浅谈办好“全国农机会”与现代农机流通――七论振兴现代农机流通
2008-09-05   来源：中国农业机械流通协会   

    今年是我国改革开放三十周年，也是“全国农机会”成功举办即将跨入50年华诞的重要时刻。近50年来，无论是中国计划经济时期农业机械装备的保障供给，还是市场经济时期的满足农业机械化的要求，“全国农机会”始终是我国农机生产企业和流通企业，面向农业、农村、农民提供农业机械的重要的、不可或缺的流通业态。“全国农机会”传承着中国农机工业、流通业和农机使用者以及农机方方面面的联合与合作，呈现了农机产业发展的形势，直观地反映了农机工业以及科技创新的趋势；“全国农机会”是市场经济发展的必然结果，她已经成为我国农机市场需求的“风向标”；“全国农机会”是全国农机人共同的大舞台，是主办方----中国农业机械流通协会(以下简称流通协会)顺应市场、抓住市场，服务企业、服务行业、服务政府和服务“三农”的具体体现；“全国农机会”是现代农机流通的重要内容，其成功举办，有力地促进了现代农机流通的发展。同时,“全国农机会”还是宣传中国农业机械化成就和农机行业对外合作贸易的重要窗口。

    一、“全国农机会”的由来与发展

    “全国农机会”过去曾称为“全国农机定货会”、“订货会”、“订货交易会”等，现在为“全国农机产品订货交易会暨中国国际农机械展览会”，简称“全国农机会”。“全国农机会”先后由国家农机部、国家机械部，国家国内贸易部（局）、国家机械部（局），国家经贸委，中国华星农业机械有限公司（原中国农业机械总公司）主办，2005年起，根据国家政府部门机构职能转变和市场经济发展要求,“全国农机会”由中国农业机械流通协会与举办地政府共同主办。

    “全国农机会”自1959年创办至今，大体上经历了三个阶段。

    1、1959年～1979年。“全国农机会”始创于1959年，每年分春秋两届。秋季会是对生产企业安排来年生产计划，确定调拨产品、分配原材料并向各省分配农机产品；春季会则是安排补充计划和调剂产品。她的主要任务是履行国家对农机产品的计划调拨和计划分配。

    2、1980年～1996年。计划经济向市场经济转变过程中的“全国农机会”，是伴随着农机行业的不断变化，自身的功能和作用也在不断扩充和发展。十一届三中全会后，农村实行联产承包责任制，农机行业一夜之间发生巨变，由计划主导市场转变成有计划的市场经济，整个行业发生结构性调整，此时的“全国农机会”成为计划经济向市场经济转变过程中农机行业的主要载体。

    具有历史意义的是1980年在安徽省合肥市召开的“全国农机会”，首次实行产销直接见面。大会设“需方”、“供方”，“需方”的主体是全国各省、市（地区）、县2600多个国营农机公司中的骨干企业。“供方”主体除国家定点农机生产企业外，逐步延伸到农机骨干企业、重点企业。当时生产企业、流通企业的生产、销售合同主要是在“全国农机会”上签订。

    3、1997年～至今。90年代后期，占市场主导地位的国有流通企业，大多数因资不抵债已经没有继续经营的能力，纷纷改制重组。大批民营企业进入农机流通行业，同时物资、农资、农机推广、科研等部门也参与农机经营，原有的四级供销体制被打破。此时的“全国农机会”是全行业最重要的交流平台，起到了促进行业转轨的作用。

    自1997年开始，流通协会果断地将“全国农机会”实行市场化运作。经过不断地总结和探索，发展至今形成了由流通协会主办、政府支持、相关部门协办、专业展览公司承办的适应市场经济发展的形态。“全国农机会”的整体面貌也由过去的封马路办展，进入到了现代化的展览馆。大型企业开始特装，现场广告开始出现，各种高级别、高层次、高水平的专业会议和活动开始举办，从此步入良性循环，走上了健康、高速发展的道路。同样在1997年，流通协会决定并大胆实施“全国农机会”的国际化合作战略，即于本年年底在北京举办了第一届中国国际农业机械展览会，1998年又将中国国际农业机械展览会并入秋季“全国农机会”统称“全国农机会”。美国的约翰迪尔、凯斯，意大利的纽荷兰，法国的库恩，英国的福格森，日本的久保田、洋马，韩国的亚细亚以及台湾三久等农机著名企业相继参加了展会，为“全国农机会”增添了国际化的色彩。

    随着市场经济的不断深入，农机生产和流通的关系发生了巨大的变化，现代农机流通不仅可以决定生产更对引导消费起着极其重要的作用。农机生产和流通企业以及政府管理部门、科研院所、终端用户等真正地认识到“全国农机会”是农机行业不可缺少的一种流通方式。生产企业逐步认识到参加展会是一种营销策略，是真正的市场流通行为。流通企业乃至终端用户通过参加展会以选择到经济适用的产品；管理部门透过展会获取制定相关政策的信息；科研部门通过展会开发创新新技术、新产品。等等。无论是大型跨国公司、国内龙头企业还是小型企业，无一例外的大多是由市场营销部门牵头，与科研、生产、管理、协作配套等部门一起参加“全国农机会”。在展览会举办期间，一些国外生产企业还将亚洲区的销售会议在现场同时召开，很多专业的工作会议、企业的营销会议也同期召开。参加“全国农机会”已经成为生产企业工作的重要组成部分。会期内签订的农机供需订单数额逐年上升，专业展会高效的营销流通方式大大降低了供需双方的运营成本，受到农机行业的普遍认可。

    近年来，“全国农机会”在产品展览展示的同时，举办了一系列农机行业的高层研讨会、中外农机经贸洽谈会、亚洲农机社团与企业领导人联席会、中国农机企业家论坛，以及农机新产品发布、农机产品推介及技术讲座等活动，特别是已连续举办七届的中国农机界高层次的“中国农机论坛”，极大地提高了“全国农机会”的地位作用，加速了展会的国际化进程，提升了展会的国际知名度和美誉度。2007年,“全国农机会”的参展企业已经达到1735家，展览面积达到12万平方米，参观观众超过11万人次，是亚洲农机“第一展”，也是世界农业机械大展。

    回顾历史，无论是计划经济年代或是“双轨制”时期乃至今天、无论市场怎样变化,“全国农机会”始终围绕着促进农业机械化发展的主题，以发展农机流通为己任，充分发挥“衔接产需”的作用；她的发展历程浸透了几代农机人的汗水，是全行业联合与合作的成功典范；她是农机行业适应市场经济的必然结果，是全行业同仁们共同参与，不断扶持、培育的结晶；更重要的是,“全国农机会”正在成为振兴现代农机流通的重要途径。

    二、“全国农机会”为振兴现代农机流通所发挥的作用

    2004年6月25日，第十届全国人民代表大会常务委员会第十次会议通过《中华人民共和国农业机械化促进法》，同年开始实施农业机械购置补贴，农机行业出现井喷式增长。面对这一形势，流通协会及时提出的“全国农机会”要打造“六个平台” 和实施“六个转变”这一具有战略意义的指导方针，更加强调了为全行业服务的理念，更加明确了振兴现代农机流通的思想，更加突出了流通协会作为“娘家人”、“红娘”“代言人”的责任。“全国农机会”产生了质的飞跃，进入了一个新的历史发展时期，从而赢得了全行业的认同和赞许。

    1、“六个平台”的打造为农机流通提供魅力舞台

    六个平台即“订货交易平台”、“行业服务平台”、“会员联系平台”、“宣传鼓舞平台”、“信息交流平台”、“国际合作平台”,是全面深刻地体现“全国农机会”服务于行业发展、振兴现代农机流通的实质内容。可以说，流通协会正是看到了展会服务于行业的特殊性、高效性和广泛性，因此，每年把她作为重点工作，力求打造出为行业发展提供全方位、多层次、高水平的立体化服务平台。

    订货交易是一个展会最基本的功能，也是生产企业、流通企业的生存之本。企业参展是要花费很多物力、财力、精力，如果不能在会上有所收获，作为会议的组织者是无法面对企业、面对行业的。要做好订货交易工作，必须要将两方面工作做好，一方面就是以流通协会的真诚和高效服务将所有的生产企业邀请到会，不管是整车厂还是零部件企业，也无论是大型企业或者个体企业；另一更重要的方面，就是要把全国的经销商或商户、农机大户、农机合作社、农村合作组织邀请到会。流通协会每年都要花费巨大的精力组织用户，例如，2007年8月6日走访十个农机大市场、2008年8月28日走访十六个农机大市场，分别召开新闻发布会，并将会议材料送到市场中的商户手里。而且，流通协会拜访了全国各省（区、市）农机管理局，在介绍如何开展好协会的工作、如何进一步加强联合与合作的同时，邀请他们参加“全国农机会”；邮寄数万份宣传函给国内外经销商；编印参展企业以及参展产品目录并发放给每一位参观者。等等。“全国农机会”作为农机流通业态之一，是订货交易的最佳方式。虽然只有短短的几天时间，但国内外涉及农业方面的各种机电产品、零部件、动力设备应有尽有。全国几乎所有重点经销商、农机大市场、农机大户、农机合作社和农机专业服务公司以及农机管理、推广、监理等部门和科研院所都汇聚在一起。企业的每一分钟都在交易、订货、咨询，新老客户交织在一起。流通是这时的主旋律，产品在这里完成了最后的“一跳”，实现它的价值。

    通过“全国农机会”，流通协会做为主办方为全行业提供各种实实在在的服务。会议期间主办方邀请农业部、商务部、国家发改委、财政部、科技部的“官员”，组织政府管理部门、农机专家、重点生产和流通企业，共同召开中国农机论坛，探讨行业热点焦点问题，为政府调整行业宏观政策、为购机补贴实施、为生产流通企业发展提供建议和信息咨询，同时也研究行业下一步发展趋势。“全国农机会”每届两次向专业观众邮寄会刊资料，提前向观众发布展会动态和活动信息，从现场服务入手帮助观众提高参观效率，应用专业设备和人工引导相结合的方式，帮助观众方便快捷地找到自己所关注的产品或参展单位等等。

    现在，流通协会的直接会员（500余家）和间接会员（2000余家）不但可以在展览会现场、高层论坛和企业的技术讲座中、酒店宾馆等各种场合，进行流畅的联络和交流，还可以在这里联系到比平日多十倍乃至百倍以上的同仁，大家在一起畅叙友谊、加强合作，沟通信息，交流经验。正是在“全国农机会”这个平台上感受到了农机大家庭的温暖，充分体现流通协会为会员单位和企业所起到的“娘家人”的作用。

    农机行业无论从产值还是从业人员数量上讲都是庞大的，但由于农业机械属于农业生产资料，面对的是农业、农村、农民，在全社会的知名度度还远远不够。特别是前十几年农机行业一直处于低谷徘徊，一些知名农机企业虽然为社会、为“三农”做出了巨大的贡献，但却还未能享有相应的社会地位。而“全国农机会”就是最好的宣传舞台，帮助农机企业和行业的杰出代表进行宣传，以唤起全社会的关注并促进农机行业更好地发展；鼓舞广大农机人心系农机、情系农机、服务“三农”的信心和决心；同时还是流通协会为农机人提升社会地位、争取“话语权”的一种方式。

 “全国农机会”是中国农机行业最丰富的信息聚散地，不仅有市场信息、产销信息，更是政策法规颁布和解读的良好渠道。近几年，“全国农机会”同期举办的高峰论坛、研讨会以及新产品发布会等活动，都极大地丰富了行业信息的传播方式。流通协会还通过定期的数据采集，每年数次通过对各地农机局、农机公司、农机大市场的走访，以及不定期与重点农机生产企业、农机销售大户和使用大户的访谈，取得了大量的一手资料，并对这些资料进行整理后在第一时间内反馈到流通领域的工作中。此外，“全国农机会”为参展单位提供了各种详实的信息服务，比如信息沟通、对外交流、广告和新闻宣传、订货贸易洽谈、新产品和新技术的推广、项目的研究和分析、行业发展的现状分析和未来趋势的预测等等，为企业的发展战略制定以及市场策略实施提供了有相当价值的参考。

    作为中国乃至亚洲的农机第一大展，“全国农机会”以鲜明的中国特色和高质量的观众，吸引了更多的世界农机同仁进入中国农机，也带来了更多的国际商机与合作交流的机会。从1998年开始，国际参展企业和国外观众数量逐年递增，与国外同仁的交流也从流通协会的日常工作涵盖了展会方方面面的工作。流通协会已经与美、日、法、德、意、韩、澳等十七个国家的农机或相关协会组织建立了长期的合作关系，经常举行商务洽谈活动和进行互访。“全国农机会”已经成为中国农机企业走向世界和世界了解中国农机，并与国际进行交流与合作的一个重要的“窗口”。

    2、实现“六个转变”使“全国农机会”的内涵和外延产生了一次质的飞跃。

    从“企业主办”型向“行业主办”型转变，从“资源开发”型向“精深服务”型转变，从“常规管理”型向“集约管理”型转变，从“重点收益”型向“广种薄收”型转变，从“短期突击”型向“持续工作”型转变，从“经济社会效益”型向“社会经济效益”型转变。这“六个转变”是把“全国农机会”打造成“六个平台”的工作基础，使全行业对展会和协会的工作，有了全新的认识，是要求我们从整个行业发展的角度，以振兴农机流通为出发点。“六个转变”集中地概括了这一庞大系统工程的“抓手”。

    “全国农机会”历经了政府主办到公司主办，政府办会属于政府行为，但在具体的工作中适应市场经济的发展有其局限性；企业办会，无论号召力、凝聚力、向心力均无法体现行业特征。由流通协会主办，农业部农业机械试验鉴定总站、农业部农业机械化技术开发推广总站等单位协办“全国农机会”，共同把生产企业、经销商、科研部门和终端用户以及各级管理部门，包括推广站、鉴定站及相关单位都组织到一起，围绕着行业的发展，大家“同唱一首歌，共促农机化”。这样做，使得具有社会性、公益性、公共代表性的全行业共同举办的最大优势得以突出地体现，各方利益的协调也变得十分顺畅；使得“全国农机会”更加贴近行业、融入行业，形成了鱼和水的相依关系，同时也使展会变成了行业的事、大家的事，而不仅仅是主办单位的事。

    以前，主办方较多的只注重企业的参展，而忽略了服务工作的重要性，没有树立精深服务的理念。但要满足所有参展者的需求，是非常有深度和难度的，需要主办方对整个行业的发展、市场变化、生产流通格局、国际化等有全面的了解，要用更高的角度、发展意识看待问题，才能做好服务工作。在转变过程中，流通协会做为主办方以各方参会的主体为服务目标，以行业发展为主线，分析不同层次的需求，设计不同的服务方式来满足。流通协会对于行业的总体发展宏观问题，设计了“中国农机论坛”；针对部分企业的营销工作，设计了新产品发布会、新技术推介会；针对国际化发展，邀请了17个国家农机方面的协会和相关组织举办亚洲农机峰会，同时邀请各国的农机采购商到会；针对中小企业，则加强现场交易服务，提供完整的参展展品名册，方便企业寻找买家。等等。

    集约化管理是规则管理、规范管理、法制管理，是现代企业提高效率与效益的基本取向。主办方从业务流程改革着手，通过辨识、分解、评估业务流程中各个环节，对不必要的做出压缩、整合、外包甚至删除。同时，把各个项目按功能自然管理的方式加以统筹组合。这包括，从展会的设计策划、时间地点的发布、预备会的组织计划实施；研讨会会议组织、选题、演讲人的邀请和接待；招展准备、宣传广告、现场管理方案、招待宴会、开幕式筹备、观众现场登录；保安措施、特装管理方案、撤展、接送站。等等。每一个项目都精心策划，认真实施，力求取得最佳的集约化管理效果。

    在参展商组织工作中，主办方往往比较重视重点大型企业，对中小企业参展只是把他们看成一种补充。在实现转变中，流通协会贯彻了产业链的思想，认识到这些企业是整个行业不可分割的一部分，虽然企业规模较小，但他们是一个产业有机的构成环节，没有良好的零部件产品就没有更好的整机质量。尽管近几年农机行业的产业集中度越来越高，社会化生产逐步提高，很多大企业已经形成了完整的社会化配套体系，但没有这些企业的参与和贡献，很难形成今天的龙头企业。另外，在维修市场中他们的产品质量好坏，也直接影响着农民的利益。流通协会把视野和服务扩大到全行业，凝聚各阶层的力量，实行“广种博收”，也完整地体现出农机产业链的发展。

    在展会筹备工作中，主办方一改过去的临时性、突击性的工作方式，将每年协会的工作和展会筹备有机地结合，相辅相成。针对阶段性工作，采取流程式和全过程管理。各个部门、板块有工作计划、目标和要求，年终有总结，建成了由一个有效地按市场规律的办会机制。更重要的是，流通协会把展会工作做为尽全力为行业服好务的经常性的基础工作。

    一般来说，主办方组织展会首先强调的是经济效益。实现转变后的展会则是把社会效益、为“三农”服务放在首位。没有全行业的共同参与不可能有最大的利益，不高度重视社会效益不可能赢得全行业的认同，不可能有长期的良好发展。表面看主办方出售的产品是展位、是广告，但其根本的内涵是服务，而服务的终极目标是行业利益、社会效益。实现转变后，不仅流通协会的展会出现了新的面貌，赢得了更多生产和流通企业以及政府管理部门的认可和赞许，而且“全国农机会”的号召力、凝聚力、影响力和作用力迅速提高。

    “全国农机会” 全面打造“六个平台” ，实现“六个转变”。几年的变化，赢得了行业的高度认同，这一指导思想的成功，再次证明了“全国农机会”是遵循了市场的变化规律，体现了流通协会为行业服务的宗旨，是一种行之有效的现代农机流通业态和振兴现代农机流通的有效途径。流通协会在“全国农机会”所扮演的重要角色和所发挥的作用是历史的必然、是大势所趋，同时也是全行业的需要。

    三、“全国农机会”更好地为现代农机流通服务做贡献，为现代农业的发展、为“三农”、为社会主义新农村建设服务。

    连续五年的中央一号文件都是有关“三农”方面的内容。中央强调指出，加快推进农业机械化是转变农业生产方式的迫切需要，要加快推进粮食作物生产全程机械化，稳步发展经济作物和养殖业机械化。加强先进适用、生产急需农业机械的研发，扶持发展农机大户、农机合作社和农机专业服务公司。中央还提出“要健全农村市场体系，发展适应现代农业要求的物流产业”；“发达的物流产业和完善的市场体系，是现代农业的重要保障。必须强化农村流通基础设施建设，发展现代流通方式和新型流通业态，培育多元化、多层次的市场流通主体，构建开放统一、竞争有序的市场体系”。

    中央的一系列重要部署为振兴现代农机流通工作指明了方向，同时也意味着今后一段时期内农机市场的结构将更加完善，产品类型、营销模式、销售对象、服务方式等将会在现有的基础上发生很大的变化。作为中国最大的农机行业交流平台----“全国农机会”必须树立振兴我国现代农机流通的理念，按照“六个转变”和“六个平台”的指导思想加快发展。目前重点应做好以下几个方面的工作。

    一要以振兴现代农机流通为主线，进一步加强联合与合作。要实现三个方面的有机有效结合，即：协会与企业和政府的有机有效结合，企业与事业单位和专家的有机有效结合，生产企业与流通企业和农机大市场的有机有效结合。要按照市场经济法则联合方方面面有识之士，共同举办和参与“全国农机会”。

    二要扩大展览产品的范围，参展商要向横向和纵向两个方向发展。高度重视粮食作物生产的全程机械化产品，尽力完善产业链中的所有生产环节的企业参展，特别是耕、种、收环节的机械产品；积极引进种子处理、灌溉、植保、烘干、贮藏、农产品加工等各个环节的机械化产品；积极吸纳经济作物如林果业、畜牧业、渔业、设施农业的机械化产品参展。

    三要积极邀请新型终端用户。在农业机械化跨入中级阶段后，各地依靠农机走上致富道路的农民逐渐发展成农机大户，成为我国农机化发展的基础力量。他们是农机的最终用户，是真正农机化的实践者。农机专业合作社顺应“立足大农业、发展大农机”的要求，致力于提高农机的组织化程度，解决了农机规模化作业与小农户分散经营的矛盾。流通协会要在农业部农业机械化管理司的指导和支持之下并依靠各地农机局，并积极组织农机大户、农机合作社和农机专业服务公司参加“全国农机会”，而且要组织生产企业、流通企业和他们进行有针对性地沟通，探索上、下游产业结合、农艺与农机的结合等等。

    四要大力邀请科研院所参会。重点突出科技创新、节能减排的新产品和科技合作。专业展会的重要性，就是要吸引并组织更多先进的、亮点纷呈的创新产品和创新技术参加展览，通过现场的展览展示，向广大用户介绍质优价廉、适销对路的高新技术产品，使这些新技术在终端产品上得到广泛地应用，发挥更大的作用，更好地为农业机械化的发展服务。

    五要加强国际化。积极引进先进的国外农机产品，满足农机市场日益发展的需求。一方面，跨国公司先进的农机产品，不仅可以满足国内规模较大的农场、庄园对大型农机产品的需求，而且在引进的同时，还能将国际上先进的技术介绍到中国，从而促进中国本土企业的技术创新，为我国的农民提供更多适应性较强的农机具；另一方面，国际化的加强，还可以促进国外生产企业、采购商与国内生产企业、流通企业的交流与合作，打通贸易渠道，提高国际竞争力，在推动中国农机产品科技创新的步伐的同时使我国农机产品进一步更多地走出国门、走向世界。另外，要与相关组织加强信息、技术、标准化、资本等项目的合作，伴随全球经济一体化进程而不断发展。