秋季营销大战一触即发，面对产能过剩和出口受阻的严峻现实，今秋化肥市场的硝烟显然会更浓更烈。“逆水行舟不进则退。在剧变的市场中，企业只有主动冲击，方能突出重围。”日前，在安徽合肥召开的鲁豫苏皖化肥经济运行和企业发展座谈会上，江苏美乐肥料有限公司副总经理张秀敏在谈到秋季肥料营销时如此表示。
“后市行情不容乐观。”张秀敏分析，目前氮磷钾三大肥种均处于全线疲软状态，单质肥市场的不景气反映出行业产能过剩的严峻性。雪上加霜的是，在国内严重供大于求的情况下，进入窗口期的中国化肥出口也进展不顺，大量过剩产能无法得到疏导。上游单质肥料市场疲软，进而直接影响秋季复合肥的销售。“目前市场观望气氛浓厚，虽然复合肥企业普遍出台了打款计息、保底和一次性买断等优惠政策，但经销商和农户购肥热情并未调动起来。”张秀敏说，“可以预料，未来市场竞争将极为激烈，那些缺资金、缺技术、缺品牌、缺渠道的企业或将被市场无情地淘汰。”
如同一枚硬币的两面，挑战总是与机遇并存。张秀敏认为，在严酷的市场环境之下，对于那些审时度势果断出击的企业而言，这一轮低谷其实也蕴藏着转型升级的重大机遇：首先，在宏观经济增速趋缓的大背景下，与很多行业均不被看好相比，作为支农产业的化肥行业表现出一定的抗跌势头；其次，农业生产经营方式的变革，尤其是集约农业的兴起，对农技推广和农化服务提出了新要求，肥料行业迎来产业转型的发展机遇；再次，由化肥而引发的农业面源污染和耕地质量下降已经引起全社会关注，因应新的形势，肥料创新方兴未艾，化肥企业在这当中可挖掘出新的经济增长点和发展空间；最后，国家已经明确加大对小微企业和支农企业的政策倾斜和信贷扶持力度，中小复合肥企业的发展环境正在逐步趋好。
“机会只会恩泽于有准备的人。”在行业的低潮期和整合期，化肥企业如何才能抓住稍纵即逝的机遇奋身一跃勇立潮头？张秀敏认为，关键要动手更快、产品更新、服务更优、成本更低。
一是促销政策尽早出台。细分市场，一商一策，各个击破。尽快出台各项销售措施，通过实施价格保底、一次性买断优惠、超总量奖励等手段，保证早签单早排货，以确保企业开工率和秋季总销量。
二是加快产品结构调整。因应农业需求和农村劳动力结构的新变化，企业要加大肥料创新力度，不断优化产品结构，开发和生产具有省工、省肥、降低污染、改良土壤、增产提质等功能的新型肥料，依托高科技产品占领市场。据了解，针对秋季市场，目前江苏美乐公司已经联合相关科研院所计划在秋季市场推出缓释肥、配方肥等6个新品种。
三是深化售后服务。以产品调整为切入点，顺应农村土地流转的大趋势，复合肥企业要进一步延伸服务链，尤其是要加强对专业合作社、家庭农场、种植大户的销售和服务，在拓宽复合肥营销渠道的同时，着力构建产品营销和农技推广“一条龙”服务体系。
四是努力增收节支。当前，国家货币政策表现出适度从紧的迹象，在经济发展放缓、信贷资金收紧的状况下，生产企业一定要开源节流、挖潜降耗，严格控制产品成本，提高产品在市场上的价格竞争力。
据悉，江苏美乐肥料有限公司系由原国营兴化磷肥厂改制而成，历经10余年努力，如今已成长为行业内一家具有一定品牌效应的企业。多年来，该公司严格按照ISO质量管理体系规范运行，形成了相对完善的创新机制，主导品牌“美乐”商标也于2011年成功获评“中国驰名商标”。
作者：吴俊生 来源：《农资导报》
