去年，国二升国三成为整个农机行业关注的焦点，国二机库存较多的企业忧心忡忡，用“心急如焚”形容也不为过。直到今年1月15日环保部办公厅印发《关于实施国家第三阶段非道路移动机械用柴油机排气污染物排放标准的公告》（2016年第5号），确定分步实施《非道路标准》第三阶段标准，将制造、进口和销售农用机械装用不符合《非道路标准》第三阶段要求的柴油机的期限放宽到今年11月底，许多企业才大松了一口气。目前看来，国二机去库存形势依然严峻，多数企业对此有清醒的认识，但也有不少企业盲目乐观。
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笔者分析，第一，环保大形势决定国二升国三“缓冲期”只有一次，绝不可能“一缓再缓”；第二，到了12月1日以后，国家有关管理部门一定会严格执法，严厉查处违规销售国二机的行为，企业之间因为有竞争关系也会相互监督，积极举报违规行为，可以说，违规操作的空间基本上没有；第三，市场竞争很激烈，一旦到期限库存卖不出去，损失一定很惨重。基于以上三点原因，请国二机库存量比较大的农机生产、经销企业高度重视这个来之不易的“缓冲期”，切切实实把国二机去库存作为头等大事，全力以赴地去抓紧做好。
国二机去库存时间紧迫、任务艰巨、压力很大。
一是存库量巨大。环保部调研组根据农机的大中小分类以及企业产品的市场占有率重点对中国一拖、山东五征、雷沃重工以及五征山拖进行了调研，对企业提供的库存量进行了逐台核实，随机抽查了农机生产和经销企业的库房，核查结果为国二农机产品的实际库存量在30～35万台。而2014年全国共补贴拖拉机、联合收割机65万台；2015年5～10月销售旺季拖拉机、联合收割机销量58万台，全年销量略高于2014年。也就是说，2015年底国二机库存量约占当年销量的一半。
二是去库存“缓冲期”短。因为前段时间正逢春节，农民朋友忙于走亲访友，从环保部发布2016年第5号公告到现在库存消化无几。从现在到11月底，去化“缓冲期”仅剩9个月。加之农民有“有钱不买半年闲”的消费习惯，小麦、水稻联合收割机要到四、五月份，玉米联合收获机要到七、八月份才进入销售旺季，可用于消化库存的时间很短。
三是农民购买力弱。粮食价格低迷，玉米价格仅0.8元/斤，比上年降了0.3元，即使这样，国内玉米价格仍高出国外进口玉米到岸价，国家难以继续提高粮食政策性收购价格。同时，农民外出打工人数增长幅度明显下降。2015年，全国外出农民工人数仅比上年增长0.4%，是进入新世纪以来增幅最小的一次。农民增收的两个主要动能都在减弱，增收趋缓，购买力减弱，投资意愿随之降低。
四是补贴额度下降。张桃林副部长在全国农机化工作会议上指出，今年农机购置补贴政策调整的主要方向是“缩范围、控定额、促敞开”。“控定额”实质就是适当降低补贴标准。根据农业部办公厅《关于对〈2015～2017年全国通用类农业机械中央财政资金最高补贴额一览表〉进行调整的通知》规定，2016年全国通用类机具减为23个品目232个档次，所有品目和档次补贴额均比2015年低，降幅高达10%。
此外，讨论国二机去库存压力，还应考虑两个因素：一是有些地方去年提前操作、未落实补贴的那部分机械，量也不小，这些也可能占用今年的补贴指标，将使今年购机补贴资金更加捉襟见肘，进一步加剧潜在购机户的持币观望情绪。二是根据环保部规定，自去年10月1日起，国二柴油机停产，柴油机厂家却不可能完全停工，必然要生产部分国三柴油机，一些国二机库存消化殆尽的主机生产企业也会先行一步，生产国三机并投放市场。有人认为，国三机价格高、可靠性没保障，对国二机构不成威胁。但是要考虑到，部分有实力、有远见的骨干企业为了抢占下步国三机市场争夺的制高点，可能采取优惠、试用、全天候维修保证、农业忙季后免费返修等非常规举措，促进国三机的销售推广。不可否认，国三机参与“厮杀”，必将进一步加剧市场竞争激烈程度。
库存量大，去化缓冲期短，农民购买力弱，补贴额度下降，市场景气度低，提前操作占补贴指标，国三机参与竞争，这一系列问题都指向一个严酷的现实：国二机去库存形势紧迫！库存的国二机“不变钞票就打水漂”，到时候守着一堆废铜烂铁可能连哭都来不及！去库存，早去早主动。希望库存较多的企业看清形势，该出手了！
那么问题来了，国二机库存怎么去？
一是降低售价。目前，价格仍然是农机市场竞争的有力武器，降低价格、让利于民有利于调动购机农民积极性，加快去库存的节奏。市场不景气的情况下“现金为王”，“现金流比利润更重要”，有人说：利润丰厚不一定能让事业成功，但现金流可以！降价促销有利于机械尽早变现，手握现金，占据主动。
二是赠品促销。降价有利于促销，但幅度太大，也可能带来不利影响，如已购机农户心理不爽、与购机补贴政策抵触等。通过向购机者买大送小、买主机送配件、买机械送加油卡等办法，可以有效避免降价的负面影响，还可以借此推广经销企业经销的其他农机产品，扩大企业的影响。
三是完善服务。企业之间的竞争，除去比产品质量、比价格、比赠品之外，很重要的一点，就是比售后服务。加强对购机农民的培训，延长机械的“三包期”，不仅可以吸引客户，打消客户对今后国二机配件缺、维修难的顾虑，促进去库存，还可以巩固企业与客户的关系，提高客户对企业的“忠诚度”。
四是差异宣传。宣传引导在销售中非常重要。在国二机产品旁边摆上几个国三机样品作为对比，突出国二机的优点，如技术成熟、性能稳定、价格低廉等，大力进行宣传。一旦“俘获”了用户的心，就离他掏钱购机不远了。
五是网络促销。农机电商大潮势不可挡，农机生产企业、经销商可以与知名农机行业网络服务商合作，在网上进行产品展示和销售，充分利用电子商务打破地域限制、节省用户时间、24小时可交易、方便快捷等优势，促进产品销售。
