金旭日
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县级经销商未来的路在哪里?
2013-10-11   来源:新农资360网   

春节前参加一个公司的年会,酒席上与一农资经销商老前辈坐一桌,席间闲聊,老人突然问:“你年纪轻轻的为什么要做农药生意?我在这个行业干了30多年了,这是个最没有前途的行业,你为什么来选择这个行业呢?”看着他对我不解与可惜的表情,我一时愕然,竟然回答不上来这个问题,只好悻悻的说:“可能是缘分吧”。后来,很长时间这个问题还萦绕在我脑畔,总像有个有个饱经沧桑的人摇着我的手臂大声问:“为什么?为什么?”我也常反思是不是自己脑子进水了,千辛万苦求学想摆脱“农门”的我阴差阳错却又进了这个让我又爱又恨欲罢不能的农资行业。


  县域经销商有前途吗?


  这里以一个企业为例:该企业89年是某县的农药零售及批发商,96年公司化运作组建网络开发河南市场,通过推广一款调节剂名声大躁,至02年在全国成立3个销售公司,运作全国市场,后至08年收购一农药生产厂,至今销售额已突破3.6个亿。当然该公司的成功有其当时独特的行业历史背景,现今的县域农资经销商无法复制。但可以证明前途之说全赖怎么找到一条适合自己的经营模式,路在脚下。别人可以在行业初期跑马圈地,我们完全可以在行业转型期,精耕细作,做区域巨无霸。


  县域经销商还能赚到钱吗?


  很多人说现在做农药赚不到钱。实际上想说的是现在做农药没有以前那么赚钱了。很多资深农资经销商还时常回味多年前有货就不愁销,老百姓排队抢购的无限风光岁月。你这样想说明你老了。每个行业刚开始都是暴利时代,但是随着进入行业的竞争者愈来愈多,行业的利润也慢慢摊薄,直至微利。会做暴利的生意,不会做微利的生意说明我们不是一个生意人,至少不是一个优秀的生意人。优秀者应该转变思维模式,调整心态,深耕区域市场,在持续薄利的状态下持续发展。


  县域经销商做什么产品赚钱?


  现在的产品严重同质化,你有的大家都有,你的产品便宜,他的比你的还便宜,外加买一箱送一个喷雾器(你无语吧)。在产品同质化的背景下要争取产品的成本优势。经销商可根据自身条件,集中采购,针对一类产品,做大上量,争取到厂家的更多优惠政策;如果你的实力还不够,可以联合更大区域内的同行针对某一厂家个别品种联合采购,争取支持;如果你没有实力和整合资源的能力时,你可以采取傍一个可长期合作的厂家,赚取稳定持续的利润。找厂家就像找老婆,稳定的夫妻关系成本最低,效益最高,如果不幸你找的是情人,那就麻烦你每次都要付费,成本自然高,到头来你赚的都给了她。


  怎样做才能赚钱?


  县域经销商的演进应该遵循这么个规律:批发商-销售公司-营销机构。公司化运作的经销商应该向经营要利润,向管理要效益。业务要规范化,管理要科学化。最起码要做销售数据分析,客户,产品,员工利润贡献率;库存数据分析,库存与季节与产品的比例关系。拓宽盈利模式,最好你能做个八只脚的蜘蛛。


  1.大多县域经销商只专注大田作物用药而忽视经济作物用药。经作产品量小且散,技术要求高;优点是有进入技术壁垒,做现款容易。


  2.做直营店。每个县都有种植面积较大的几个乡镇,竞争激烈,赊欠比率高。但是庞大的市场让人垂涎。直营店需要管理和人才,做成后易于控制,可让利做现款。


  3.种植大户团购。土地流转使种田大户雨来越多,种植大户更需要性价比高的产品和技术服务。县域经销商有优势。


  4.利用农业生产资料价格优势和资金优势涉足种植业。卖药的人从来不种地,相信你在吆喝自己产品多好时底气只有一半,你自己也参与了种植,体验自己的产品效果,本身也是一种宣传,更是对当下最热门的土地流转的一种参与。


  总之,县域经销商要拓宽自己的盈利模式,提高自己的盈利能力,与厂家形成长久稳定的利益同盟。随着竞争的加剧,大量低质的经销商会淡出这个行业,代理商将集中在少数有盈利能力的大经销商手中。我们从事这个行业,能从危机感中看到方向,而不是对自身前途的渺茫,才能成为“剩者”,才能让对手见证你的成功,而不是见证对手的成功。世上本无路,你走出了一条路,别人就叫它“路”(模式)。敢问路在何方,路在下……

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