金旭日
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销售就是传递一种认知(如何传递农资认知)
2014-12-13   来源:新农资360网   

昨天发的文章《这是我的故事》(想看的回复:041),收到了几个朋友的留言,今天选择三个比较正能量的发出来。

1、销售就是传递一种认知

(双击放大查看)

有人说销售就是传递一种感情

有人说销售就是传递一种价值

有人说销售就是传递一种信息

…………

在销售的传递行为上,以上都对,只是不够本质。而销售的本质其实就是传递一种认知。昨天的文章说的就是这么一个道理。

你要帮你的客户认识到你的产品或者服务优于其他产品或者服务的地方,从而让客户选择你的产品或者服务。

在这个过程中,其实销售员或者导购的身份就是一个解说员,你能不能及时发现客户的需求,进而通过自己对产品或者服务以及所处行业的深度了解,而让客户认识到你的产品是比较适合他的,是你是否能够成交的关键。

当然,我知道很多农资人尤其是新手的做业务方式,包括我自己。

前几天和两个朋友聊天,都聊到了自己刚开始做业务的事。

一个朋友讲了一个故事,她说她刚开始做业务,在安徽,走了几家店,就有一个店老板是女的,对他态度比较好,愿意和她多说几句。因此她就盯上了这个客户。当第二次再去的时候,客户对她说,不需要她的产品,你可以到其他地方去看看。而她,走了以后,第二天的时候,又到了客户那里。

“因为就她对我态度好,我不敢去其他的店,就只能去她店里了”她说。然后客户还是告诉她你不要再来了,别浪费你时间了,抓紧时间去其他地方跑跑。但是她不,连着六次,客户实在受不了了,说,那你先给我发几件货我给你卖卖试试吧!

“那个时候,自己什么也不懂,就只能欺负老实人了”朋友对我说。

“都差不多”另外一个朋友说。“我刚开始做业务的时候也是这样,我去了就帮客户干活,我给自己下的目标是,无论如何只要到一个地方就必须做成一个客户,无论多长时间都要做。所以,我遇到比较好说话的也是天天帮他们干活,基本上过不了五天客户就要发我的货了!”另外一个朋友说。

这是两个真实的故事,而我没有在每天农资上说过,主要是因为这些业务是有增长限制的,我更倾向的是大家都能学习到销售的本质,且通过自己对行业和专业知识的了解,让自己的业务做的更轻松一些。

今天,把这两个故事写出来,是因为总有一些新手,因为储备的知识不够,就得用更笨的办法去开展市场。每个阶段的不同,采用的方法必然不同,刚开始,什么都不懂的时候就是勤快和死缠烂打。这是我要说的第二个网友的留言。

2、那只是你认为你产品的好处,对于客户来说呢?

这个朋友,是看到昨天的文章后,给我的私聊。她要我给他解释如何去让客户认为他的产品好。前面的聊天记录说她说零售商只选择便宜的,而她的产品贵,如何让零售商接受。我就问他:你的产品为什么贵?她说她的原料好,工艺好。我问效果呢?她说肥料含量只要差不多效果也差不多。那你的原料好、工艺好的价值在那里?然后她又说,她的公司牌子大。我说,牌子大对客户有什么好处?她说质量稳定、可以帮助零售商提高信誉度、另外她们公司有农化专业的技术服务。我说,很好,那你让客户认识到这点就好了。她说我说了,可是客户还是选择便宜的。

是了,我想了想,和我原来的那个同事如何的一样。他也给客户说了他是台湾公司的,可是客户不知道台湾公司对他有什么好处,你要把这个给挖出来,并且让客户相信。

她一直从她的角度去阐述她的产品好,可是你想过没有你认为的这些产品的优点对于客户来说有什么价值?这是至关重要的。那怕你是假货,只要你能保证不出问题,并且保证我可以大卖赚很多很多的钱,客户都愿意去给你做。

零售商一般做生意考虑三个问题:一、会不会出药(肥)害(风险承担);二、有没有钱赚(有没有利润);三、好卖不好卖(有没有市场)。当然,想做大的经销商也会考虑一个因素就是公司能不能帮助他发展,这个过程中他看利润不太重要了就。

我们给客户谈东西,无论谈多少,都需要从这几个点去入手,因为这是他们关心的。无论是产品好还是牌子大,如果你对接不到上面的问题当中,一切都是白搭。你需要帮着客户去认知这个事情。

当然,还有另外一个问题,就是如何帮助客户认知,那就是越详细越细节越越具体有利于客户去相信你说的话。我举一个简单的例子,我在宾川做市场的时候,给客户介绍我们产品在葡萄上的效果,我没有说增产,因为增产其实是一个不被农户相信或者感知的需求;我给客户说的是:我这个产品用上以后,葡萄会变长,间隙大,绝对不会出现那种一个个挤压在一起的现象。客户自己都帮着我说了:拉长了,间隙大了葡萄膨大就有空间了。

当然,事实到底是什么样的不重要,重要的是客户认为拉长、增加葡萄果实之间的间隙是有助于增产的。

其实,我认为更多的新手,是没有足够的知识去征服客户的,所以我就告诉这个朋友,你还是沉下心来,不要着急,先跟着客户学习吧,学习的过程中软磨硬泡的销售点货可以了。当前的主要任务不是赚钱,而是积累。

还是那句话:在那个阶段就用那个方法;而销售的最高境界肯定是帮助客户认知到你产品对他的好处,记得,是对他的好处,而不是你认为的好处……

未完待续,明天接着发

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标签:每天农资 认知 传递 如何 就是 销售

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