施可丰“深耕细作”北方市场， 立足“八大方向”助推现代高效农业
2013-08-28   来源：中国新型肥料网   

长效缓释肥，符合中国肥料产业的发展方向

与施可丰合作八年的中科院沈阳应用生态研究所研究员卢宗云，从“利用率高效化、肥效期长效化、营养外功能化、质量上品牌化”的四大特点论证了施可丰稳定性肥料符合了中国肥料产业的发展方向。他表示，现有普通化学肥料的利用率情况表明氮为30%-35%，磷当季利用率不足20%，钾的利用率为50%，而施可丰长效缓释肥可以提高肥料吸收利用率，减少资源浪费、降低农业投入、减轻环境污染、保护生态环境；碳酸氢铵的有效期不足30天，尿素的有效期不足50天，大多数粮食作物生育期又都在90天以上，所以普通肥料在施用底肥后必须要追肥，而施可丰长效缓释肥可以延长肥料的营养释放期，满足一季作物一次施肥、无需追肥的需要，节省农业生产中肥料成本和施肥劳动的支出；施可丰长效缓释肥除为作物提供氮磷钾等营养元素以外，还能与其它技术进行融合，附加营养以外的功能。如改良土壤、保水、除草、治虫、防病等，这样可以简化农业生产的工序，降低劳动成本。

中科院沈阳应用生态研究所研究员卢宗云还从五大方面分析了稳定性肥料是长效缓释第一肥，是适合中国农业农民的缓释肥。他表示，施可丰长效缓释肥符合了生产工艺上的简单可行、农民可接受的制造成本、经济效益上的增产增收、环境效益上的安全环保等特点，尤其在田间效果上，卢宗云向经销商们分享了他在2011沈阳军区后勤基地水稻肥水稻亩产达8.64%，2013年8月14日在定西，施可丰玉米肥示范田达到了一次性施肥，实现了水稻减氮减追，这些都是用实实在在的数字和效果证明了施可丰长效缓释肥的明显效果。

据了解，施可丰长效缓释稳定性复合肥料升级为5A产品，能够做到“领先增产、长效稳定、先根后苗、抗寒抗旱、节能环保”五大特点，具体表现出科技工艺再升级、聚能因子促增产、肥效期长、营养更稳定；促进根系发育、让作物更强壮、有效提高作物抗寒抗旱能力、庄稼吸收养分全、不污染土壤的产品优势。

四大技术，三金升级，金牌同步营养肥成为多赢产品

“同步营养肥是以自然之道大三元施肥理念为指导，利用三大长效技术+微生态技术，

结合土壤和作物需肥特性研发而成”施可丰新型公司总经理王程永表示，三大技术是“植物油胞膜控释肥技术、稳定性长效肥技术、脲甲醛技术，其中包膜材料为植物油，在土壤中易降解，不破坏土壤结构，采用原位表面反映成膜控释技术，制造控释肥料过程没有任何挥发性气体排放及其对大气的污染，真正做到控释肥料的环境友好，控释期可根据要求调控，最长可达18个月。据了解，施可丰同步营养缓释肥料升级为金牌后，实现了金牌营养、金牌科技、金牌肥效，即营养同步到位增产、植物油包膜环保和先长根后长苗，免追肥的效果。

     施可丰同步营养肥不仅技术工艺先进，效果明显，最重要的是它是一款对环境、对作物、对农民、对经销商都有利的多赢产品，施可丰新型公司总经理王程永解释道所谓“环境土地赢”指的是它能改良疏松土壤、节能环保、减少土地水源污染，养分淋失率降低50%，N2O排放减少46-74%，降低了硝酸根、亚硝酸根及氧化亚氮对水体与大气的污染；“作物赢”是该肥料能让养分释放与作物生育期一致，能够全面及时供应；根系发达，次生根、毛细根多，叶片浓绿；活秆成熟；籽粒健康饱满，蛋白质、糖分显著增加；抗寒抗旱，抗逆增产，比传统用肥增产20%；“农民赢”是让农民一次性施肥，不用追肥，省时、省工、省力，增产，增收；“经销商赢”是能让经销商感受到产品技术世界领先，利润空间大，具有特别利益点。

                从双Z模式到211111工程，深入培育“北方雄鹰”

   “我们将对北部战场作为施可丰重要的“北方雄鹰”市场来经营，将对东北和西北的大北方市场进行战略布局。”张默闻策划集团董事长张默闻为施可丰建立了施可丰的东北和西北营销战略思维，打算深入市场做调研，把问题解决在萌芽状态，加大北部市场营销广告传播来实现品牌崛起，对北方的经销商将享受关内市场或者高于关内市场的战略和战术支持，超越中原。

     为此，张默闻为施可丰建立了“ZPZS的双Z模式”，其中S指的是“深度开发”，张默闻认为东北和西北市场空间非常大，纵深开发是5年以内施可丰最重要的工作，而Z就是“种肥同销”，就是施可丰自己的种子品牌或者和销售种子的客户建立密切合作关系，将种子和化肥的联销模式真正在东北和西北开发和建立起来；P指的是“品牌制造”，要在东北和西北强化企业自己的品牌，形成施可丰品牌北部第一的品牌梦想；Z指“直销农户”，鉴于北部现在的市场渠道变化和经销商的分销能力以及大面积的土地流转，他们将深度分销进行到底，减少渠道重叠，配合客户开展直接面对农户营销，增加企业品牌的营销稳健性；

     深耕细作北方市场，建立有效地传播模式很关键，为此张默闻向经销商分享了施可丰马上要实施的“传播211111工程”，即两电一墙一会一促一物一门店。“2”电指让电视媒体+电线杆，覆盖北部主流电视媒体，贴满北部的电线杆，“1”墙指主要交通路口刷墙体广告，“1”会是会议营销。分公司市场推广人员组建宣讲团下乡，召集意见领袖、种粮大户、经纪人等，开设施可丰下乡宣讲活动，经销商必须配合，给予支持，此外宣讲活动常年开展，把产品讲透、把理念讲清、把真化肥讲到农民心坎里；“1”促指促销活动。总部市场部制定一些针对不同市场和经销商或者农民的促销活动，拉动销售。如赠送、抽奖、订购化肥套餐等，促销形式要新颖、吸引人、能打动农民；“1”物指物料支持。总部市场部统一负责物料的管控、发放，建立物料快速流通机制，建立终端物料张贴标准，并对销售、市场推广人员进行培训，把物料贴到终端、贴到经销商的屋里。“1”门店指样板门店包装，总部市场部制定样板店包装标准，产品陈列标准，销售人员严格执行。

“配备推广队、配备企划人员、配备广告跟踪人员、配备门店形象检查和规范人员、总裁定期和代表客户阵地交流、分销会的常态化”是张默闻提出的服务方式变革的“非常6+1”中的“6个动作”，而最后的“1”就是施可丰做好产品升级、营销服务、品牌传播后最终在农民心中奠定的不可撼动的口碑，即1个概念震撼登场：“在中国农村每10个农民就有6个说施可丰化肥含量够效果好，施可丰，中国真化肥。”这也是借鉴了加多宝的广告营销思路。

五大标准、五个提倡、八大方向，布控未来发展格局

    “账务清楚、发货及时、往来有据、沟通顺畅、反应迅速”，这是施可丰营销总监宋华兵公布的施可丰业务人员与经销商之间业务往来的五大标准，与此同时，为了实现“逐步打造一支训练有素、具有专业化水平的营销队伍，3年之内打造千人营销队伍”的人才培养目标，宋华兵总监还提出了业务人员之间的“不宴请、不接送、不借钱、不私下交易、不送礼”五个倡导，这场如整风运动的标准制定，正是为施可丰未来三年的发展方向和目标打下了坚实的基础，其中“逐步缩小服务半径、销售半径，深度开发终端市场和做好终端服务，计划3年内实现开发建设重点二级终端门店两万家”的发展方向是与施可丰合作的经销商所期望的，并且施可丰希望成就“东北区域市场和全国100个县”两个第一，即在优势区域，他们将强化厂商协同运作市场的能力，有计划有步骤的实现部分区域市场的第一；

为了更好地贴近市场、服务市场，根据各个市场的不同的情况和施肥的习惯，实现重点市场因地制宜的运作能力，施可丰将逐步建立市场快速反应管理平台。施可丰营销总监宋华兵表示施可丰未来的营销管理以及市场的服务将进一步下沉，逐步强化区域市场营销管理的能力，凭借营销管理平台，三年内实现建立营销管理前台和后台的整体协同，一体化实现市场变化的快速反应管理体系，3年内建立50—100个区域营销分支管理机构。

      据悉，在施可丰营销总监宋华兵公布的八大发展方向中，针对打造区域市场布局的还有逐步实现区域市场协同发展，将加快全国战略布局步伐，有计划有步骤的开发网络空白市场，三年内做到两千个县市全覆盖，目前他们还有很多的空白市场，未来三年要基本做到市场的平衡发展；打造优势区域，逐步扩大优势区域，巩固优势区域市场的核心竞争力，三年内实现华北地区、东北地区、山东全省，华东的江苏、安徽、浙江、华南的广西、海南、西南的云南、四川，西北的陕西、甘肃等区域的核心优势，达到中原的成熟程度；除此之外，在品牌建设方面，宋华宾总监表示，施可丰将集中资源强化品牌建设和品牌传播，逐步实现企业在市场推广和品牌建设方面的高度一致，三年内实现企业大步提升；

     “愿土地生态平衡、愿作物健康成长、愿农户增收增产、愿商家赢利久远、愿祖国国泰民安、愿人类和谐发展、愿众生功德圆满”会上，施可丰商学院人员慷慨激昂地与经销商们分享了施可丰的七大心愿。施可丰董事长解永军希望这七大心愿能够与经销商们共同实现，始终秉承爱土地、爱作物、爱农民、做有魂的农资人，将逐步打造一个厂商共赢的“事业共同体，利益共同体，精神的共同体，命运共同体”，这也是施可丰未来发展的方向之一，“有计划有步骤地逐步打造一批核心优质客户，通过激励机制和利益分配机制，实现厂商利益共同体和强强联合”，从而实现共同的农资梦，中国梦。