导语：作为一个家族企业，雷肯发展230多年来，始终稳步向前，而其在耕作领域的成就，也得到了世界农机行业的认可。是什么支撑着雷肯的持续发展？是什么铸就了“雷肯”这一世界性的品牌？又是什么将雷肯推向了“土壤耕作专家”的高度？日前，雷肯总经理CEO冯璞实博士（Dr. Franz-Georg von Busse）接受了本刊记者的专访，讲述了雷肯成功所坚持的信条。
雷肯总经理CEO冯璞实（左）博士（Dr. Franz-Georg von Busse）接受本刊记者专访
德国雷肯农机有限公司（以下简称“雷肯”）被世界公认为“土壤耕作专家”， 是全球生产整地机、翻转犁、耙和播种机等农机产品的着名企业。早在1780年，威联姆斯?雷肯就已经制造出第一架犁具。据了解，雷肯出口产品占产量的70％以上，主要集中于俄罗斯、法国等欧洲国家，产品也远销到日本、印度和中国等远东地区。
作为一个家族企业，雷肯发展230多年来，始终稳步向前，而其在耕作领域的成就，也得到了世界农机行业的认可。是什么支撑着雷肯的持续发展？是什么铸就了“雷肯”这一世界性的品牌？又是什么将雷肯推向了“土壤耕作专家”的高度？日前，雷肯总经理CEO冯璞实博士（Dr. Franz-Georg von Busse）接受了本刊记者的专访，讲述了雷肯成功所坚持的信条。
信条1：满足用户不断变化的需求
我们经常说，细节决定成败，说的是在管理上对待细微需求的态度。雷肯之所以能够不断发展、长盛不衰，和其在不断满足用户各种需求上所投入的精力，有很大的关系。数百年来，雷肯奉行的信条就是“用户的需求”。
冯博士在接受记者专访的短短40分钟内，多达12次的提到了“需求”这一关键词。雷肯这种专注需求的态度，让他能够满足不同的耕作条件的需求，时至今日，雷肯已经完全可以在低成本下完成用户的个性化定制。
冯博士指出，世界上不可能有相同的耕地！数百年来，雷肯接受不同的挑战，不断研发生产出了适合不同土壤状况和农艺要求的农机具，产品型号规格丰富多彩。
除此之外，雷肯还提供各式联合复式作业机具，引领世界先进农机具技术发展潮流。即使在恶劣的气候条件下，雷肯的农机具也可以灵活高效地作业。每个用户都是独特不同的，雷肯甚至可以根据用户的需求和愿望，为其量身订造合适的农机具产品。
除了在制造和销售环节，雷肯不断满足用户的需求之外，在售后服务方面，雷肯同样在不断满足着用户的需求。在雷肯的一份企业宣传片上，记者看到雷肯关于售后服务的简单描述：几乎在您购买设备的同时，雷肯的售后服务就已经为您敞开了大门。
不错，在德国，雷肯有17家面向客户的分公司和外部仓库，另外遍布40多个国家的销售公司和进口商也与农机设备经销商紧密合作。它们的存在确保雷肯为顾客提供优质的咨询服务，并快速供应设备和备件。如果仓库内暂时缺少某个部件，365天随时待命的多特蒙德物流中心可以在24小时内将其送达到国内外客户手中。
这种不断满足用户需求变化而制造产品的思想，是一个企业通向成功之路的有效方式。雷肯之所以能够基业长青，相信其致力于满足用户需求的思想，在发展过程中起到了至关重要的作用。
信条2：具有实践性的创新
雷肯生产的大型联合整地机
冯博士说：“每家企业都有自己成功的要素。但是，雷肯的成功，可以归结为创新，即雷肯是一个创新型的企业，尽管他很老。”如何理解这个创新，冯博士给出了进一步的诠释。
冯博士指出，创新是和实践联系在一起的，雷肯有很庞大的研发团队，他们自己有农场，贴近用户使用一线，最了解用户的需求。一旦确定了用户的需求，这个团队会马上将其转换成产品。
“我们的农业机械是在土地里完成销售的。”冯博士一直都很了解用户的选择动机：“农民是要看到实际的使用效果才会购买。所以说，我们的研发人员，要到田间去看，通过了解我们产品所要去工作的环境，根据环境状况设计和改进产品，这样才能生产出满足用户需求的好产品。”
众所周知，对于企业发展来说，产品是基础，只有通过不断的创新，研发更好的产品，适合市场的需求，企业才能够持续发展。雷肯能够在世界上独树一帜的原因，也就在于它能够不断进行创新。
雷肯的研发与销售人员不但与世界各地的农机用户密切合作，深入了解用户需求，结合各地农艺不断进行产品更新和研发。同时，雷肯还与世界领先的拖拉机生产企业深入合作，紧随世界先进拖拉机发展趋势，不断对农机具进行更新换代。
很多企业都尝试着生产雷肯的产品，但雷肯产品特色非常明显，很多企业只能一直去模仿，从来未超过，当然，接近都很难。“我们的产品，在全世界都在不断被拷贝。”冯博士告诉记者：“我们的产品，被拷贝的越多，我们越觉得骄傲，越是能说明我们的产品好。”也正是因为雷肯在不断创新，所以他不怕被拷贝。
信条3：更专注、更专业
雷肯生产的大型植保机械
面对更好市场的产品，该如何决策？是做，还是不做。解决这个问题，可以参考管理学上一个特别有意思的理论，叫“协同竞争”。这个道理很简单，就是如果某个产品市场火了，大家都跟随去生产和销售，这个市场就会越做越“死”。
而如果换一种思路，当某个产品火了的时候，我们转而去思考他所需求的周边设备，去研发、去生产，这样就会越做越“活”。道理很简单，但很少有人去执行。每当我们的企业家看到某个产品市场火暴的时候，总忍不住大手笔的投资。这也是造成我国农机产品同质化严重，价格竞争泛滥的主要因素之一。
当然，不少国际大型农机企业，也在不断扩展新的业务，同时也在不断抛弃一些业务。是否要做一个市场好而自己不擅长的产品，雷肯的答案很明确。冯博士用一个很简单的比喻给出了雷肯的竞争信条。
“一个足球员动员，不能说看到打网球赚钱，就去打网球。”冯博士告诉记者：“如果这样去做，结果会一事无成。”
“我们的目标是成为行业专家，我们的想法是要和同行一起成长，制造互补的产品。”冯博士如是说。
冯博士还举了一个实际的例子，就是雷肯与格力莫（Grimme）的共同发展。德国格力莫主要生产种植和收获机械，而雷肯生产耕作和植保机械。两家公司在很多地方是设立在一起的，有人来购买雷肯设备的时候，看到格力莫提供其他作业环节的机器，用户就会去了解，甚至形成购买。
正是因为数百年的专注，所以成就了雷肯在世界上独一无二的地位和其专业化的生产体系。正如雷肯个性化定制解决方案，看似很多企业都可以做，但能够做出满足工作条件而价格又能被用户接受的产品，绝不是一般企业可以做到的。这是一个发展很多年的企业的历史积淀，这也是雷肯成功的要素之一。
信条4：快乐工作原则
冯博士和他的中国团队
员工的忠诚度，一直都是困扰企业发展的难题。雷肯的员工，有的是一辈子为雷肯工作，有的是好几代人都在为雷肯工作，是什么样的文化让员工如此忠诚于企业，雷肯自有其独特的方法，那就是快乐工作原则。
员工的积极性和满意度是雷肯成功的重要基石。大部分的技术工人由雷肯自行培训，以便保持员工的积极性和满意度。通过这种方式雷肯拥有一个由出色的专业人员和权威的管理人员组成的成长型人员核心。
“稳定的团队、高效的决策系统和灵活的管理机制使雷肯始终充满活力，而对于员工来说也充满吸引力。”冯博士如是说。
所以，雷肯在建立员工快乐工作环境上，做了很周全的体系。如合理的激励机制，发挥了员工的积极性；而弹性工作制度，则发挥了员工的自主性；几乎平级化的管理模式，也能够让雷肯内部员工的沟通更加顺畅和谐。
更重要的是，雷肯的团队协作方式，让每个员工都十分具有责任感。冯博士举例说，如果在一个团队里，其中一个员工不能按时完成工作，别的员工就会帮助他来完成，这样，不积极的员工就会在积极的员工的带领下，具有很强的责任感，要完成团队里的每项工作。
而这种责任感的产生，同时带动他们做出更好的产品，从而得到用户的认可。得到用户认可，是雷肯员工自我价值的体现，是值得骄傲的荣誉，这也是具有反向激励作用的一个方式。
所以，雷肯总能让员工快乐的工作，创造更大的价值，不断得到用户的认可。
