零售商是农资销售的最后一环，也是最重要的环节，农民和产品销量都主要掌握在零售商手上，“卖谁的产品”和“卖多少”是由零售商说了算的，因此，零售商主动权较大，得到生产厂家和上游经销商前所未有的重视，但同样也面临着较大的困难与挑战，面临着诸多的困惑和疑虑。
在恶性竞争、产品同质化严重的农资市场上，农资店正如雨后春笋般增加，遍地开花，越来越多的竞争对手加入进来，争抢这块有限的市场蛋糕，能够开一家生意稳定、长期赚钱的农资零售店并非易事。
通俗点说，零售商干的就是卖货的生意，通过产品的差价来赚取合理的利润，因此，产品的选择和推广主次很关键，有句行话说的非常好：选到好产品、选对厂家、站对队伍，你就能活下去，还能越活越好！
本帖就是围绕农资产品而展开，以一个旁观者的角度来观察和思考，仅仅是个人的一些体会和想法，不对之处，敬请批评指正。
你缺不缺产品？
一说到产品，很多零售商的第一反应就是，我店里的产品太多了，来推销的产品也太多了，简直让人眼花缭乱，琳琅满目，无从选择。
我再问你缺不缺产品，“别开玩笑了，缺什么也不缺产品卖啊！”
我承认，当前现状是零售商不缺产品，但绝对缺优质的好产品，缺少销售、推广好产品的方法和观念，市场上是产品多，但好产品正成为一种稀缺资源。
厂家为什么总是说好产品要找到好客户？为什么同样的一个好产品在同一个区域你就是卖不出去？为什么市面上已经卖火的一个产品曾经被你拒绝销售？为什么一提起某个大店就能想到某个产品？经销商和厂家给你介绍产品时你是不是想当然的拒绝？你有选择好产品的标准吗？你懂得如何推广和销售好产品吗？
在当前好产品的生命周期越来越短的情况下，“好的产品自己会说话”，农民逐渐接受省工省时、效果好的产品，对高端产品的接受能力也越来越强，且接受的时间大大缩短，优质产品正成为一种稀缺资源，是农资零售商生意兴隆的法宝。
你的店里有产品结构吗？
产品结构，即一个农资店经营的产品中各种产品的比例关系，简单点说，就是你店里防治当地主要病虫害、销量大的一类产品有一个结构，低中高端产品都有，哪个产品是常规型产品，哪个产品是竞争型产品，哪个产品是盈利型产品，作为农资店老板，你心里得有谱，得有个明白账。根据你周边的用药水平、经营产品的定位和实际情况，会偏重低端或者高端的产品，而绝不是说产品越多越好、产品线越长越好。
为什么要有产品结构？
满足不同农民的需求；配药销售，实施产品组合策略，互相拉动和促进销售；轮换使用，减少病虫害的抗性。
另外一点，不得不提的是，应对当前混乱的农资市场秩序，对于很多零售商而言，被窜货和价格战在所难免，而打赢价格战的关键就是有效的产品结构，用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。
你体验过自己卖的产品吗？
在某个县，有一个产品已经销售了两年，每年销量30万左右，我认为这个产品在当地已经很有基础了，很受零售商们喜欢，效果肯定也很不错。
可是当我拜访完了所有销售这个产品的零售商后，我很震惊和汗颜：无论是一年只销售了4件货的零售商，还是一年销售了上百件货的零售商，竟然没有一个零售商能够说出这个产品的真实效果，区别与同类产品的独特卖点，农民用了这个产品的反馈。
我抱着一探究竟的想法，再三坚持要回访使用过产品的大户，万万没有想到的是，农民对这个产品评价非常高，效果很不错，农民对于产品使用后作物的表现非常满意，一一向我们具体说明，并十分感谢厂家生产了这么好的产品。
这件事对零售商的震撼很大，没有想到这么好的产品资源在店里自己竟然不知道，完全是在糊里糊涂的卖货，经营时间长了，就容易忽视一些东西，变为纯粹做生意了，而并没有亲身试验和体验产品的实际效果，深入挖掘产品的卖点，大力推荐好的产品给农民使用。
因此，我建议零售商对于主推的老产品和有潜力的新产品，一定要做田间试验，每个月花一定的时间走进田间地头，建立产品示范园，观察和跟踪产品使用效果和表现，亲身体验自己卖的产品真实效果，必要的时候还可以组织产品示范观摩会，让农民看到实实在在的效果。如果生意太忙抽不出空，也要让亲戚或者信任的农民使用，并回访种植大户和使用过产品的农民，跟踪产品使用效果和表现，做到心中有数，这样可能做到放心推广，全力主推。
做大品还是年年推新品？
拜访零售商的时候，很容易发现这种情况，大多数店面经营的品种数百种，生产厂家数十个，以至于问到零售商是做哪个厂家的产品时，都难以回答上来，不清楚店里到底是哪个厂家的产品卖的好，哪些产品贡献了主要利润，哪些产品是亏本买卖。
很多农药零售商有一种错误的思维：老产品价格较为透明，新产品赚钱，因此年年要求卖新产品，同时为了防止产品卖好了被窜货和滥价，每年的产品都要换好几茬，不断的换新产品，而结果却往往是农民难以接受，自己做的也非常辛苦，费力不讨好。
我观察过很多零售大店，发现有一个共同点，就是他们都有主推厂家和主推产品，他们一定有一个或几个产品在当地卖的非常有影响力，单品销量非常大，农民都找着要这样的产品，他们甚至经常被同行窜货、杀价，但这似乎也不影响他们的农资店成为当地的大店和标杆，农民还是喜欢去他们的店里购买农资产品，厂家和经销商一有好的产品还是首当其冲找到他们经销，支持力度和优惠政策当然也是他们得到的最多。
做大品，就是选择质量稳定、效果好、有市场潜力的产品，配合厂家和上游经销商，大力宣传和推广，做上量，做成区域品牌产品，一提到某个产品大家就能想到零售店老板。当然，做大品的好处也显而易见，得到厂家和上游经销商的支持，农民的认可和信任，销量和利润的增加，更多的厂家和产品找上店来。
10个产品各销售1万≠1个产品销售10万，这个道理很简单，唯有聚焦，唯有舍弃，才有可能做出大品，才有可能做出影响力，得到周边农民的认可和传播，“一传十，十传百”，带来回头客，在当地形成良好的口碑效应。
农药行业也将逐渐进入品牌时代，农民的品牌意识在逐渐增强，更加接受和信任品牌产品，我曾和很多零售商探讨过这样的话题：假如连续五年以上都在卖一个好产品，而且在坚持推广和销售，那么这个产品能不能让一部分农民记住？能不能留住一部分老客户？能不能产生“品牌效应”和带来回头客？
现状往往是零售商每年都在换新产品，耐不住利润诱惑和销售压力，结果是没有产品卖上量，没有产品在农民心里成为“好产品”，也就没有稳定的客户群体。
所以，我建议零售商要选择做大品，依靠大品来赢得市场和农民的信任，而不是每年换新产品，每年推新产品，不如聚焦资源和精力，先把第一个产品做好，再来带动第二个单品的时候，就会容易的多，产品的推广就会进入良性循环中，生意才会越做越好
（本文作者：黄兵）
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