中国新型肥料网专题报道：
2015年，是华昌化工转型升级的关键之年，是全面完成“十二五”规划的收官之年，更是未来“十三五”发展规划的布局之年。8月26日，2015年华昌化工东北经销商营销峰会在东北营销团队”做高效农业保护神“的庄严宣誓中正式拉开序幕。面对农资行业的严峻形势和化肥零增长的新政策，华昌化工认清行业形势，抢抓机遇，将此次东北经销商会议寄予厚望，把其视为长征路上的‘遵义会议’”，希望通过提供更加适合东北区域市场的高科技、高性价比的产品和“五位一体、多级协同、深度营销”的创新营销服务模式，以及对经销商新观念新思想新方法的引导和推广，重振东北市场雄风。
认清形势，强抓机遇，抢占市场
华昌化工副总经理张汉卿在致辞中直击当前行业的严峻形势，阐释了当前农资行业的新政策。张汉卿副总经理表示，今年以来，我国提出了农业可持续发展规划，将农业面源污染防控列为重点任务，明确指出，到2020年要力争实现“化肥零增长”。
“化肥零增长政策的出台，加速了化肥行业的淘汰和整合，对于华昌化工来讲，是一次挑战，更是一次机遇”，张汉卿副总经理表示，华昌化工应该抓住这次整合浪潮，发挥优势资源，扩大规模，抢占市场。未来几年，华昌化工将优化和提升张家港和涟水基地的生产水平和服务，并借力“一带一路”战略拓展国际市场，拟在东南亚国家建立新的生产基地，充分利用优势资源，扩大海外市场份额，提升综合竞争力。
华昌化工在十三五期间发生了深刻变化，为做好东北市场夯实了基础。华昌化工对传统肥料进行升级改造，重点以稳定性肥料、水溶肥、硝基肥、碱性肥料、土壤调理剂等作为突破口，并结合作物生长周期，打造营养套餐肥，不断加大肥料创新力度，提升科技肥占比，同时，进一步提升营销服务水准，争取到2020年，公司化肥产业挤入全国化肥行业第一方阵。
追溯历史，把脉症结，对症下药
会上，华昌化工复合肥分公司总经理白晔与追溯东北市场从起源到发展的历史过程，分析东北市场停滞的原因。据了解，从1998年开始，华昌正式进入东北市场，凭借着国企的雄厚实力，小试成功，销售几千吨，在接下来的一两年间市场全面展开，销量过万吨，并在2000年的时候达到了3万吨的销售佳绩。延续以往良好的销售态势，在2001年到2008年近七八年的时间里销售相对稳定，获得了农民的一致认可。然而，市场风云变化，受经济危机冲击，华昌化工东北市场在2008年到2013年出现了下滑局面，销量降至1万多吨。从去年涟水投产、产品相对齐全、运输瓶颈解决，销量才上至2万多吨。
“市场定位不当、产品不对路和服务跟不上是东北市场迟滞的原因。”华昌化工复合肥分公司总经理白晔在题为《创新促发展，变革迎未来》的报告中追溯历史探究原因，并提出了东北市场发展的方法。白晔总经理认为，需要通过加强产品研发、完善产品品类、做到产品齐全；加强营销服务，并通过深入挖掘市场需求信息、合理导入产品、营销政策制定、营销动作的一系列具体措施开展实现厂商一体、深挖市场。
最性价比，最高科技，因地制宜
为了提升东北市场与华昌化工产品的匹配度，华昌化工希望通过建立健全的产品体系、最具性价比、最合适作物的高科技产品。目前，华昌化工已经建立了相对健全的产品体系，可供经销商根据东北市场当地的土壤状况进行有针对性的选择和改良，华昌化工副总经理张汉卿认为“面朝黄土背朝天”是农民最真实的写照，他们赚钱不易，但却因缺乏辨别能力，经常被性价比差的农资忽悠，被假劣农资坑害。“
“知屋漏者在宇下”，华昌化工针对市场中出现的现状，致力于研发生产绿色环保、性价比高、增产增收、效果明显的高科技肥料。目前，华昌化工供东北市场选择的产品包括：稳定性肥料系列、复合氮肥系列、作物专用肥系列、纯硫酸钾复合肥系列、硝基复合肥系列、氨化腐植酸增效系列、金智肽多肽增效系列、常规复合肥八大系列。其中肥恋田品牌产品独特性表现在针对氮素肥料转化时间过快，作物来不及吸收的特点，选用脲酶抑制剂、硝化抑制剂及氨稳定剂构成的稳定剂，通过控制土壤中脲酶、亚硝化细菌的活性，控制尿素在土壤中的转化与形态，进而达到控制土壤中氨态氮与硝态氮的比例，由此控制挥发淋溶及反硝化损失，达到长效高效的目的，此产品荣获了国务院颁发的“国家科学进步二等奖”，这是迄今为止肥料领域所获得的最高奖项。
高科技肥料产品是经销商赢得市场的根本，也是农民获得丰收的保障。作为国内知名的大型肥料生产企业，向社会提供优质高效的肥料一直是企业发展的战略方向。多年来，华昌化工与中科院南京土壤研究所、沈阳应用生态研究所等科研院所合作，共同建立了企业研究生工作站、省级工程技术研究中心、企业院士工作站，不断提高新型肥料的研发能力。
此次华昌化工特邀请中国科学院沈阳应用生态研究所助研房娜娜做主题报告，围绕肥料发展趋势、稳定性肥料的原理、应用效果、产业化进程及应用推广可能遇到的问题等方面展开。她提到，研发新型肥料的市场定位是： 做适合中国农业的缓释肥料。肥料生产技术努力的方向是： 利用效率高效化、肥效时间长效化、养分配比科学化、作用方式功能化。
据房娜娜介绍，东北春玉米深施免追肥技术——玉米免追肥已在东北地区家喻户晓。自2004年以来，该技术在辽宁、吉林、黑龙江三省得到普遍推广，增产效果明显，50%以上的农户已采用此技术。目前，稳定性肥料已从东北的春玉米走向中原的夏玉米种植区，改变了玉米的施肥种植方式，免追肥技术深受农民欢迎。与农机部门合作采用玉米免耕翻播种机加稳定性免追肥的“夏玉米两免种植施肥技术”已经在河南、河北、山东推广应用。
厂商一体，多级协同，助高效农业
唯有厂商一体，多级协同，才能最大限度地推广科技型产品，切实履行企业的社会责任。据了解，华昌化工从去年起加强营销服务，配备相应的人员、车辆，通过市场信息了解，导入正确的产品，制定销售政策、价格体系、返利体系、内部人员激励、推广资源扶持等政策，与此同时，华昌化工具体实施了一系列营销动作，进行服务升级，其中包括万人进华昌、示范田建设、现场观摩会门店促销会、农民会等落地的营销行动。
“开好二级零售商会是关键。”白晔总经理表示，面对转型变革的关键时期，经销商应转变思路、观念和方法。要认清目前形势，面对行业整合、品牌资源稀缺的现状，与大企业、有实力的经销商合作将获得长远发展；打破以前的陈旧观念，与经销商是合作共赢的关系，要与经销商建立紧密联系，不能以产品便宜为准则，并且目前市场在变，大户出现，要加强服务能力；从坐商到行商，主动出击，与客户、厂家配合，做好市场推广、协同开展各式营销动作。
通过对农资流通渠道的深刻认识，华昌化工提出了“五位一体、多级协同、深度营销”的营销服务理念，并通过宣传培训、树典型，促转变等方式，不断提高经销商的营销能力。与此同时，华昌化工倾力打造以服务为核心价值的营销服务模式，厂商共同发挥各自的优势，做到产品导入精准化、植物营养科学化、网店分布合理化。
“来自辽阳农乐种业的王红梅在2014年销售华昌产品300吨，通过农户的认可和实实在在的示范田获得了信心，2015年组建了自己的营销团队，通过农民会等营销动作推广肥恋田等产品，取得了销售量1500吨的佳绩”。会上，植物营养研究中心副经理王邵波通过实际的经销商案例，包括三个思路转变型、基层网络建设型、五个优秀营销动作型、影响种田大户型，总结道让经销商业绩翻番的原因：思路要转变，销售产品的结构要调整；“渠道为王”，扎实做好基层渠道建设是基础，布局要合理，既要数量也要质量；与公司配合做好各项营销动作，特别是重视示范田观摩会的作用；通过自己包地，施用肥料产品，来积极影响种田大户使用华昌产品。
“好种配好肥。”来自内蒙古的杨经理在现场分享时表示，面对种肥一体化的大势下，她毅然决然选择华昌大品牌，因为她看到了上市企业背后的诚信。与华昌化工合作才刚刚一年的来自公主岭市科农化肥的赵晓华经理，原本现场只订4000吨，但看到华昌化工新变化更增几分底气和魄力，最终以5800吨的订货量荣获标王，赵经理表示，华昌高塔肥一次性施肥与他们当地的作物和土壤很匹配，并且他看到了华昌在农化服务和营销队伍的壮大，希望与华昌一起服务好当地的种植大户。
“用科技进步促进高效农业的发展，不断改进和提升农化服务模式，努力做好高效农业的保护神”。张汉卿副总经理表示，华昌化工将优化和提升张家港和涟水基地的生产水平和服务，并借力“一带一路”战略拓展国际市场，拟在东南亚国家建立新的生产基地，充分利用优势资源，扩大海外市场份额，提升综合竞争力。到2020年，华昌化工将打造出一支400人规模的优质营销服务队伍，100人的专业农化服务团队，指导农民科学用肥，全面提升营销服务质量，争取到2020年挤入全国化肥行业第一方阵，与每一位经销商携手并进，紧贴农民需求，助力高效农业。
