我国的农机流通体系，在上世纪80年代以前，是国有农机公司专营的单一体制。80年代至90年代中期，个体、私营企业和生产企业的市场营销部门参与进来，但仍以国营农机公司为主体。1995年以后，国有农机公司逐渐被民营农机流通企业和个体经销商所取代，同时，农机大市场、农机超市大量涌现，电子商务、连锁经营相继兴起，农机流通业呈现出百花齐放的繁荣局面。近年来，随着党的惠农政策，尤其是农机购置补贴政策实施力度的不断加大，农机流通业被注入巨大的生机和活力，迎来前所未有的大发展期。但与此同时，经济全球化浪潮正一波一波地冲击着本尚脆弱的农机流通体系，国外流通业巨头在争相进入中国这个富有吸引力的大市场，新理念、新技术更是接踵而至。在国人对连锁经营、特许经营、电子商务、物流配送等还颇感陌生，在相当一部分领域尚处起步阶段之际，又迎来了电子商务物流、4S店、6S店等崭新的贸易和服务方式。农机流通业面临着的机遇和挑战也是前所未有的。
一、我国农机流通体系存在的问题
（一）农机专业市场发展的困惑。农机大市场是当前农机流通领域的重要业态。自上世纪90年代以来，全国各地建了不少的农机市场，但真正成功的农机专业市场不多。有相当一部分农机市场在建成之时即转变经营方向，成了家电、皮具等商品的批发市场。现有的农机大市场，似乎必与汽车、电器等组合在一块，方能发展壮大，如我国最大的农机市场河北庞口汽车农机配件城。究其原因：一是农机的季节性强。农机作为农业生产资料，自然以农事为应，主要农机产品大多一年只有不足三个月的销售旺季，其它时间便陷入萧条或半萧条。尤其是排灌类农机，如遇上风调雨顺的年份，整年都是淡季；二是农机经营利润低。农机是微利行业，销售利润更低。同时，农机具有小批量、分散供应的特点，靠大批量销售获利也难；三是农机经营开销大。农机具有单体重（大）、单价高的特点，需要的仓储场地，占用的资金量（利息支出）以及运输成本都高；四是相当部分农机生产企业选择自销形式，不在农机市场开设窗口，尤其是纳入购置补贴的农机生产企业，已形成经销商代理制度，导致主要农机具在区域农机大市场“体外流通”的局面；五是农机技术要求较高，加上多是野外作业，农民素质也不高，售后服务难搞，退货、换货纠纷多。以上这些不利因素，至少短期内没有消除的迹象，严重制约着农机专业市场的发展和壮大。
（二）农机流通行业接受新生事物的能力不强。电子商务，连锁经营在其他行业已发展得如火如荼，而在农机流通领域尚未形成气候，整体上还是传统的模式。
（三）农机流通企业的规模普通偏小。在很多行业正追求规模效应，大行兼并、整合之际，农机流通行业动静不大，在局部地区，甚至出现越来越小和散的现象。
（四）农机流通领域现代物流发展缓慢。从整体上看，传统物流手段仍是农机流通业的“主流”。大部分农机市场和农机流通企业都没有建设物流配送中心。物流设施陈旧，物流效率低、成本高，是制约农机流通业发展的主要因素之一。
（五）农机流通企业合作意识不强。农机生产企业与流通企业之间，以及流通企业之间成功合作的事例不多，跨行业的合作更是少见。“各自为政”、“小而全”的思想，急功近利的观念比较严重。在经济全球化的今天，不搞合作就会落后。
二、农机流通业的发展趋势
（一）农机生产企业自销力度将不断加大。随着电子商务和现代物流的发展，大型农机生产企业将在现有营销网络的基础上，通过整合自身资源，吸收外界资源，形成自己的物流配送体系。尤其是品牌农机，将率先实行网上直销。即生产企业通过设置网络直销模式，用户在网上点击定购后，委托第三方物流公司代送，或通过自已的配送体系和特许经销商、代理商就近送达。我国庞大的网民群体和信用卡消费制度的建立，支持着这种趋势。
（二）建立集物流、商流和信息流于一体的现代物流配送中心，将成为新型流通体系建设的重要内容。商品流通是商品从生产领域向消费领域的社会经济移动。根据商品在流通中的不同形式划分为商流（以商品所有权转移为标志的商品、货币转换）和物流（物品实体流动过程），而信息流则是随着商品经济的发展，由商流和物流派生的，并随着网络经济的发展而日显重要。所以，现代商品流通体系实际包括商流、物流、信息流和资金流。当前，我国已进入电子商务时代，现代物流业也发展很快。建立以批发商为龙头，由生产企业、零售商和连锁超市等加盟合作，共同投资建设的现代物流配送中心，将成为商品流通领域的一个新的亮点，亦是农机批发市场和农机流通企业的发展方向。
（三）、服务营销一体化将成为时尚潮流。在经济社会快速发展的今天，各行各业都在推行一体化服务。如海尔服务营销一体化，汽车营销服务一体化等，农机也不例外。农村广、农民多是中国的国情，而农机又是技术性强的产品。农机操作需要培训，农机维修需要专业人才，农机配件也多为“专有”。为农民提供从产品供给、操作培训、“三包”服务和以后的配件供应、维修及机械报废回收等一体化服务，既方便了农民消费者，提高了农机使用效益，也为经营者拓宽了业务范围和利润空间。
（四），连锁经营将与物流配送和电子商务紧密结合，成为我国农机流通业的主要业态。连锁经营本身具有很多优势，与物流配送和电子商务紧密结合，则能使其优势得以充分发挥。一是通过统一采购，在生产企业那里获取大批量进货的价格优惠和服务便利，并保障商品质量；二是通过统一店名店貌和标准化、专业化经营，赢得消费者信任，甚至产生定向消费信任或依赖，有效提高销售额；三是通过建立统一的物流配送中心，并与生产企业的基地或网点联系，就地配货，节省物流费用，降低营销成本；四是通过建立连锁电子信息网络，对所有业务环节实时监控，产生整体大于简单局部之和的经营优势；五是可将丰富的市场信息向制造业渗透，生产定牌商品，甚至形成供应链，获取生产利润。
农机生产企业也可以发展连锁销售网络，但农机流通企业开展连锁经营的优势更大，更容易形成规模效应。
（五）、农机会展将成为生产、营销企业展示、交流的重要平台，继续发扬光大。由计划经济时代的农机订货会演变而来的农机会展，已成为农机行业的特色文化。农机生产企业靠此展销其产品，展示企业形象，扩大交流合作；农机营销企业则通过展会开阔眼界，寻找适合自身发展的商机，从而有力地促进农机流通体系的发展。
（六）、农机大市场发展将面临现代流通业态愈来愈强力的冲击。农机大市场是农机个体经营发展的产物，是个体农机经销商与小型农机生产企业的集合体。从国际流通业和我国农机流通业的发展趋势看，农机大市场是一种相对落后的流通业态。未来中国农机流通业主要有三种业态：一是现有的综合性农机大市场；二是农机生产企业的自销网络；三是农机流通企业的连锁经营网络。农机大市场是由多个经营主体聚集而形成的具有一定规模和影响力的批发中心，其生命力在于形成区域性农机集散中心，但这种松散的组织形式很难走出“散、小、乱”的困境。而生产企业的自销体系（直销网点、代理店、特许经营店等）和营销企业的连锁经营网络同样具有批发中心功能和规模优势，且是用现代流通手段运作的紧密型网络，这种网络不是区域性的，而是全国，乃至全球性的，具有很强的活力和扩张能力，在客观上制约着农机大市场集散中心的形成。同时，这种制约力会越来越强劲。
三、对农机流通体系建设的思考
（一）农机流通体系建设，应树立流通先导理念，构筑农机大流通格局。社会再生产依次经过供、产、销三个基本环节，而供、销都属流通环节，前者是原材料流通，后者是商品的流通。现在的农机流通概念，实际上是跟在制造业后面的商品买卖，即单纯的销售流通，是计划经济条件下“生产决定论”的产物。我们应以科学发展观为指导，树立流通促进消费、带动生产的流通先导理念。从“大流通”着眼，构建与社会主义市场经济体系相适应的现代农机流通体系，使其成为引导制造升级，引导经济机构调整的先导性力量，成为核心竞争力的重要组成部分。现代物流业已践行供应链理念，将服务向上扩展至市场调查与预测、物品采购及订单处理的生产物流，向下延伸至包装、储运、配送、货款回收与结算的营销物流以及回收物流，即包含了产品从“生”到“死”的全过程。物流是“大流通”的组成部分，而农机兼具机械工业和农业的双重身份，流通领域更应具有特色。因此，我们规划农机流通体系，应站在时代潮流的前端，以服务“三农”，振兴农机工业为出发点，树立大流通理念，将农机流通拓展至更深、更广的领域。
（二）着力推进连锁经营，并与电子商务、物流配送等现代流通手段紧密结合，尽快改变农机流通体系的落后状况。连锁经营作为一种新的商业组织形式和经营制度，被西方经济学家称为第三次商业革命。农机连锁经营的生命力和效益也是显而易见的。如四川吉峰农机连锁有限公司只用了短短几年时间，就已发展直营连锁店近100家，乡镇经营服务点1000余个，代理经销商500多家，覆盖全国10多个省（市、区），成为全国农机流通行业最大的企业和首家上市企业。但我国农机连锁经营整体发展缓慢。主要原因：一是农机流通业至今尚未在计划经济的枷锁中完全解脱出来。我国现有的农机流通企业大多由国有农机公司改制而来，或由原农机公司的业务骨干合伙组建，体制变了，观念未变；二是政府引导不够，也就是农机主管部门重视和支持不够。首先要打破地方保护，如只是优先销售本省或本市的农机产品，品牌就树不起来，而连锁经营是需要品牌作支撑的。同时要打破农机生产企业的区域代理制，拆除限制流通的种种“篱笆”，为“大连锁”创造条件。农机主管部门应从转变观念入手，加强对农机流通业连锁经营的引导，在加紧试点的基础上全面推进。既可以将大型农机流通企业培育成农机连锁公司，从直营连锁做起，然后发展加盟连锁；也可由区域农机流通“龙头”企业为主体，在原有网点的基础上，通过自愿加盟的形式，吸纳部分个体经销商，组建农机连锁公司。总之，要将农机连锁经营作为改变农机流通落后面貌的重要举措来抓；要将电子信息网络建设和物流配送体系建设作为农机连锁企业取胜的法宝来认识。通过连锁经营形成大流通，促进整个农机行业的又好又快发展。
（三）培育农机流通“龙头”企业，提高竞争力，迎接国外流通企业的挑战。国外流通企业进入农机流通领域是必然的，我们应有紧迫感。一是要实施品牌战略。由行业主管部门牵头，通过兼并重组打造一批具有国际竞争力的农机流通企业集团。二是要用现代流通手段武装企业。尤其要在物流配送和电子商务上实现突破。三是要打破地区封锁和经营垄断，促进流通企业做大做强。
（四）农机流通企业应重视物流体系建设。在市场竞争激烈的今天，运营成本将成为竞争的焦点，而高效率、低成本的运营机制是企业制胜的法宝。农机运输量大而时间集中，现代物流发展潜力很大。既可由农机生产企业、流通企业共同投资建设物流配送中心，也可与其他行业合伙组建；既可直接投资第三方物流公司，也可由第三方物流公司代理物流业务。总之，应根据企业自身的特点，以快捷、便利、低成本为目标，寻求适合自己的物流方式。
（五）农机配件和维修市场巨大，应成为农机流通体系的重要组成部分。农机购置补贴政策，有效地刺激了农民购机的积极性，农机保有量增速很快。而“三包”期过后的农机配件难卖，维修服务不及时，报废机具回收处理难等，一直是购机农户头痛的问题。同时，这中间的巨大商机也是显而易见的。农机流通业要认真做好这篇文章，既为农民提供了良好服务，又增加了利润，这是两全其美的事，关健在于观念更新。各县（市）的农机流通龙头企业都可以建立农机售后服务中心，将零配件供应、维修服务和报废农机具回收业务扎实开展起来。
（六）农机大市场应大力发展现代流通业，提高竞争力。农机大市场经营者应以战略的眼光、清晰的思路和适度的危机感，做好发展文章：
1、大力发展现代物流业。现代物流设施建设既是当前形成区域性农机集散中心的基础条件，投资回报率也高，又能进一步发展成为区域性综合物流配送中心，且是农机大市场提质上档的关健所在。
2、大力发展电子商务、代理和连锁经营。电子商务是获取信息、扩大交流、提高效益的有效手段，市场经营者主要是为商户提供良好的学习条件；发展连锁经营，既可通过市场内业者的整合兼并，组建连锁经营企业，也可引导批发商转为连锁店，成为外地农机连锁企业的组成部分；发展特许经营店和代理店，使市场商户成为众多农机生产企业营销体系的网点。均可起到强化区域性农机集散中心功能的作用。
3、拓宽经营范围，提高繁华度。一是要将农机配件经营和农机具维修、报废农机具回收等业务扎实开展起来，形成区域性农机售后服务中心；二是要将农机生产的原材料供应纳入经营范围；三是要将机电类产品纳入经营范围。这样，既体现了农机市场的专业性，又有效地提高市场的繁华程度。
