冲胜九天磨一剑，厚积薄发正当时。面对整个集团格局迅速扩张和新都旧址的搬迁，推陈出新后的玖源版图将如何规划，深入人心的“小蜜蜂”玖源BB肥又将何去何从，作为尿素盆地中的新生代，玖源尿素又将带来什么样的契机，本报记者专访玖源农资化工有限公司总经理李慈平，阐述玖源发展新蓝图。
记者：玖源是国内农资界最早引领BB肥营销理念的企业，同时也是目前国内最具价值的BB肥品牌，在集团的规划和发展下，新都生产厂区搬迁后，面对沉积多年的忠实客户和网络渠道，玖源BB肥的生产是否会延续过去的质与量？
李慈平：目前玖源BB肥采取外加工的方式生产，通过考察合适的工厂进行优化选择，再把我们原有的技术、配方、生产管理全部植入进去，按照以往原有的内部经验操作，目的就是使产品品质始终如一。半年来，代加工企业的产量、质量、内部管理都有很大的改善和提升，完全可以达到玖源的出厂标准，总体来说比较顺利，效果不错。并且，通过多次会议的沟通和厂商之间面对面的交流，经销商非常了解目前玖源的现状与发展规划，单看订单的稳定就能表现出这些经销商对于玖源抱有一如既往的期望。
另一方面，达州玖源尿素自2010年投产面市以来，通过与尿素合作伙伴的磨合，在销量上都取得非常好的成绩，特别是在品牌打造方面，玖源运用BB肥的推广方式对尿素进行宣传，依托十年来的BB肥品牌积淀与尿素形成品牌联动效应，通过推广差异化、服务差异化、营销差异化，使玖源尿素迅速进入优势尿素品牌的第一阵营。2012年，我们将会在四川达州也就是工厂附近周边区域加大营销力度，打造成玖源尿素市场的标杆。
记者：目前在川内供气不足的大环境下，达州项目的尿素生产及销售情况如何？在营销工作上BB肥与尿素是如何作用并相互影响的？
李慈平：尿素销售价格难免受到大行情的影响，此外供求关系的影响也非常关键，目前玖源尿素供不应求，需求超出全年计划，供应量的缺口比较大。站在企业的全盘大局，工业尿素品牌效应体现较弱，相比之下农用尿素的渠道内却具有弹性的议价空间，所以部分工业尿素很可能会让步农用，因为农业渠道中有计划的不间断的供应是一个重要要素，渠道内不能频繁出现产品断货的现象，这将不利于品牌的打造和建设，如果做品牌，无论是价高价低还是量多量少一定要保持持续供应。
相对于往年，我们将尿素纳入品牌打造的范畴，通过尿素和BB肥共同打造实现品牌价值的整合，以往我们的产品比较单一，尿素由于产量的局限在各个区域的影响力都比较小，起不到品牌打造的效果，但是现在相对来说时机成熟，可以在终端通过促销与广告的形式提升区域内的知名度。从收益的角度来看，最近当地的价格要比省外高很多，虽然达州是重点，但是为了产品的布局，也要相对一定量的流向省外。去年，玖源尿素在云南市场开拓效果比较好，在业界受到了认可，我们今年的目标就是在省外市场原有基础上业务量有所递增，同时将达州市场维稳，保持当地优势尿素品牌的第一阵营。
玖源尿素作为配套资源对于BB肥的销售有很大帮助，同时定期生产玖源的多肽尿素在市场上实现差异化，对于普通尿素在功效和产品定位上形成互补和提升，虽然不是工作上的重点，但是是对普通尿素的补充，而且很多客户有这方面的需求。目前普通尿素是中颗粒，产品颗粒的粒径从最早的1.18-3.35mm，已调整到1.6-3.35mm之间，下一步我们的颗粒范围还要调整到1.8-3.35mm，目的就是要颗粒差距更小，颗粒粒径更集中。
记者：在集团2012年的规划中，首先提到达州要保持长周期的运转，这对于玖源来讲具有非常重要的意义。
李慈平：任何一个气头尿素生产企业都希望长周期满负荷生产，但是依照目前川内供气的情况满负荷是不可能的，所以维持长周期的生产是目前企业稳定生产和效益的体现。
在广安项目没上来前，从我们生产的角度来讲达州是我们的支柱，广安项目拟投资60亿元，面积和投资是达州的3-4倍，量和价都是比较有优势的，目前在四川省内天然气的供应关乎企业的效益与否甚至是生死存亡，天然气的保障是广安项目得以正常进行的关键。
在过去的一年里，玖源尿素的价格走势非常理想，而且无论是在产量还是销量上都有着突飞猛进的递增。在投产前有很多质疑，人们都在担心着天然气的供应是否会得不到保障，产能是否会顺利发挥，价位很高会不会被市场接受，特别是对于新产品的面市，销量会不会受影响。经过这一年的磨合，现实证明了无论在价格还是产量上，玖源完成得非常好。
记者：在尿素的营销与BB肥的营销有何不同？什么才是尿素营销工作的关键？目前广安新项目的进展如何？
李慈平：打造一个品牌首先要在“量”上占有优势，没有量就没有影响力、占有率，想要获得口碑或者定价的话语权，没有量都是空谈。对于渠道来讲，农户有需求时分销商要有货，分销商有需求时总代理要有货，由于农业肥料的特殊性，需求季节到来如果没有货会逼着农户选择其他品牌，所以要在量上做足保障。去年我们的开工率非常好，除了年底的一个月是年度计划停工检修，全年基本上都处于满负荷生产，同时由于设备的检修，玖源尿素的产能又有提高，日产能在1300吨，最高达到1400多吨，现在基本上都超过设计产能。
广安的项目按照整体规划一期将在2013年3月份要生产出50万吨甲醇、30万吨合成氨，从工艺到技术都有很大的优势，主要是向精细化工攀升，甲醇可以生产甲醛，合成氨可以生产纯碱和氯化铵，但是我们还有新的项目在论证，上千亩其他项目也在布局。但是在BB肥的生产建设方面达州更具优势，首先我们有充足的氮资源，附近也有磷资源和钾资源，上游原料的组织以及运距等方面更具优势，为后续复肥及BB肥生产项目投建提供了可靠保障，使玖源在资源优势转化成产品优势的过程中更具竞争力。
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四川省素被业内称为尿素盆地，产能占据西南地区的半壁江山，而省内尿素企业多以气头为主，产能比例高达77%，由于近年来供气不足和价格上涨的影响，多数气头企业显得“气场不足”.正当蜀地众企“气喘吁吁”之时，玖源化工却冲破重围，继2010年底达州项目顺利投产后，又在四川省广安市计划投资60亿元，占地3000余亩，依托当地丰富的天然气、煤炭和盐卤资源综合利用，发挥广安气盐结合的独特优势，建设上下游产业链一体的循环经济产业，最终将形成100万吨/年真空制盐、100万吨/年纯碱、100万吨/年复合肥、50万吨/年甲醇和30万吨/年合成氨生产能力。项目全部建成后，年销售收入可突破150亿元。
