“有钱就是这么任性”是现2014年最新流行起来的网络用语。用来调侃有钱人令网友大跌眼镜的做事风格，并被衍生出类似用语，如“成绩好就是任性”“年轻就是任性”“效果好就是任性”，这个略带调侃的语言如果用在处于变革时期的农资行业的话，笔者认为经销商处在相对尴尬时期下切莫有“拥有老主户就是任性”的心理，走出自己固守的原有“坐商”模式才能峰回路转。
当下，土地流转不断加快，农业正在形成产业化发展，这对于农资产业链来说，是一个巨大的变革，对农资生产与销售都会带来很大的影响。毫无疑问，土地流转会改变农业生产方式，这对于肥料生产企业和流通企业都将是一个巨大的挑战，如果还沿用以前的思路是行不通的，那么企业是否已经准备好了？而对于经销商来说，他们面临的挑战更大。有很多人在问：当土地集中后，新的种植群体会越过经销商直接与厂家联系。那么，在农资产业链中，经销商特别是基层经销商还有存在的必要吗?而有人也认为传统经销商面对的不是“生死”问题，而是“转型”问题，那么又将如何转型？针对以上问题，中国新型肥料网记者对华昌化工、中农控股、九禾股份、心连心肥业、祥云股份进行了调研和采访。
“随着土地集约化程度提高，经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心，厂商的关系会更加紧密。”江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波认为经销商这个环节还是必不可少的。因为如果企业直接面对种植大户和合作社的话，虽说看上去跳过了经销商，但只不过是企业代替了这个角色，经销商这个环节并没有被淘汰，相反，经销商要做的事情会更丰富，他们要做的不再是简单的买货卖货，而是努力服务好终端客户，把终端牢牢掌握在自己手上，经销商首先要加强与厂家紧密合作，包括快速的物流配送，周到的农化服务等。其次，地少人多是我国的基本国情，无论是种田大户还是合作社数量众多，面对这样巨大的群体，生产企业显然力不从心，即便跳过经销商，也需要经销商功能群体存在，需要承担起企业与终端用户之间的桥梁纽带作用，如何将终端掌握在自己手中这是经销商的必做课题。
有些企业对经销商选择上会进行一定的甄别与筛选。中农集团控股股份有限公司产品研发中心三部总经理耿世军表示，中农控股终端经销商比较多，光北京本部中农的经销网点有几万家，作为中农的事业合作伙伴主旨不是所有经销商都能加入，而是在经销商的甄别和筛选上来选取事业合作伙伴，选取的主旨要发挥经销商的某一项的专长或功能，例如：有的发挥仓储功能，资金实力比较弱的可以发挥农化服务功能，有针对性的把渠道经销改编或改制提升到事业合作伙伴的平台上去，经过这样甄别，整个中国农资的渠道经销商都会有很大质量的提升。
在甄别和筛选经销商方面，很多企业所恪守的原则不一样，做法会存在微妙的差别，有些企业仍然选择“总体上遵循不丢掉一个经销商，但是在理念上不能积极配合的经销商我们还是该淘汰的进行淘汰”，湖北祥云集团化工股份有限公司复肥事业公司总经理刘若伟表示，他们在选择经销商时要进行反复考量，不能和他们进行配合持续发展的经销商，他们再重新选择，能和他们共同做市场的，他们给提供的意见和建议要采纳，在做市场上能积极配合，即使暂时的基础比较薄弱，企业还会尽量进行帮扶，但固步自封的经销商势必会被淘汰。
对此，九禾股份有限公司副总经理冯学宁则引用《士兵突击》上的一句话“不抛弃、不放弃”。冯学宁认为很多经销商和九禾也是风雨同舟，见证了彼此的成长，对于经销商，九禾更多采取的是帮扶，提升经销商观念和营销能力，从而适应企业的发展，不会随意的淘汰或放弃。
“整合和开发经销商的步伐永远不能停息”。耿世军总经理指出，新的经销商渠道开设是中农线下工作的重点，他们成立了专门的营销队伍，规模是前所未有的，在终端的经销商要补充一部分优秀经销商，优秀经销商是理念先进、有技术、能够和中农的理念相一致，中农现在已经和国家财政部在电商上进行运作，和国家发改委合作给农户提供一些补贴。例如：给予技术支撑、一部分授信、成立中国农资终端综合体等。
从目前来看，生产企业或流通企业如果不能适应现代竞争环境可能都会被淘汰，所以有些企业也采取了服务终端的“两条腿走路”，心连心企业就是一个典型，他们不仅帮助经销商转型服务终端，自己也将客户对象转移为农民。据了解，心连心在营销团队、营销架构上，今年从原来的四五十名业务人员扩展到二三百名，把服务由原来的服务经销商转移到服务终端，真正沉下去，服务扁平化，一直沉到为农民服务，强化终端服务。今年围绕农民心连心由原来一个业务人员管5-6个县，到一个业务人员只管一个县，真正为农民做事，如做示范田、给农民讲座、帮农民解决在种地过程中遇到的实际困难；另外建立客户管理系统，把系统建到二级点，帮助经销商转型。二级点能及时把农民的需求通过信息平台传到后台，客服人员及时处理这些问题，采取会议、培训把经销商们组织起来现场培训，要求二级点在覆盖的村示范户，主动拜访示范户，了解使用化肥中遇到的问题或提出好的建议，这样就拉近了二级点与农民的距离，把农民当作会员，这样能把农民固定到二级点周围，给农民真正服务，让经销商由原来的坐商转化为现在的行商。
土地流转会对未来中国的市场产生畸变，对于经销商和企业来说面临的是机遇和挑战。在这个发展过程中，企业和经销商都不能再按从前的思维发展，要修好内功，有两点是必须要做的，一是技术营销，另一个是服务营销。帮助农民已经不能简简单单的停留在农化服务上，要系统的帮助新一代农民解决问题，包括测土配肥，提供营养套餐，指导怎么用肥、怎么防病、除草，这是一个趋势，而面对这个趋势，生产企业和经销商应联合起来、有效分工，共同完成系统的全程解决方案。
