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农机经销企业不挣钱?因为有五大“利润黑洞”!
2017-05-08   来源:   

  身为经销商的一员,人在江湖中,时常和同行交流,很多经销商都很勤劳,但发现近两年许多经销商日子过的紧巴巴的,许多经销商忙活一年,其结果居然还是亏损的,并且这种亏损面在扩大,笔者粗略统计,有大约50%的经销商都亏损了。

  那么,是什么让这些经销商经营受损,什么是吞噬了经销商的“利润黑洞”?

  一、无底洞的赊销

  赊销是吞噬利润的无底洞!农机行业的赊销分为两种。

  一种是经销商直接给用户赊销,这里赊销是补贴款之外用户自筹款的赊销,许多地方是赊销的重灾区,比如内蒙蒙东地区,这个地区有赊销的传统,农民种地所需的一切物资都可赊销,无论是种子、化肥、农药、地膜,当然农机是大件,赊销的就更厉害了。

  一种是大经销商给二级、三级网点的赊销,这种情况在全国各地都比较普遍,目的都是为了笼络经销商,想让经销商出货多一点,但相应的风险要增加,当然压货的成本会增加,前几年销售好做时,铺下去的货,几天就销售光了,经销商很快就能回款,但近两年,农机饱和了,销售产品不容易,往往铺下去的货,几个月还销售不了,这期间的资金成本就要由大经销商承担。

  所以无论是经销商赊给经销商,抑或给用户,都由经销商承担资金成本,另外不可避免地会有大量的货款收不回,有时候货财两空的事经常发生,这是第一个“利润黑洞”。

  二、钝刀割肉的补贴垫资

  农业部早在2012年就开始提倡全行业的全价购机,政策的初衷是为了解决经销商给用户垫补贴款的问题,但由于用户已经形成了差价购机的习惯,所以虽然政策倡导全价购机,但事实上行不通,据统计,当前市场上85%的农机补贴仍是差价购机。

  说实话,中国农民十分纯朴,欠钱不还的毕竟是少数,所以农民欠经销商补贴款绝大部分是可以收回来的,但问题是出在资金结算上。

  据统计,当前大多数省基本上达不到一年两结算,许多地方实质上是一年一结算,还往往是跨年度的,有的地方甚至两年、三年前的补贴款都没有结算完,大家可以算算经济账,虽然有国家背书,补贴款最终能结算给农民,但是农民还给经销商,往往在购机一年之后,如果有经销商背5000万的补贴债务,光一年的资本综合利息就是500万,现在大多数传统农机在经销环节毛利是低于10%的,算下来肯定是亏损,这是钝刀割肉的“利润黑洞”,很隐蔽,但最能吞噬利润。

  三、被迫或主动的现金采购

  从行业报表上可以看出来,虽然近几年农机行业整体的发展速度在下降,但几十家规模农机企业的利润、现金流增长速度快于行业增长速度,尤其是行业内几家强势的大型农机生产企业。

  究其原因是这些大型生产企业在强力推先款后货、现金采购,为了达到让现金提前回笼,这些企业想出了各种各样的促销政策和营销手段,比如现金采购大比例折扣,现金采购大比例返利等。

  许多企业贪图厂家的折扣,用打预付款或全款的形式提前采购,其结果是厂家无偿占用经销商的资金生产,然后在发货时还有可能以种种理由延迟发货,而处于弱势的经销商敢怒不敢言。

  现实经营中,许多经销商并不会算细账,看似提前打款能占便宜,但是如果用半年或一年为周期算自己预付款的成本的话,大多数情况下比授信或现时采购的损失要大的多,因为当年的资金成本已经不比前几年了,如果企业通过贷款来采购农机,在半年内销售不出去,就极有可能会亏钱,所以说不算细账的现金采购是吞噬利润的第三个“利润黑洞”。

  四、万恶之源的库存

  库存是万恶之源!这句话主要是针对于库存成本来说的,在库存管理上,许多农机经销商事实上也是不算细账的。

  首先是认为产品只要在库里,没有丢失,早晚卖出去就行了,这种观念是最大的错误,因为库存产品占用企业的资金,是沉淀的成本,这部分成本不创造价值,另外库存占用仓库,企业每天都要付出仓储、人工费用。

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标签:农机 五大 利润 因为 经销 企业

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