回顾化肥行业的发展轨迹由上世纪七、八十年代化肥短缺到目前化肥市场混战不断、产能过剩，使整个行业进入了行业洗牌的盘整期。
据中国磷肥工业协会统计，截至目前，我国登记的复混肥生产企业已有4400多家，总产能已超过2亿吨(实物量)，但目前产量却只有5000-6000万吨(实物量)。这样出现了"2亿吨产能、5000万吨产量、4000多家企业"的混乱局面。
在中国，三农事业事关国家粮食安全、生态安全、土地安全、食品安全，是所有重要的国家资源的来源和基础，是国家安全战略的底盘，是目前各级政府关注的焦点。
但是现在行业内产能过剩，同样促使化肥行业进入"整合攻坚期"。目前，一些具有国有性质背负社会责任感的化肥企业已经开始探索多元化为农服务的道路，利用自身优势主打服务品牌，并取得了一定的成效和经验。例如：鲁西集团为了响应国家号召聚焦三农，顺应行业发展趋势，强化终端服务建设。在各个市场积极推广鲁西化肥农村工作站。工作站的建设不同于示范村、示范户等具有广告宣传性质的示范点。它主要的作用就是服务，就像当年服务于广大农村的乡村赤脚医生那样为农民进行医疗服务。
当前农民朋友需要什么样的服务呢？专业性、针对性、知识性、和贴心的服务。所以首先在选择工作站长方面，要寻找有一定知识、热心、有时间、能吃苦耐劳的人，然后进入企业进行专业知识培训，初步能解决一般的作物施肥及病害问题，在工作站内开通视频能与专家对话解决庄稼问题，他们就是庄稼医院的赤脚医生。
现在很多厂家做到的服务多数停留在宣传、促销上，刺激农民现场订肥这样一个环节，并没有深入地跟踪服务，农民把肥料买回家服务就到此结束。没有真正的形成系统服务模式。就算来年组织个示范田观摩也是现抓一个，没有全程跟踪，只是为现实的功利，如果现在再搞一些花架子，不仅耽误了肥料销售，也浪费了人力物力。
目前建设鲁西工作站就是要进一步强化终端建设，要求化肥人要真真正正的躬下身子，把对肥料的认知和对土地的认知，对农民的感情传递给农民，和农民朋友形成共鸣，而不是摇旗呐喊、打一枪换一个地方。暂时的感官刺激和利益诱惑只能把销售带入一个更被动的局面，就像一个吸毒病人吸毒一样，如果以后没有更大的刺激怎么能提起农民对肥料的兴趣。
现在不是向农民卖萌的时候，肥料销售也不再是运筹帷幄之中决胜千里之外了，没有身心的投入，对农民没有感情、对土地没有感情，脚上不粘泥，背着手说话的人，再也卖不动肥料了。
建设鲁西工作站不是一个营销手段，而是真正从农民心中出发，带着那种与生俱来的一种和农民割舍不掉的血肉情缘，深入农村、扎根泥土。
鲁西集团未来通过创新渠道的服务策略，培育一批核心渠道网络，改善公司与渠道服务的合作模式，顺应化肥行业的发展趋势，渠道下移、强化终端服务的建设，肯定会为公司业绩的增长奠定市场基础，同样为国家的三农发展贡献更大的力量。
作者：王新昌 来源：鲁西化工
