河北青县有个老农资，思想活跃，点子颇多，偏爱新型肥料，去年和华昌初次合作之后，今年上半年“肥恋田”稳定性肥料的销量就突破了1000吨，这款差异化的高端肥料产品，让他的人生获得了不一样的精彩。
选好产品
我就不怕卖好肥
选择大于努力，选择错了，就会犯南辕北辙的错误，永远达不到目的。前年，由于和山东某个厂家合作有龃龉，张振鹏准备重新选择一个牌子。背靠大树好乘凉，他对产品比较看重，选择和大企业合作才能保证产品的品质。当时，他从网上了解到，华昌研发生产了“肥恋田”稳定性肥料，该技术获得了国家科技进步二等奖，于是当时就和一些做肥料的老乡一起到了华昌。
在厂区，他看到了华昌的生产设备和规模，对华昌很有信心，就尝试先做了一些“肥恋田”稳定性肥料，建立了试验示范田，通过和其他同类肥料的对比发现其肥效确实很好，此后就一心一意做华昌的肥料。去年年底，张振鹏给厂里写了个规划，主做稳定性肥料和脲铵，要打造华昌在青县的样板市场。
张振鹏说，他现在卖的都是高档肥料，他就不怕卖好肥，高科技给他农资店带来了繁荣，给他带来了实实在在的利益。
选好人
好人人品好、口碑好、人缘好
农资销售，渠道先行。如何建渠道，关键在于找到合适的人，怎么选择人？张振鹏选择找好人。好人就是人品好、口碑好、人缘好，张振鹏说，一个区域有好几家做肥料的，我不看他做的是大还是小，我一般先看他的人品如何，好人可能受环境、资金的制约，经营规模不大，但发展的潜力无限。
张振鹏现在的网点全部到了村一级，这种下沉避免了窜货。现在村一级代理比乡镇一级代理好伺候，销量还不少，还主卖你的东西。张振鹏说，镇上经销商卖肥料的是个静态的、死的、被动销售，而村级经销商是活的，一个地方吃不饱，会主动去找“食”吃，农民买化肥都怕骗，经销商通过同学、战友、亲戚等介绍，可以逐步扩大销量。
好环境
厂商要精诚协作
厂商的关系是鱼水关系而不是水火关系，厂家要设身处地站在经销商的立场考虑问题。08年，张振鹏接手某品牌的高端肥料，三年之内将该品牌做到了3000吨，此时厂家贪利，逐渐缩小了他的代理区域，政策的变化给他带来了不小的影响。张振鹏说：“我真想跟他干的时候，他抛弃了我，太让人寒心了”，厂家不能图一时之利自毁渠道。
厂商关系还表现在要共同管控好市场，避免恶性竞争导致窜货、压价等现象。比如有个网点商老秦，经营比较粗放，自己不开发市场也不打造品牌，每吨加价50左右，不管哪个客户来了，只要给钱就可以拉走，卖到哪儿他不问，市场混乱了，经销商不赚钱了，哪个经销商还会为这样的产品摇旗呐喊呢！张振鹏说，厂商精诚协作才能实现双赢。
好服务
农化服务要接地气
作为一种促销的手段，农化服务愈来愈受到厂家经销商的重视。只有好的服务才能拥有好的客户群，张振鹏举例说，3号刘老板叫我察看玉米的长势，我承诺6日过去，华昌化工农化专家第二天就到了，事不大，但这样的服务能赢得客户的肯定，客户加深了对我的好感。农化服务要起到实效必须要接地气，有些厂家宣传重点就是企业、产品，没有抓住老百姓的兴趣点，宣传效果大打折扣。张振鹏说，介绍产品一般一两句话就解决了，长篇大论老百姓不爱听。他们希望你能解决心中的疑惑，而不是被动的“灌输”，他们要的是实实在在的种田技术，而不是夸夸其谈。
农化服务还要搞好测土配方施肥，各地肥力不一样，土壤的需求不一样，青县缺磷，华昌化工通过免费提供测土配方施肥技术服务，供应配方肥，确保了广大农民用上放心肥、安全肥，为自己赢得了更多的客户。
