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最有效的农资业务员培训笔记(2)
2013-09-30   来源:新农资360网   

 

上个帖子说了改变自己和让客户相信自己,然后就是怎么让客户相信产品了,今天聊怎么让客户相信产品和主推你的产品。
如何让客户相信你的产品?

1、做一套产品详细的使用计划。在让客户相信中提到过做事要“言之有物”,其实这里面还牵扯一个心理学,就是任何东西具体了就更容易获得别人的信任。所以,关于产品的使用计划,越具体越详细越好,当然,可以是口头的,更显得你对产品的掌握情况,但是一定要给客户留一个纸质说明,让客户没事的时候琢磨琢磨研究研究。
2、试验田,观摩会。没有人说在没有客户的情况下就不能做示范田,观摩会了是不是?所以,一般到一个市场,如果你真心的想深入做的时候,最好先找一个作物集中的地方,找几户农户先用上,然后回过头来再找客户,这个过程你不仅仅熟悉了当地的种植情况,也很有可能就了解了一些客户的情况。最主要的是,示范和观摩做上了,客户会更容易相信你的产品。
3、案例,最生动的故事非案例莫属,所以一定要多收集关于产品的成功案例,如果可能尽量是距离客户比较近的,越近越有说服力,你说他家二姨用了效果很好,那他还会有什么疑惑吗,朋友?
4、借助第三方,比如隔壁县的经销商是你客户,可以转介绍,让他推荐,你说一百句好,不如他认识的人说半句好,所以,必要的时候可以借助第三方来说明产品市场情况。
5、证据。这个有点可笑,但是朋友,如果你去客户那里你拿出来很多关于产品的使用示范照片,那么你的可信度会增加很多,所以这个证据有时候还是需要的,比如公司的文字说明、图片,更或论文了什么的等等,当然,你要以防一个误区那就是陷入到C C T V上榜产品,联合国荣誉出品等这些不靠谱的证据还是自己收起来比较好。
6……
关于怎么让客户相信产品,朋友请补充。还是要加一句话:一定要补充你自己可以做得到的啊,因为你是补充给自己的,别自己骗自己哦。

客户相信你了,相信产品,那么接下来就是怎么让客户主推你产品的环节了,只有主推你的产品才能上量和给你产生效益。怎么让客户主推你的产品?
1)制定销售计划,这个过程是需要你了经销商的市场以后和经销商一起制定出来的,一定要让经销商参与进来,这个过程你可以学习猫,那就是客户每说一点都问问他,这个可以执行吗?这个怎么能做到?这个怎么去做?一定要做到说出来的话就可以落地执行。
2)画中的饼看着还是很美的,如果能得到会更好。所以,要给经销商结合公司制定销售奖励和政策,这个嘛,很多公司都有,只是看看你怎么去做更适合他了。
3)制定可执行的市场推广方案。销售计划能不能按时完成主要就看你的市场推广方案到底能不能落地和可执行度有多高了。所以一定要制定一个可行的推广方案,这个也是要和客户一起搞的,还是要问客户这个怎么能做,这个怎么去做,这个……这个说完以后让任何人听到了都可以立马去干的话,才是有用的话。
4)经常回访。一个是回访客户,一个是回访农民。有人说了,回访农民,开什么玩笑,其实我还真没有时间给你开玩笑,不是让你回访所有农民,而是三两个重点的,他们可以带动更多的销售机会。
5)促销。我们说,除了常规产品以外促销都要慎重,那就是一般促销时建立在一定的市场基础上的,没有市场基础的促销很难做。当然,如果你的力度足够大,还是有可能的,比如,你说购买一个二百块钱的喷雾器,你送他二百块钱你产品的购买卷或者产品,这个一般需要大的魄力,不是一般人玩的。呵呵。还是说正常的促销,一般是建立在当地有人用并且得到一部分认可后的促销,加大销售机会,抢占销售机会。所以,促销慎重,还的让客户配合,不然你白玩。促销主要是帮着客户卖产品,千万别搞成了帮着客户送产品!
6)建立重点客户。你不可能对所有的客户都那么有精力,所以很有必要选择一些适合自己的重点客户,重点客户不一定是多大的,一定是适合自己的。前面有文章说到过了。这里不多说了。
7)……
又到了朋友们自己补充的环节,请多多的结合自己的情况填空,填写自己能做到的细节………………

自己改变了,客户相信你、相信产品又主推产品了,接下来是什么?等着收钱?当然不是了,人都是有惰性的,时间长了自己会变会原样,所以有必要让自己持续的保持一下激情。
怎么持续保持激情?
1、指标,为什么说指标而不说目标呢?因为指标更具体,更数字化,更可感受更直观。比如,你说你今天要赚到多少钱,我觉得这个是扯淡,但是如果你说你今年要做几个重点客户,每个客户要做到多少销量我觉得这个可行性很大。因为指标是可以感受到的,而自己在这种感受里可以找到成就感,而你说的今年要赚多少钱的目标,很难具体,并且有些东西确实不是你能左右的,你让客户卖多少客户就能卖多少的吗?所以,给自己今年制定指标,一定要是自己能控制的,就是说是你自己努力就可以左右的东西,比如观摩会,你要开五十场,只要你努力一百场都能开得下去。比如重点客户(重点客户的标准就不多少了,参考以前的帖子新型肥料推广方法),只要你努力你就可以多打造出来几个。只要这些你都做了,年底你不赚钱可能吗?所以,我们要指标而不要目标,当然,这些指标如果完不成,十有八九是个人的问题,而这个时候,你就需要给自己打打气喽。看着那些被完成的指标,难道你会没有成就感?朋友?
2、制定出来考核自己的制度,具体怎么制定你自己看喽。
好了,到此打住,朋友自己补充的时间又到了,还是那句话,填空那些自己可以做到的,做不到的就不要写了,被别人忽悠已经更悲剧了,别再自己忽悠自己了啊!

这是一个业务员头脑风暴会议的笔记整理,有很多东西都是业务员自己说的。希望给同是做业务的朋友一个参照物,给做培训的领导们一个活生生的案例。有时候,我们制定一些东西的时候,一定要问问自己,可行性有多大?且,自己能不能做到?业务员能不能做到?如果连续这样问了以后,还真不如你帮着他们做个引导,然后让他们自己给自己定一些指标和给自己找一些方法更好,你说呢?
说出来的话一定要可以直接落地,做中低层领导,一定得记住,你说的话别人听到后一般不经过思考就能够去做并且完成,那你说的话才是有用的话。

 

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标签:每天农资 笔记 培训 业务员 有效

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