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周末凉菜:怎么做好销售的探讨
2013-07-14   来源:新农资360网   

                                                   怎样做好销售的探讨

       销售工作是有起承转合的,就从每年制定销售目标开始吧
       制定销售目标是一件很有学问的工作,既要比去年有提升,又要有连续性。如果太高了,销售人员觉得没有希望,工作会产生懈怠情绪,太低了又会使销售人员失去斗志,影响公司效益,也不符合企业利益最大化的原则。一般企业销售目标制定都是管理层决定的,我感觉有时候会脱离实际,是不是可以先让销售人员自己根据市场先定目标,然后在这个基础上由企业根据自身情况做适当调整会更好些,当然好多企业现在就是这样做的。
销售人员自己制定销售目标时要切忌闭门造车,要切实的和客户沟通,与市场对接。在和客户沟通后要注意和往年的销售继续对比,尽量减少误差。
另外我个人感觉公司制定的销售目标不宜太过死板,最好是阶段性的,达到什么样的业绩,有什么样的奖惩,还有就是农资行业有时候还真是看天吃饭可的,旱了涝了的,都受影响,应该要及时调整,可以不明确说,但也不能等到年底再给说法。
     销售目标细分
     销售人员在确定了销售目标后第一件要做的事就是目标细分。
例如:
负责4各县的市场区域,接到年销售任务100万。
接到任务后,首先要根据上年的销售情况按比例将任务分配到各县
甲县40万、乙县 30 万、丙县10万 、丁县20万
如有条件再将任务细分到各镇
之后再根据往年的销售记录将任务细分到每个月,每个客户,最后做成比较直观的任务细分表,可以平时出差就带在身上。
目标细分一定要注意实际的可操作性,不可只按经验推断,也不能只听客户的一面之词,要根据以往的销售数据来定,特别是临近几年的,同时还要把市场的变化和遗留问题考虑进去,如客户的变动,存货,同类产品竞争等。
有了详细的目标细分后,就要按细分后的目标就可以顺利的安排销售工作,包括各地出差的天数,客户开发,重点客户维护、市场设立就都有了依据和目标性,工作中不会盲目。
      新客户开发和重点客户的维护
客户开发是不变的主题,就算是成熟的市场,客户也不可能一成不变,客户对产品销售也是有疲劳期的,厂家年复一年的推广和任务的增加也同样给客户造成很大压力,当然这种压力是相对的,不知道大家有没有碰到这样的情况,有时候和客户合作了很多年,随着公司的不断扩大,客户每年的销售任务也不断的加大,最后和客户谈任务时总是很困难,在销售过程中也总是埋怨很多,但新客户往往没有这些问题,当然不是鼓励不断的更换客户,但渠道的更新是必然的。
新客户的开发要根据自己的产品做相应的调查,不见得最大的就是最好的,也不见得最小的就是最坏的,产品要符合客户的产品结构,尽量不和其原有产品直接冲突,最关键的是客户的产品和公司理念的认可,这样的客户会容易主推你的产品。还是那句老话,做不做你的产品不是关键,关键是推不推你的产品。进了多少货不是关键,关键是卖出去多少。当然肥料行业就没这一说。
在寻找目标客户时,最可靠的方法就是拜访二级商,从二级商处可以较全面的了解各经销商的实际情况,和网点的分布,但是工作量很大,成本高。也可以通过经销商店面的货品来分析,看其主要货品的种类来推断客户的经营重点和偏重喜好。
      重点客户确定,不一定非的是销量大的,对于合作久、销量大且稳定的客户可以不同如过多的精力,定期拜访加电话沟通就可以,可以把潜力客户定位重点,这些人是提高销售量的关键。
提升潜在客户对公司认可度方法有一些,个人有个人的办法,我个人习惯于帮助经销商做二级市场,其实就算开发的效果一般,也无所谓,毕竟人头不熟,但是经销商会因此提高对公司和个人的认可度。同时可以和经销商的销售人员搞好关系,相互学习,毕竟他们对公司的产品没有你了解,还有在这个过程中能收集到市场的第一手材料,更了解经销商的需求。
      调退换货
      调退换货,销售人员一听就头大,特别到了年底,其实出现年底大量退换货的问题主要还是销售人员在销售过程中没能及时跟进的原因,应该随时掌握客户的库存情况,嘴勤、腿勤没坏处。当然嘴勤要有分寸。对进货量大的客户要定期电话沟通,定期走访。并通过二级商的走访了解产品的实际销售情况。
      注意市场信息收集
好多人只有在领导要求特定信息时才会注意市场信息的收集,其实这是销售人员的主要工作之一,市场信息收集对销售工作有很多的好处,就说退换货吧,有时候就是因为市场上同类产品的竞争,导致前期扑下去的货没有的到销售,形成库存,而销售人员没有及时掌握情况。
     客户资料整理
     客户资料整理我自己分成两个部分,客户个人信息整理和客户处市场信息的整理。
     个人信息整理主要包括进货时间、进货数量、进货品种、进货规格、退货时间数量品种规格、货款情况,总之越细越好,但要分类详细、清晰。
     市场信息主要是种植结构,用肥用药时间,备货时间,病虫害的发生情况。竞争产品的价格、规格、推广方式、代理商情况。
就说这些吧。希望大家多交流,多分享!

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