十年前，德州新丰化肥有限公司诞生在德州解放南路的一个居民楼内，公司仅有6个人，1部车，租赁的办公场所；十年后，公司已经发展到30余人，20辆车，并拥有了自己宽敞明亮的二层办公楼，实现年销售各种化肥7万多吨，销售收入2亿元，拥有基层网络千余家，成为鲁西北和冀东南小有名气的农资企业。回首十年，德州新丰走过了一段怎样的路？本文将引领读者来感知和认识它。
A“长远发展的关键不在于多建多少网络”
在德州市宁津县大曹镇张傲村，陈成和经营着一个农资门市，因为代理的产品名气小，也不知道怎么营销，一直以来生意一般。后来，新丰公司看到他人品好，也肯干，就和他建立了营销共同体，从此，门店的化肥品种丰富了，品牌也亮了，同时，有了营销和技术上的支持。用陈成和的话说，“在张傲不足万人的小地方，我从起初时的每年几十吨到现在的五百多吨，量越来越大，名气越来越响，这是和新丰合作的结果。”
像陈成和一样受益于新丰“营销共同体”的合作客户越来越多，目前“共同体”合作客户已经达到340多家。“也许今年就不止这个数目了。”刘立清告诉记者，公司马上准备召开20几场县级招商会来推动这项工作，顺利的话，“共同体”的成员数量就又增加了。不仅如此，公司还刚刚和德州广播电台新开播《金色乡村》栏目签约，成为独家赞助企业，通过电视这一宣传平台，新丰品牌会更加深入人心，这将为“共同体”建设注入更大的动力。
“区域流通企业长远发展的关键不在于再多建多少合作网络，而是要更好地完善服务体系。”刘立清认为，“合作网络建设的核心是解决‘卖肥难和科学施肥’，并让网络成员有一种尊严，同时能够服务更多的农民，这其实是一个体系建设的问题。”
自去年开始，新丰公司将农化服务与肥料营销结合起来，开辟出了具有特色的整合型营销服务体系——肥料套餐式营销服务共同体。
“这一营销服务体系建立在科学施肥理念的基础之上，即整合型营销服务体系，选取不同厂家各具特色的肥料产品，根据不同作物的生长习性，搭配不同的肥料，注重中微量元素的作用，整体考虑肥料品种搭配、用量控制以及施用方法，然后通过完善的网络进行有效推广。”刘立清介绍说，现在农民施用化肥过量，不能做到有机无机充分结合，更谈不上对中微量元素的重视以及从生态环保角度考虑肥料的施用。
刘立清指出，只有将资源有效整合高效利用，优化服务资源配置并提高利用率、引导农民的科学施肥意识，才能真正发挥“营销共同体”的作用。
B“不仅要纵向联合，还要横向联合”
实现了“讲给农民听、做给农民看、带着农民干”的各种“纵向”服务资源的联合，刘立清觉着应该在更大范围内实现自己的做法，他希望进一步实现不同服务资源间的“横向”联合。“因为没有任何一家生产企业和营销企业拥有的资源，能够完全覆盖所有农户的需求。”刘立清一语道出缘由。
首先，横向联合从产品的科学选择入手。新丰公司不仅做到产品不断丰富，而且选择产品，尤其注重品质和质量，始终定位在中高端。“十年间，公司由最初的“双赢”和“黄麦岭”2个二铵品牌代理，发展到威海“恒邦”、湖北“三宁”、贵州开磷的“磷都”、“中农”、到“三环嘉吉”、“三环美盛”二铵的代理。同时，也由专业做二铵到复合肥、复混肥、从烟台“众德”到德国“狮马复合肥”，再到全球真正的硝化抑制剂的控释肥德国“恩泰克”；又到氮磷钾全系列、叶面肥全品种、代理和大货都涉及的综合性的化肥公司。”刘立清说，只有将最优良的肥料产品选择进来，才能使“营销共同体”做大做强。
双赢集团营销总监李宝星对“营销共同体”给予很高评价，“双赢每一次新产品的投放都选在德州新丰，而新丰认准了双赢的产品，敢于尝试，大胆推广。正是这种双方努力，构建了以优质产品为纽带的‘营销共同体’。”
其次，横向联合注重下游网络的建设。农资销售公司的发展运行离不开基层销售网点的支持，新丰公司尤为注重基层网点的发展建设。“近五年来，公司大力倡导“3、5、8、1”工程，即把基层网点培养成300吨、500吨、800吨、1000吨的大户，充分调动基层网点的积极性。”刘立清说。“目前，公司正把做好直营店、分销店和加盟店的连锁网络建设作为近期的发展目标，希望有更多的基层经销商能够加入到新丰的队伍。”
“想清楚服务的目的到底是什么，然后建立服务的模式，在横向联合上、下游的各种服务资源，并助推其优势互补，服务落地，最终才能让老百姓受益于‘营销共同体’。”对此，刘立清很是欣慰。
C“让越来越多的老百姓受益”
“除了依靠产品品牌力量以及县级经销商的支持，‘共同体’的另一个重要职能就是培养基层经销商合作客户，让他们自己逐渐发展起来。”刘立清说，“共同体”为他们提供的是一个全方位帮助、并能获得长期发展的业务支撑平台。
在“共同体”内，基层经销商可以获得新丰持续的帮助和技术的培训。首先，通过传递信心，让他们感到跟新丰一起干，前途一片光明。基层经销商建立了信心，就会生发出干事业的强大热情。
“这种相互信任非常重要，新丰十分重视这种信任的培养。”刘立清说，建立这种信任的关键是不能对经销商三心二意，一定要说话算数，比如，在计息保底、联储联销上，合同怎么签，就怎么办，不论出现任何情况，从来不打折扣。正是因为说话算数，经销商在打预付款时都会毫不犹豫。同时，新丰还根据信誉等级、回款率、忠诚度等指标，对有信誉的基层经销商设立分库。通过以上的“共同体”建设，稳定了市场格局，也有力地保证了分销能力。
另外，新丰还积极帮助基层经销商拓展市场。比如，帮助他们扩大销售范围，一方面增加了他们的市场占有量；另一方面也使公司整体的量得到提升；更重要的是，帮助他们拉开与自己区域内同行的差距，使他们更轻松地面对市场，信心更足。
在市场策略上，公司组织大家提前谋划，提早动手。在试验示范上，公司协助客户选好试验田，并配合大家做好回访，增加和农民的亲和力。在加强日常关系的维护上，公司要求每周业务员和客户见面要两次以上。这样一来，在“共同体”的精心打造过程中，基层经销商的综合实力和服务技能得到了显著的提升。
“只有厂家、新丰和基层经销商三方利益一致，才是有效解决‘营销共同体’建设问题的基本前提和重要保证。”刘立清甚至畅想，公司会始终遵循“引进优良化肥，服务广大农民”的宗旨，不断推动“营销共同体”的建设步伐，才能让越来越多的老百姓受益。
声音
德州市宁津县大曹镇经销商陈成和：
与新丰建立“营销共同体”，让我年销售量达到500多吨。公司淡储政策和预付款政策，这几年很让我受益不但可以避免销售旺季车辆紧张、拿货不及时，而且在淡季预订货每吨可以多挣不少钱。公司在每年的夏秋两季还驻店销售，给我很大的帮助。
德州市乐陵市郭家镇经销商程占国：
与新丰公司联合营销的模式，使我在激烈的市场竞争中，能够及时准确地获得市场信息，诚实的合作，从不让客户吃亏，主动承担一定风险，令客户没有后顾之忧。
德州市夏津县雷集镇东双庙村农民朱云峰：
今年，我种植的辣椒使用了新丰肥料套餐，亩增产2000斤，品质也有了大幅提高，这种套餐式服务，农民综合投入不大，但增产增收效果明显，让农民真正得到了实惠。
