今年农资行业可能会迎来最苦的日子，洗牌已是在所难免。在这当中，农资经销商何去何从最为引人担忧。当然，渠道商是行业的血管和神经，作为一个整体，他们不可能消失，但在农资链条上扮演不同角色的批发商和零售商，可能会面临截然不同的命运。相比较而言，农资零售商的生存危机远远胜过上游批发商，他们的警钟正在敲响。
得出这个结论，笔者是基于农资上下游正在发生的变革。在下游，即便暂时土地流转放缓，农业规模化的趋势将是长期的，不可逆转，大户时代已不是遥远的事。据统计，目前中国土地流转率已经达到30%，内蒙古的户均耕地面积超过40亩，黑龙江的户均耕地面积超过30亩，新疆、宁夏、吉林的户均耕地面积超过20亩。当户均面积超过20亩时，农户的购买心态就会发生变化，不再愿意经过中间环节。
农业走向规模化，一方面在于城镇化的推进，越来越多的年轻人会转移到城市；另一方面在于，农业作为一个产业，同样会受到全球市场的影响，这意味着，中国农业效率必须不断提高，而这必然会加速农业生产的集约化规模化。去年以来，农产品价格低迷，国内农产品卖不掉，国际粮食进口却有增无减，折射出中国农业面临的危机，这个危机反映出的就是中国农业效率在全球不具备竞争力。
改变这些，必须走规模农业的道路。大宗农产品价格低迷未来或许是常态，它的结果便是倒逼一部分农民放弃土地而转移到城市，如此自然会加快土地流转进程。因此，笔者的结论是，大户取代散户将是必然。大户出现以后，对零售商的“威胁”远远大于批发商。这有两层原因：一是大户具备了议价能力，他们更愿意绕开零售商到批发商、甚至厂家那里直接购买农资；二是批发商服务散户的难度较大，但面对数量较少的大户时，显然比零售商的能力更专业、更强大。
从上游企业的变化看，同样对零售商不利。与下游农业的规模化一样，上游企业的集中度将来也会越来越高，这是市场自发竞争的结果。未来，能够存活下来的大概有两种企业：一类是覆盖全国的特大型企业，产能数百万吨级以上；一类是深耕局部市场的小型企业，偏处一隅自给自足，同样也能获得一方生存的天地。特大型企业做全国市场，必须依靠各地有实力的批发商，这是产业分工的必然，否则再大的企业也无法做好农化服务；小企业为了节省渠道费用，在有效的辐射半径内，直接做到农户，不可能也没必要通过中间环节去营销。
仔细观察一下目前的市场，在很多地方，一些敏锐的批发商已经开始做直销，在自己的资金、技术和服务能力内，在下辖区域设立直销点，直接面向农户。这种模式在土地流转较快的地方已经有不少成功的案例。对批发商而言，与其每年耗费大量的精力在零售商上，不如自己在各地设点，既解决了难以驾驭零售商的问题，还能一定程度上减少赊销的发生。
当然，这么说并不意味着零售商作为一个群体已无价值，而是说，在新的格局下，他们将以另一种角色而存在，这就是转型为农技人员。笔者认为，未来零售商将更多地作为某个农化服务公司或批发商的基层农技指导人员而继续发挥价值，通过销售产品赚取差价将难以持续，他们的角色是公司员工，依靠自己的技术服务而获得工资性收入。
还是那句古谚：技不压身。无论行业如何改变，只要懂技术、懂作物、懂农民，这样的零售商永远也不会被淘汰。
