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农 资        销 量怎样能大增  (6)
2013-10-25   来源:新农资360网   

             —— 评批发商的门市对产品市场的影响        

批发商的门市,几乎都是为了零售利润而不是为了拉动零售客户的销售。这种指导思想的门市,零售经营中势必把砸价当做击败零售商的优势手段,毫无疑问砸价是有意为之,却没真正认识到门市开得越多、砸价越频繁,越扰乱自己的产品市场,是经营上的重大败举!        批发商的门市砸价,尤其是多开店到处砸价的批发商,零售客户极为反感不想与其合作,批发老板亲自推销照样被拒货,把货送去零售客户也不卖,派人催促有的店应付卖一点,人走即停;有的客户脆“拜拜”,让"砸价商"死了这颗心、断了这根肠,省得再纠缠!如此抵触敌对的关系,砸价商还想销量大增吗?批发没有量,厂家产品的价格被砸下来,厂家就另找代理商,砸价商靠不知情的新厂、小厂供货,没像样的主打品牌和品种,经营越发艰难。到这份上有的砸价商还没认识到门市搅了自己批发的局,还认为批发商搞零售比零售商有优势。       


  

批发商搞零售果真有优势吗?否,以损失更大的批发收入换点零售利润就是绝对的劣势!不认清这一点就不是有头脑的商人。自己一店的零售收入怎敌百店、千店的销售汇聚?不从商、不懂倍增学的人也一悟就透,批发商经营时间短者已多年,长者几十年,何以糊涂如此?最严重的竟然到处开零售店,搅黄了自己的批发业务。例如;某地一批发商到处开店影响本地往下放货,年年寻找不知情的新开店和远路的外地店才能增加一点放货量,这样还执迷不悟继续增开零售店,在邻县(市)设批发分公司又搞了几个零售门市。老板常去站柜台带头降价,员工规劝他却说“得零售利润干嘛不卖?周围这些店零售谁能干过我?我把他们都挤垮!”现在各零售店都没垮,倒是该老板的批发业务垮了。正像周围零售商们谈论的“×××砸我们的价,好比用头撞墙砸我们,墙没砸死我们,撞墙的人头破血流撞死了!”这说明批发商在零售中恶意砸价砸不垮零售商只能搞垮自己。就被砸产品的量而言,每次放下去的药肥对每个零售商只是几箱药、几吨肥,对于批发商则是几车、十几车药和几十吨、几百吨肥;从经营策略来讲,与其把市场范围做得很大,不如把就近市场的销量做大。砸价失去本地市场而长途送货去外地,费用、麻烦、意外都大增,销量利润却大减。      


   

这虽是个例,但只是砸价程度不同而已,性质是一样的,都搅乱自己的产品市场,即使与零售客户保持一致也照样坏行情。农民从批发商的门市买货回去,往往忽悠本村的零售店,甚至在回去的一路上对零售店逐个忽悠,零售店信以为真就降价,市场一乱销量就跌、产品就死。批发商的门市只有拉动零售客户的销售,并建立起攻不破的铁关系,才能确保行情不乱产品不死。不拉动客户的销售,就不能使公司的批发量大增;只顾自己赚点零售利润就是为了小芝麻丢了大西瓜,不如没门市。


         

有的网友可能认为笔者说得太绝对了,很多做得极出色的批发商,其零售门市并不是拉动零售客户的销售。笔者还绝对地说“没门市更出色”!就是说,做得出色不等于门市没造成不利影响,一定有出色的另外原因。例如M老师辞职的那个公司就以到处开店砸价闻名,M老师使那家公司一跃成为市场的主宰,销量一升再升,这不是合作商没反感其门市砸价,而是合作商、农民都依赖M老师的技术,M老师一辞职,批发不够费用钱。再如某县(市)一个批发商,门市频频砸价而批发总额在全省名列前茅,这也不是门市没影响零售商的合作,而是靠省级代理的几个优势产品,批给外市、县的量很大(涉及5地级市十几县区),本地批发量仅居四、五名,不因门市搅局,本地批发量能不大哥大吗?  


       

可能还有网友想说“批发商的门市并不都是有意砸价,只是实际操作中把握不当,农民个个砍价,这很无奈,不少批发商强调门市为合作的零售商扛价”。是的,不都是有意砸价,可事实却是门市搅局,开门市之初就应该预料到“我的门市一降价就影响下边的合作商销售”。如果说刚经营时没想到,现在已经营了十几年几十年还没想到吗?给门市规定销售额,这不是逼门市降价多销保任务额吗?何谈为合作的零售客户扛价?门市最无奈的是公司下达的销售额与扛住价的矛盾规定,而不是农民砍价令门市无奈,这是决策错误的必然结果。错误的决策才使门市零售与公司批发相冲突,正确决策是“门市拉动客户销售、实现公司批发增长”,这并不是难事。否则,只要给门市下达销售任务额,必然出现门市为完成任务而降价搅局,使公司批发量减少的局面。反过来,拉动客户的销售而使公司的批发量大增,门市即使没大盈利也划算!况且,亏、本、盈完全在细化的周、月、季拉动比例的掌控中。


         

有位批发商说“批发商的门市不存在砸价,跟下面所有的零售店一样,对农民都是‘让价’、‘抹零’,批发商这么做就犯说道,这不公平”。看来真有在商道上而不懂商道的,笔者有必要进几言:
 批发商挤占零售商的生存空间是商道中批发业第一大忌;在批发竞争中,挤兑零售商无疑是帮竞争对手打败自己;门市,为促进批发而存在,否则就堵塞自己的销售渠道。


     

笔者转移论题了吗?没有。前面说了,农民买货回去忽悠零售店,导致市场乱价,批发商的门市不想砸价也起了砸价作用。再说,敢保每天对所有买货农民的“让价”、“抹零”幅度比下面的零售店都小吗?每天都会有一些零售店的某些产品没降价,而批发商的门市对这些产品却降了价,这是不争的事实,还敢说没砸价吗?凡是打药的季节,每天天刚亮农民就敲门,陆续不断的买药农民持续过午,零售商头天晚饭到第二天午后饿着瘪肚子卖货,产品刚开始上量,甚至刚被农民认可,却被批发商的门市砸了价,能不深恶痛觉吗?反过来做,门市不砸价而拉动零售客户的销售,零售商能不心怀感激吗?这不正是批发商发展主销店的机会吗?批发量何止翻倍? 


        

经商需有道,竞争需思路。要想产品销量大增,战略战术必须正确,而批发商对整体战略和具体战术较缺乏研究,拍脑门子决策占多数,走一步看一步没个准打法,实属兵商取败之道。上兵伐谋不打伤亡战,批发商的门市砸价这种伤人亡己的战法切莫再打!




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标签:每天农资 大增 怎样

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