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传统农资营销, 需要颠覆吗?
2013-09-26   来源:新农资360网   

 

上个月回家,正是玉米地要上化肥的时候,当时在村上卖化肥的有两家;一家在销售时送锅、茶壶等赠品,而另一家不送赠品,坚称自己的肥料质量效果更好。最后母亲和邻居几家都买了送赠品的那一家的肥料。我问母亲为何?“肥料质量好坏也看不到,撒到地里都那样,而这些小便宜都是看得着的。”母亲指着赠品对我说。

事情很平常,我还是若有所思。我在农资媒体工作,看到很多“传统营销已死”之类的文章,参加一些农资行业会议就有专家要颠覆营销,让我时常认为像送赠品、赊销、配送到家等传统营销手段早已过时,今天,我看到这些传统手段依然如此鲜活、如此有效。我不禁发问:传统农资营销,需要颠覆吗?

其实,中国农民离所谓的“职业农民”的距离还很远,所谓的家庭农场主、种植大户等有一点“职业”味道的农民也只是九牛一毛。而大众化的农民,大多都存在“对农资认识的粗浅化、喜欢贪小便宜、喜欢省工省时”等特点。我的父亲种了几十年的地,每年打药撒肥时,还是没有自己明确要选的产品,多受广告和他人口传的影响,最后几家商量着统一买什么产品。因为市场上的新产品太多了,广告的狂轰乱炸加上农民固有从众心理,对产品选择的原则性根本不强。只要让农民放心,看到实在的利益,农民就会买你的产品。其实,传统营销手段就是牢牢抓住了农民的这些心理特征,它们的存在效果是伴随着农民的心理特点而存在的。

在业内,赊销是一件令人非常头疼的传统营销模式,今天,赊销成了众矢之的。有人不赊销做成功了,告诉你不赊销没问题的,摒弃赊销;有人虽靠着赊销增加着自己的销售额,却也急于挣脱赊销。其实,赊销不过是一服“苦药”,不赊销成功的人不是因为不赊销成功的,是因为人家产品质量够硬;而不敢拍着胸脯说话的产品,既然无法让农民信服,那就得吃赊销这服药。有一位农资人说:“农民不是无赖,所以我不怕赊销,即使真的因一些原因没有要回账,我的利润也比不赊销赚的多很多。”这里我想说的是,不要急着摒弃赊销,不要急着否认传统的农资营销模式。

我承认,现在是一个营销方式不断创新的时代。微博、微信、电商等新的营销手段花样繁出,这意味着传统营销已死吗?当然不是。小米手机的兴起,除了新的微博营销推广外,其初期靠传统方式“线下活动”所形成的基本粉丝盘才是其成功的根基;360软件的崛起,最初也是传统的电视广告让其为人所知,而后才通过新的网络媒体而为更多人接受。然而对农资行业而言,电商、微博、微信等新途径还只是一种辅助推广产品的手段,可以使用,但切莫寄其厚望。

在农资行业,新营销是个很“莫须有”的东西,其实很多是传统营销手段的翻新。营销的三板斧,宣传、铺货、促销,至今仍实实在在地有效。农资经营的困难,不是营销方式出了问题,而是整个行业的不规范和混乱造成的。你会发现,无论你采取什么样的营销方式,农资的经营依然是困难的。所以,传统的营销方式是根本无需颠覆的,农资行业最需要的是行业的整合与规范,营销的冷静与回归。

电影《赤壁》里有言:“过时的阵法,用得合适,就不过时了。”我想,传统营销根本无需颠覆,营销是一种组合拳,而以作物和农户需求为出发点的营销,永远不会过时。困难时,千万别被花样“新营销”迷乱了眼,有时候与时俱进地坚持下去了,就会取得意外的成功。

 

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标签:每天农资 颠覆 需要 营销 传统

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