创新驱动下发展目标可期
创新驱动渠道升级，适应企业产业转型的要求，是一项紧迫的任务。准确把握流通企业创新面临的新形势、新需求和新任务，加快构建符合竞争的创新型营销体系，切实把持续发展的需求动力转换到体系创新上来。
不断加强营销体系建设。体系建设，筑牢基础。受市场因素影响，农机企业、流通企业之间的优胜劣汰、双向选择成为常态化。加强营销体系建设，是农机渠道聚集优势资源，提高发展能力，实现竞争力提高的关键举措。一是渠道战略上，梳理渠道双向资源，查找能力缺失，围绕营销要素由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争、阶段促销向系统价值传递的全面升级，设定发展模式、发展路径和发展目标，有序优化组织、升级资源、提升能力，用制度保证闭环管理，避免出现经验和教训“兜圈”现象，不断提升流通企业内生发展动力。二是渠道战役上，坚持过程规范，集中优势能量，培育比对标对象更具先发优势的能力。构筑竞争路线和竞争地图，形成竞争的持续化；绩效动态调整，把握竞争的主动权，扩大市场占有率、覆盖度。三是渠道战术上，建立问题导向、清单管理、结果倒逼的工作推进机制。
有效培育渠道竞争抓手。渠道发展，事在人为。农机流通企业要加快构筑实现战略目标的抓手，保障经营目标的实现。一是全面提升从业人员基本素质。农机流通企业要加强人员市场调研、产品销售、渠道管理、售后服务等高素质人才团队建设，适应高强度竞争需要。通过外部招聘、内部培训等手段，加强营销核心技术、关键支撑、薄弱环节方面人才的培养和引进。与市场竞争、客户管理、信息管理、服务支持同步，提高团队履行目标的执行能力。加强绩效管理，重用优秀营销人员，推进渠道的开拓与管控，努力增加渠道销量。
二是建立健全发展制度。继续推进国内外流通企业管理先进技术、先进经验。固化、僵化和优化渠道管理制度、流程，实现由个人智慧向团体智慧转变，由偶然机遇向必然成功转变，构建全新竞争管理模式。主动服务、分级传递，由需求管理向作业一线服务转变，依据市场竞争状况，不断提高市场竞争的精准化和一致性。三是积极推进价值传输。和价值观相同的企业构筑战略联盟，持续为用户输出价值，赢取竞争的主动权。构筑农机企业和农机流通企业长效发展机制，逐步形成核心渠道，实现行商竞争，不断提升经营能力。用价值引导取代价格竞争，洞察用户需求、偏好，全面加强客户管理、产品体验、价值通道，由差额销售向全额销售转变，由用户的单一需求满足向用户未来多种环节需求满意延伸，由提供农业装备向提供系统解决方案转变，实现产品价值的传递和溢出。
全面构筑渠道发展平台。大浪淘沙，璞玉自现。面对激烈的流通企业间竞争，需要构筑新的发展平台，支撑目标推进。一是多维度市场平台布局。优化区域销售，构筑平台优势，谋取竞争优势。实施优势区域、薄弱区域、空白区域和传统产品、新兴产品、潜在产品的战略布局和发展路线设计，形成新的平台组合优势，逐步形成巩固核心市场、发展重点产品、减少薄弱市场、开发空白市场的竞争格局。加大终端农业产业化组织、农机合作社、种粮大户、家庭农场等重点客户管理，加强双向建设，建立牢固的合作平台。二是动态性实现平台交互。依据流通企业发展目标，建立健全厂商共享的信息平台，动态掌握市场态势，实现销售、促销和策略的协同。加大标杆渠道的对标，掌握市场竞争动向，跟踪渠道营销策略，避免相应的竞争风险。推进农机农艺的融合，监控产品质量、可靠性和作业工况的需求融合，及时反馈相应的改进、研发建议。三是多极化业态平台创新。围绕营销竞争生态升级，从需求端着力、供给端发力，构筑新业态多种销售模式。
