蛇年春节刚过，山东侨昌农化集团的技术专家们就开始行走在田野乡间，面对面地为农民进行技术指导服务。作为国内最大的除草剂企业之一，侨昌农化早已不满足于只为农民提供单一的产品，而是积极转型谋划“大农资、大网络、服务消费者”的发展之路。从2009开始，侨昌开始创建新型经营服务体系，在全国建立了39个农业服务公司，在提供农药、化肥、种子等丰富产品的同时，为农民提供全面的技术服务，并重点向服务种田大户、合作社延伸，服务成了侨昌抢市场、树品牌更为有力的手段。
从一枝独秀到全面出击战略转换打破发展瓶颈
当下农资市场竞争激烈，农药企业面临着挑战与机遇并存的市场大洗牌，如何找准定位、培育优势做大做强，侨昌农化一直在积极求索。侨昌在发展战略上曾做过两次大调整，一是2000年公司去掉了杀虫、杀菌剂，发挥优势专做除草剂，这样的战略定位使销售额实现了大的突破——2006年除草剂销售额达到十多亿元，跻身农化行业前列。但随后三年时间，侨昌却遇到了发展瓶颈，国内制剂销售一直突破不了四亿元。“经过大量的市场调研，我们发现按过去跑市场卖产品的老路子已经不适应了，而且做单一的制剂产品季节性太强，也造成人员浪费。”侨昌农化集团董事长王春源说。
基于对国内农业经济形势和农资市场变化的认识，从2009年开始，侨昌开始新一轮的谋篇布局，在营销上确立了“大农资、大网络、服务消费者”的路子，逐步成立杀虫杀菌、肥业、种业、生物科技等分公司，同时将客户群由市县级下沉到镇、村级，面对面地服务消费者，构建起相互协同的大网络；在人才培育战略上，让各级公司经理人都持有股份，把打工者变成合伙人，充分调动起员工的积极性，使公司进入了快速发展的良性轨道。
“经过三年的打造和积累，现在到了发力见效益的时候了，去年除草剂国内制剂销售收入达到了6.5亿元，加上肥业、种业、生物科技等制剂产品销售收入达到8亿多元，通过服务求效益，侨昌摆脱了困境大踏步向前走。”王春源说。
从单一产品到作物整体方案用服务锻造独特竞争优势
从卖产品到做服务的转变不能一蹴而就，服务以什么为抓手？什么方式更有效？怎样实现企业与农民互利共赢？三年来，侨昌以旗下的杀虫杀菌、肥业、种业、生物科技等分公司为平台，逐步探索出了自己的路子。
好产品是服务之本，侨昌杀虫杀菌事业部把“了解农民实际需求，解决生产实际问题”作为主攻方向。负责人王林给记者举了这样一个例子，“以往的拌种剂单一使用吡虫啉会产生药害，因为吡虫啉原药本身含有腐霉菌，会使种子沾染病菌，我们就研发了加入萎莠灵和福美双的复配制剂，既能起到杀灭地上、地下害虫的作用，也能避免种子沾染病菌，使种子出苗率更理想。我们还免费赠送农民一瓶云苔素制剂，农民只需按剂量兑入即可，不用再加水拌种，这就解决了水源不干净影响药效的问题。”
侨信生物科技有限公司则针对大姜、西红柿等经济作物设计了整个生长期的作物解决方案。“以大姜为例，我们提供的高产栽培方案每亩可为农民增产近30%、增收4000多元，我们一亩地也能获得260元的利润。”技术总监宋元瑞告诉记者，他们在服务过程中还特别注重结合起农技人员、科研院所专家的力量，共同为农民服务。整体解决方案的理念同样贯穿在侨昌种业公司，不光出售种子，该公司还为农户配套相应的植保方案和施肥方案，建立详细的用户档案，及时用短信为农户发送技术信息。
靠服务开拓市场，侨昌生物科技有限公司也探索出了自己的发展之道。“我们用三年重点做好一个县的服务，在聊城莘县派出七个人的服务团队，为农民两天一次授课，通过一夏天扎实的工作，建了100多块试验田，开了60多场观摩会，农民由开始的不相信变为踊跃参加，侨昌品牌也逐步受到农民认可，今年一个县就销售了1000吨冲施肥。今后我们要把这一成功模式继续推广复制。”经理刘兆华说。
就这样，各分公司各有侧重又紧密合作，从产品研发设计到构建整体解决方案，充分整合资源、组合产品，通过建试验田、开观摩会等方式直接为农民服务，一种新的经营服务体系逐渐成型。
从一吨两千元到一亩两百元服务比制造更有增值空间
“我们在观念上实现了三个转变：以前是跑经销商客户，现在转为跑农民；以前是一个店一个店地赚钱，现在是一户一户地服务、一亩一亩地赚钱；以前是靠电视上做广告，现在靠为给农民提供高产栽培方案。”王春源告诉记者，2012年侨昌建立了近3000亩实验、示范、繁育田基地，召开了近500次产品试验田观摩会、1000多次农民会，取得了良好的效果。
做技术服务需要大量的人员成本支出，对此王春源心中自有一笔账。卖单一的产品，一亩地也就是十块钱的收入，而推广高产栽培方案则能增值几百元。建立以乡、镇、村为主的扁平式销售网络，可以大幅缩减渠道费用，至少可以让30%的利给农民，同时全套解决方案还能大大提高作物产量，虽然企业只拿10%的利润，但多类产品累加起来也不少，而且组合产品销售也能降低服务成本，推广一千亩以上就能盈利，不用全国市场“撒胡椒面”，重点做几个县效益就非常可观。
“服务比制造增值空间更大，生产一吨原药只能增值一两千元，还需要处理污水，环境压力大，而做一亩地的技术服务利润就有两百多元，同时为农民贴身细致服务，最能接地气，农民能最大受益，企业赚钱也踏实、持久。在美国，所有的农药销售都要通过植保服务公司，服务的含金量最高，以后我们也要继续向服务这个方向走。”王春源说。
谈及未来的发展，王春源表示，“不服务消费者单靠卖产品很难再生存，我们农资人要紧跟市场的变化。随着农场主、合作社、种粮大户的不断涌现，我们的服务也有了更好的载体。通过在各地建分公司，进而建农资连锁、直接服务农民，按这样的方式，我们5年内争取销售额达到百亿元。只要坚持走服务农民的路子，这个目标肯定能实现。”
