缺少抵押物，贷款时效性强，如何满足三农客户的特殊需求？
变坐商为行商，“量体裁衣”设计产品
“很省心，很简便，贷款申请材料提交上去，只要没啥问题，流程很快就走完了。”成都昆山农产品物流有限公司董事长冷志恒谈到和银行的合作，最突出的感触就是“方便”。
昆山农产品物流公司和恒丰的第一次合作的是2011年年底，当时企业正在快速扩张，又临近新年，需要采购存储很多农产品，垫付将近1000万元左右的资金。“我们11月中下旬跟恒丰提交了贷款申请，当时还担心年底前贷款批不下来，没想到也就一个月时间，12月16日，贷款就放出来了。后来续贷就更快了，每次只要一个星期左右，从来不会耽误农产品收购。”
昆山农产品物流公司的贷款需求在农业产业中很有代表性。缘于农业的特性，许多涉农贷款往往具有时效性强、季节性强、需求时间集中等特点，而恒丰涉农贷款快捷的审批流程则很好地契合了客户和三农发展的需求。
“考虑到三农贷款的特殊性，我们开辟了‘绿色通道’，把涉及三农企业客户的尽职调查、风险审查、授信审查和贷审会授信审批等环节放在工作首位，优先安排。”恒丰银行成都分行行长宋豪说。
“做‘很方便’的银行。”胡海峰这样阐释恒丰服务三农的理念，“要开拓好农村金融市场这片蓝海，银行必须变被动为主动，改坐商为行商，针对三农的各种特殊情况和多样化需求，‘量体裁衣’，为客户量身定制产品。”
变坐商为行商，这一理念在四川广安恒丰村镇银行有着生动体现。这家由恒丰银行发起设立的村镇银行，从2010年底成立以来，就不断组织客户经理深入乡镇和农村调查，先后敲开了1000多户农户、100多户小微企业的大门，在充分调研的基础上，对传统的单一功能产品不断进行改造创新，逐步开发出了一系列适合当地经济社会发展需求的产品。
“客户需要什么，我们就提供什么样的产品服务。”广安恒丰村镇银行行长邢再林说，“比如针对农村土地房屋等缺少产权、抵押物普遍不足的问题，我们开发了‘足额贷’信贷产品。一般银行是按照抵押物价值的70%左右放贷，而我们这个能够达到抵押物价值的120%。”而像“足额贷”这样的产品和方式创新，在恒丰各地各级分行中还有很多。
基层网点不足，怎样更好地对接三农？
立足自身特色，支持新型经营主体，拉动产业链条
四川南充市共兴镇石滚坝村的何川蓉两年前加入南充勤为蛋鸡专业合作社，走进了蛋鸡养殖这条产业链，养了4000只蛋鸡。
“比打工强，在外面一个月也就挣一两千块钱，还要出生活。”何川蓉说，“我们过去都是‘包包烧’，左手进右手花。现在养鸡，去年一年下来有20万吧。娃娃也照顾了，老人也照顾了。”
何川蓉如今的“幸福生活”，除了靠合作社的带动，还有恒丰银行的一份贡献。
养鸡需要本钱，建鸡舍，买鸡笼鸡苗，喂饲料，等到看到“回头钱”，怎么都得四五个月。何川蓉告诉记者，单靠自己那点积蓄，要想养得起来这4000只鸡是很费劲的，全靠合作社垫付。但是这样一来，合作社的资金压力就非常大。
“去年恒丰银行给我们合作社贷了50万的流动资金，利率比普通贷款也要低不少。”合作社理事长黄敏说，有了这些资金的支持，合作社的发展还比较顺利，如今社员已有50人，蛋鸡存栏达到了30万只。
通过扶持龙头企业、合作社等新型经营主体，拉动产业发展，从而让分散的农民从整个产业链上获益，这是恒丰银行在服务三农方面的最主要方向。
“在支农的时候要突出我们的特点。由于我们的网点少、人手少，没有办法像有的金融机构一样，面儿铺得那么开。因此，在支农上我们重点选择龙头企业、合作社等，来带动整个农业的产前、产中、产后相关产业的发展。”恒丰银行南充分行行长李久润说。
事实上，恒丰的这一理念，也符合城镇化进程中的三农金融需求现状。“现在的三农和过去有很大的差异。”邢再林说，“我们在调研中发现，农户分散贷款的需求非常少，需要三千五千块去买种子、化肥，他就找亲戚朋友去借了。单从农村的资金需求看，合作社、大户比较多一些。”
可以说，三农在转型，银行服务三农也需要转型。“必须根据三农发展来确定方向，细分市场，和企业、和三农共同转型、共同成长。”胡海峰说。
