垄机、油菜免耕直播机等展开。为了整合公司资源，株联从去年下半年开始相继进入起垄机和油菜免耕直播机领域。特别值得一提的是，油菜免耕直播机是目前全国仅有的一家。通过与湖南农大等科研单位合作，今年已经实现量产。

    与此同时，为了更好地贴近市场、提高中机南方资源利用率，株联还于2005年开始进入插秧机行业。“目前补贴力度大，是今年湖南重点推广的机械。”此外，鉴于目前企业生产的农机产品季节性强，为了合理安排产能，株联还进入了耕整机械领域。今年上半年，株联生产耕整机近3000台。作为一种方便适应的机械，仅在湖南耕整机每年就有数万台的增量，在南方水田区域的以机代牛过程中起着至关重要的作用，目前在湖南、江西等地都呈现生机勃勃的发展态势。

    由于快速发展，株联原有的90亩厂区面积已经不适应公司的发展了。目前，中机南方又决定在附近征地150亩，准备新投资7000万元增盖新工厂。这对于株联和中机南方来说，是一个令人振奋的消息。据透露，项目完成后，将使株联产能进一步提高，多功能全喂入联合收割机产量达到6000台，水稻插秧机达到3000台，起垄机、耕整机达到１万台。据悉，由于该项目表现出的良好前景，已吸引了不少投资者的目光。