"渠道扁平化"已成为农资界共识，但大部分农资企业还依循"核心经销商-零售商-种植大户"的纵向模式搭建产品销售网络。已有企业能够另辟蹊径，用更巧妙的途径完成渠道积累。住商肥料（中国）企业集团（下称"住商"）运用"借力使力、横向联盟"的方式，迅速扩充了渠道资源，2013年底其生产的脲甲醛肥料销量大幅提升，达到20多万吨。
跨界结合 一站体验
种、肥、药、农机一站式购买和服务，青岛平度市大泽山镇的农资零售店主刘广明最近玩起了"跨界".从事多年住商肥料销售的店面从2013年开始，增加了种子销售的业务。刘广明介绍，目前主要销售山东圣丰的小麦种子，每年销量能达到3-4千斤。"镇上没有专门经营种子的店面，现在农民购买化肥、种子更方便，品质也有保障了。"除了种肥配套，种肥同施也成为他的下一步目标，"正在考虑加入农机服务，但是目前最大的限制是没有合适的农机手。"据不完全统计，和刘广明一样的零售店已经超过六千家，这都是跟随住商公司战略目标转型的结果。
2013年5月，住商与山东圣丰种业科技有限公司（下称"山东圣丰"）达成战略合作业务。这次合作，其实并不是住商与种企的初次联姻。早在2010年，其就与安徽隆平高科种业有限公司（下称"安徽隆平"）建立了合作。借用种肥一体、渠道共享模式，住商脲甲醛肥料顺利打开了华北玉米市场，在该地区的销量也从最初的2万吨翻了数番。
"最初是在示范田上合作。"住商副总裁李晖回忆，一开始与安徽隆平限于其培育的隆平206玉米品种的示范，合作方式也仅为安徽隆平单方面以预订形式购买住商肥料。伴随双方合作的加深，李晖逐渐意识到为何不通过安徽隆平的种业渠道，互相销售各自产品，达到互利共赢。
于是，两企业开始就如何共享渠道资源进行了数番磨合，最终安徽隆平拟定在山东、河南、安徽、陕西等地每个县选择1-3个合作经销商，建立多渠道发展模式，与之对应，住商也在自己的经销商中积极推广安徽隆平的种子。短短三年时间，安徽隆平玉米种子销量急剧上涨，住商在华北玉米市场的粉丝量也迅猛增加。
种肥同步 跳出框框
"未来农资主流格局不是竞争而是合作。"在尝到了与安徽隆平的合作甜头后，李晖认为与其靠着传统方式一个个争取经销商，还不如跳出农资圈，从为农户提供全程解决方案出发，联合从事不同产品生产的企业，建立联盟，共享渠道，各取所长。
"公司与公司的合作，可以明显降低农资成本。"比起以往的单打独斗，山东圣丰市场推广专员黄有才觉得，与住商合作后，其专门根据培育的小麦和花生品种特点以及推广区域，推出了几款"种肥同播"的"独家定制"肥料，最大限度保证了种子的丰产。
实际上，国外"种肥同步"的发展模式，对国内企业也颇有启发。住商华北区域北方部部长张同磊对此深有体会，种肥同步是作物整体解决方案的关键一步，目前主要是种肥配套和种肥同播，通过这种方式给农民提供一体式服务。以北方市场为例，绝大多数的经销商都已经开始尝试，还有一些经销商已体会到该模式的好处。黄有才也直言，以跨国公司孟山都、美国先锋等为例，效仿国外企业一体化的发展模式，决不能仅仅关注单一的肥料或种子领域。
种企中联盟的簇拥者绝非黄有才一人。"模式创新比产品创新来得更快。"在青岛金妈妈农业科技有限公司总经理周玉忠眼中，民营种企要想在众多国际种企齐头并进的时代发展自有优势，只能从模式上突破藩篱。基于此，他大胆将18家企业组成了联盟，其中有4家企业做种子，其余企业则分别涉及医药、种子机械、金融等方面，在此联盟中的各成员能互相享有产品、渠道、经济等资源。
联盟成效 取决沟通
除了与种企的合作，住商还在2013年年底与日本三大农机生产制造商之一的井关农机株式会社有了接洽，双方计划在2014年春耕时节就水稻播种施肥一体机进行联合推广。加上1999年住商公司开设的自建农药子公司——广州统联住商公司，至此，住商已不仅仅是一家肥料企业，还是借力多个公司资源，迅速转变成一家能为农户提供全程农资服务的综合性企业。
借力使力当然是事半功倍，但回想整合联盟成立的过程，李晖坦言企业间的沟通和管理的好坏是联盟成功与否的关键，且这种交流并不仅是公司高层与高层间的框架协作，更是销售团队之间的接洽和融合，否则即便共享渠道，也不可能达到满意效果。
沿着当前联盟为作物提供全程服务的方向，李晖表示，未来公司将不断延长和加深产业链，根据作物细分市场，除涉及农药、种子、农机等业务，还将在农产品销售上深入探索，期待五年内将住商肥料的年销售量提升至50万吨，并将其打造成为一家完备的作物全程服务公司。
来源：南方农村报
