作者：老锅故事会郭延春
编辑：每天农资小天
杨总是山东市场上做的很不错的一个地市级代理商！近几年农资生意做的风生水起！就连今年的大行情都说不好的情况下，他的销售额还是比往年同期增长了30%以上！几大进口农药品牌资源更是尽数拿在手中！每年销售额总体有2000多万元，8个业务员，6台车每天配送！
生意做的好，自然不愁好资源上门！基本上每天都有厂家的业务员到访推销不同的产品，其一度应接不暇！有一个不可思议的短板，那就是小肥料，特别是叶面肥卖的量很少！每年别说上升了，保持不下滑就烧高香了！叶面肥的销售额还占不到总额的1%！
说来话长，想当年杨总起家时还是靠卖小叶面肥起家的！当时感觉卖农药太复杂，所以把销售的主要精力放在了小肥料上！由于做的比较早，卖的货正规，利润客观！自己一个人一台车每年卖一个国内知名厂家的叶面肥，每年都有800多件！可是现在尽管该厂家还合作，但是销售额却每况愈下！
随着叶面肥的市场被看好！特别是老百姓也逐渐认识到了它的重要性！近年来，在农产品生产中作物缺素，畸形，萎嫣等现象越来越多！叶面肥从作为一种作物施肥的有效辅助手段越发变得不可或缺起来！
意识到自己的短板后，杨总召集了几个知名厂商，共同探讨如何使叶面肥销售上量的问题！分析原因，寻找方法！在大家共同研讨下，总结出了以下几点致命处，导致叶面肥不上量！
第一，叶面肥销售看似简单，其实是需要销售员有一定的技术和推广能力的！不是随便一个人都能够把叶面肥卖好！特别是一些微量元素产品。什么作物在什么时期使用？用多大量能够达到最佳效果？有些对喷施的部位和次数都有一定的要求！
面对这些技术和硬指标性的节点，很多业务员感觉迷茫和头痛！不会卖！
第二，叶面肥和叶面肥有很大的不同！大量元素，中量元素，微量元素，还有海藻类，氨基酸类，含甲壳素类等功能性产品大家分的不是很清！很多业务员和终端一概认为是叶面肥！
区域性的行业难点待引导！需要有针对性的培育和宣传！
第三，业务员的提成上非常不成正比！特别是卖进口农药！有的一箱批发价都有好几千，还不用费多大力气搬运！不用费很多口舌，也不赊欠！得卖几十箱叶面肥才能够和一箱进口农药的提成相当！关键是一开始推广感觉费劲！
第四，作为公司的一把手老板，对叶面肥的销售重视程度不够！自己的大部分时间都在农药上！没有精力和心思花在小肥料上面！
第五，合作的品牌和资源太多！很难卖出优势和强势拳头产品！每个厂家都卖点，每个厂家都不上量！导致厂家支持乏力！推广上行不成合力！
第六，小肥料没有和农药，大化肥的销售形成一个体系！每个单品在市场里竞争搏杀吃力！而且产品的生命力被严重缩短，一卖好就会马上被市场淘汰掉！
为了能够在大行情不好的年份，充分挖掘市场的潜力，提高市场占有率和知名度！杨总痛定思痛，决定不惜一切代价把叶面肥做好！
于是他做了以下部署：
第一，自己亲力亲为，主抓叶面肥的销售！带领团队下沉到渠道和田间地头，做工作，做推广！
第二，充分利用好厂家的资源！不断的培训自己的员工植物营养理论知识，使员工的肥料技术推广能力逐步提高！
第三，精简产品，聚焦优势品种，突出品牌！和厂家形成合力，抱团打市场！
第四，充分进行产品优化配套！形成多种傻瓜式的套餐方案，让难卖的产品不再有大的局限性！使农药，大化肥，小肥料推广齐头并进！
第五，增加业务员叶面肥的销售提成一倍，以提高大家的销售积极性！更有上量厂家单独激励：物质奖励，旅游等
通过以上几点改进后，杨总的叶面肥的销售额上半年就翻了两翻！并且总的农资销售额增长更加稳健！现在这个闷棚的季节，有的老板可能都在休息，每天打牌，或者在外旅游！而杨总，带领着一个和厂家共同组建的突击小分队正在召开一场场农民培训会！
他讲：现在是跑马圈地的最好时机！
——摘自《老锅故事会》之〈市场风云〉
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老锅故事会 沉淀岁月的滋味
文／老锅故事会郭延春
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