中盐安徽红四方股份有限公司复肥营销纪实
2013-11-06   来源：中国新型肥料网   

 　思想定位多远，市场就会走多远。在“二次创业”的道路上，中盐安徽红四方股份有限公司放眼未来，高瞻远瞩，整合资源，苦练内功，迎难而上，实现全国布局。通过对复合肥产业发展背景及政策分析，定位竞争优势，规划发展措施，以低成本扩张、品牌建设、营销策略、人力资源管理、技术研发和国际化经营为手段，实施品牌、资本、渠道、(产业链)布局、技术和服务竞争，打造了一个“责任、诚信、和谐、共赢、发展”的品牌形象。
复合肥销售逆势上扬
秋风送爽，丹桂飘香。9～10月是复合肥销售发货旺季之一，也是各企业实现年度目标的关键阶段。这两个月来，中盐安徽红四方复合肥提货现场车水马龙，开票窗口一片繁忙，日均发货量保持在5000吨左右，满足了市场和客户的需求。在市场供不应求的大好局面下，更是传来利好消息，截至9月底，红四方各品牌复合肥总计实现销量近80万吨，已超2012年全年销量，其中湖南中盐红四方同比实现销量翻番。
自2013年以来，受南旱北涝极端天气的影响，复合肥行业竞争态势日趋激烈，市场行情持续低迷。大环境如此恶劣，但中盐安徽红四方各产品销售仍实现逆势上扬，品牌市场接受度、认可度、溢价能力持续提升，产品销量与同期相比大幅提升。其中，普通肥增长50%，新品有机肥增长40%，大大超过预期和同行业水平，提振了整个行业和企业的信心。
优秀团队助力销量提升
是什么魔力让红四方复合肥有如此魅力?辉煌成绩的背后，得益于中盐安徽红四方领导的审时度势与团队的善打胜仗。他们化压力为动力，变目标为行动，紧盯年度任务，抓住市场需求，怀揣强烈社会责任心，走村串乡，将优质肥配方肥送到田间地头。
中盐安徽红四方农化销售团队始终关注市场，服务市场，服务三农。正如该企业农化销售公司区域经理田丰和他的团队那样，从年初淡季开始做宣传直到终端，一边打造地区典型客户，成功树立以周口于经理为代表的一大批优质客户，累计销量河南单县最大;一边优化渠道，取消不合格县级代理。在旺季启动前落实提货量到个人，提前占领网点，成功于9月底完成全年销售任务，河南周口区的销量比同期增长25.1%，成为营销的亮点之一。
以提高效率为目标，中盐安徽红四方不断优化调整组织结构，强化目标管理与责任考核，实施营销制度与体系标准化建设，全面打造营销执行力，提升管理水平。旺季促销售，淡季忙培训。针对营销团队、经销商、网点商等不同层次人员开展形式多样的培训提升工作，以专业化、标准化、精细化的要求提高培训人员销售与服务水平，培养一批具有战略眼光、敬业和开拓精神，创新管理、相互协助、勇于实践、敢打硬仗、善打胜仗的营销队伍。服务创造价值，在“人无我有、人有我优”的思路下，在服务细节上下工夫，通过扎实服务，加强交流沟通，提高业务专业水平，提振经销商合作信心。
中盐安徽红四方农化服务中心是原化工部授予的全国首家化工农化服务中心。作为红四方营销工作的重要组成部分，农化服务对满足农民对科技的需求、促进复合肥销量提升具有明显的助推作用。7～8月份最热的季节，中盐安徽红四方农化服务队奔赴在全国各地，他们分成6个小分队，针对重点区域、重点品牌进行全方位跟踪服务。在福建长汀，他们顶着烈日在田间地头开展了一堂别开生面的讲座;在东北吉林，小分队采用宣传车、广播循环播放等现场推广模式，走村串巷(户)、深入田间，挨村播放科学施肥知识;队员或在开观摩会，或在试验示范田查看作物长势，或为农户取土化验，或是现场把脉诊断答疑解惑，足迹遍布大江南北。
应变策略始终超前一步
市场瞬息万变，把握节奏才能运筹帷幄。今年，为全面实现年初制定的销量百万吨目标，中盐安徽红四方针对复合肥销售区域跨度大、种植结构复杂、季节需求日趋集中的特性，打破常规，实行一单一议、一地一策，以公司统一营销政策为指导，结合区域市场特点和不同客户需求，制定切实可行、灵活多样的营销政策，实现销量提升。
针对复合肥客户群体量大、小客户居多的特点，为实现平衡发展、共同提升，中盐安徽红四方营销总公司抓大促小、全面开花——在省内周边市场以深度营销、密集分销为抓手，统一规范客户经销行为和经营方式，增加小客户网点密度和承销量;在省外市场持续抓好会议营销，帮助客户做好终端促销，进一步提升红四方品牌在市场上的影响力;抓住重点大客户以量定价，制定针对性较强的激励政策，保障大客户销量持续提升。
持续开展渠道创新。针对渠道模式变化，加强与种业渠道融合，借助种肥同播模式，利用种子渠道销售复合肥产品;结合国家农业部测土配方施肥工程建设，与各地项目县紧密协作，抓紧抓好配方肥招标工作;强化与全国农民专业合作社、家庭农场、种植大户合作，不断生产销售适合的肥料产品。10月前，中盐安徽红四方共接受全国各地定制肥、配方肥、招标肥订单10万多吨，培育了一大批忠实经销商客户，为实现红四方复合肥年度销售目标打下了坚实的基础。
管理提升拓展市场空间
在品牌管理上，中盐安徽红四方坚持产品改造、开发和提升。确定品牌定位，优化品牌结构，形成重点发展红四方品牌，注重江淮、株化、红色劲典多品牌协同，实现“红四方”品牌结构提升和规模扩张，通过3～5年的品牌培育和市场拓展，成为中国农资行业的核心品牌;强化品牌内部支撑，注重品牌文化与内涵塑造、技术创新与研发、产品质量与服务，借助电视、报刊及网络媒体的宣传推广，强化墙体、各种推广会议、试验示范推广，形成从高空到地面的立体化品牌宣传及产品宣传，为企业可持续发展提供支持。
在生产计划与品质管理上，统筹安排产品生产，充分发挥装置互补及供应链优势。在原料采购、产品生产、物流、设备、工艺、人员培训等方面，全面贯彻ISO9001等三标一体化要求，继续完善公司“三级质量管理网络”和“三级质量监控网络”，建立健全从原料进厂、生产中间过程控制到产品出厂前的检验等全过程的质量管理和质量控制程序，降低采购物流成本，提高和保障产品质量。
在渠道管理上，以优化和拓展为重点，加强核心市场管理和开发深度、潜力市场开拓力度、开发市场网络建设，采取专业会议推广、强有力的广告宣传，提升品牌知名度、美誉度，加大新型肥料市场开拓力度，推动产品结构调整，实现市场布局全国27个省市。
在产品创新上，持续推进新品研发、推广，丰富品种结构和品牌科技含量。通过新技术、新卖点的实施，走特色发展之路，具备从低端到高端的较为完整、合理的产品线结构，增强竞争力;与安徽省土肥总站、农技推广总站、中国科学院合肥物质科学研究院、安徽农业大学、合肥工业大学等单位合作共建研究应用中心;与各级农业土肥、农技推广单位紧密合作，推进测土配方施肥，指导农民科学用肥，进一步提升产品知名度、农民认可度及经销商忠诚度;全面加强复合肥、农药、种子三位一体的营销新模式，加快电子商务平台的建设与推广，提升产品市场占有率，让农民真正得实惠，真诚服务于三农。
作为全国最早生产复合肥的企业之一，做强做大复合肥产业一直是中盐红四方人的梦想。2009年加入中盐总公司后，红四方复合肥产业取得快速的发展，新建百万吨复合肥生产基地，同时以中盐为平台，接收和整合四方磷复肥和中盐株化复合肥产业，成立红四方肥业股份有限公司，进一步提高复合肥产能，目前已达到150万吨规模。对于未来定位，在中盐总公司“坚决做强做优复合肥产业”的决策下，按照打造“精品红四方、国际红四方、百年红四方”的工作目标要求，全面推进管理提升。红四方正在加快生产基地全国布局，并共享中盐总公司市场资源，力争十年的时间冲刺年产千万吨的目标。
因为胸怀大志、心系于农，所以坚持走可持续发展道路;因为勇担责任、忠诚事业，所以精益求精创建生态化工。作为毛主席生前唯一视察过的化肥厂，领袖视察时“搞农业不搞化肥不行”的谆谆教诲仍然历历在目，激励着中盐红四方这艘巨轮劈波斩浪，扬帆远航，助力农业科技、服务农业梦想，提高农民收入，最终为推动行业发展贡献一份力量。