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农资风雨路(16)
2013-11-04   来源:新农资360网   

“知道我为什么让你们四个和我一起来吗?”坐上去往库尔勒的列车上后董成才得意的问大家。

  

  “就我们四个是老实人”刘强说。

  

  “你个匪痞子,你还老实?”董成才看了看刘强说。“不过你也说的也对,让大家过来帮我主要是觉得我们能一起把这件事做好,大家都是实在人,第二我这是根据客户的情况决定的,通过我前期在新疆市场的调查和后来在山东会客户相处的几天分析出来的。”

  

  “啊?”王峰吃惊的长大的眼镜。“这都有门道?”

  

  “要学的东西多了”董成才看了看王峰说。“目前新疆我们主要做库尔勒、阿克苏和喀什地区三个地区,这三个地区的种植情况年前我也都有给大家说,但是我一直没有给大家介绍我们的客户,今天我们就来了解了解,根据客户的情况实施我们的战略部署,要知道客户做为我们和零售商及农户直接的一个特殊战略同盟他的作用举足轻重,搞定了他们才能更好的实施我们的计划,不然一切计划都是空谈。”

  

  “客户都什么情况?”马晓东问。

  

  “我们在库尔勒的客户叫张海洋,阿克苏和喀什有一个客户做叫杨学庄。张海洋今年四十五岁,事业正当年,杨学庄才32,正是激情膨胀的时期。”

  

  “你的意思我和冯哥一起去杨学庄哪里,王峰和刘强留在张军那?”马晓东听完董成才的介绍后问。

  

  “姜还是老的辣,你们学着点!”董成才肯定的点了点头,然后对王峰和刘强说。“我来详细的说说他们各自的经营情况,张海洋在这里做了二十年的批发了,网点和市场都是比较稳定的,但是因为管理的问题张海洋哪里业务人员不是很多,所以我们过去主要是辅助他给底下的零售商铺货,说白了也就是帮着他往底下送货,这是比较简单的辅助,基本上全靠张海洋的指挥。所以王峰和刘强过去比较稳一点,如果你们能靠自己的经验和能力与零售商打成一片连带农民一块搞定,让零售拼命卖我们产品让农民使劲用我们产品固然好,如果做不到这些也不会出大乱子,因为张海洋网点比较稳定,基本上靠他我们就可以完成这个市场的任务。但是绝对不能出现低级错误,比如客户让送货不送,客户让搬货不搬。说的好听点你们过去是学习,说的实在点你们过去就是干活的,至于能不能学习到东西,要看你们自己,因为人走到社会上以后就很难再遇到在学校里面的老师,一切都要靠自己,别人也没有太多的时间用来手把手的教你,所以在干活的过程中一定要学习。当然,为了监督你们学习我也有做一个客户调查分析表,我打印出来复印多一些给你们,每到一个客户哪里调查表的每一项都要填写,完事晚上回去根据我给你们的分析表的格式把零售商归类一下,我不做强制要求,看你们自己想不想学习了。你们可能觉得这个方法比较笨,但是我觉得没有其他方法会比这个更容易不犯错的了。如果你们觉得你们有更好的办法,我希望你们能拿出来一个完整的方案然后给我协商,不能擅自做主。你们原来在其他地方是做推广的,来这里同样是做推广,也不要心里有负担,这与你们以往的推广是不一样的,以往的推广你们只是简单的帮客户干活,现在我会慢慢的教给你们在干活中学习。”董成才看了看王峰和刘强。他们两个正在认真的听,同时不断的点头表示认可。

  

  “你们的基本待遇比以前的高了,我在公司的时候也都给你们说过,我特别向公司申请的”董成又接着说。“以前做推广的时候你们的提成计算很不清楚,甚至更多的时候没有,在新疆这里你们拿的提成和其他地区的业务员是一样的,你们和冯哥晓东他们的待遇也是一样的,说白了就是你们拿着业务员的待遇在干推广的活,辛苦一些兄弟们,只要今年做的好明年就不用再干这些苦力活了!”董成才再最后重点强调了一下他们两个人的待遇和提成问题。对人最有效的激励就是金钱。在激励中对于大多数人这永远都是一条不变的真理,所以那么多的企业才会不断的给员工画饼,与那些企业不同,董成才给员工的不是画的饼是火烤的真饼。同样与其他企业要求业务员咬过多少口以后才可以吃到饼陷不同,董成才给的饼是只要张嘴咬就可以吃到陷,至于吃多吃少全靠个人能力。“人,只有一开始就能尝到甜头才会相信后面有糖”董成才想。

  

  “对我们俩不公平了吧,小董?”冯亮亮这个时候插话。

  

  “什么公平不公平的,冯哥,你和晓东两个人的提成是按阶梯递进的,都老油条了没有这照顾了,不过公司也说了只要市场能打开就不能亏了功臣,你们阶梯式的提成如果真能完成不是也很高吗?比其他区高出来最少三分之一。”董成才解释说。

  

  “可你这最高任务到底能完成不能还是一个问题哦,你这是画饼呢不中用不能吃!”冯亮亮说。

  

  “谁有时间给你画饼啊,冯哥,公司出钱出力没有把握就把你们仍到这里来旅游来了啊?别说市场经费,就你们俩的差旅补助和基本待遇公司都要承担很多。”

  

  “我逗你玩的,不相信你也不会跟你来了!”

  

  “不是,你先让成才把客户和市场战略介绍完再说其他的好不好?”马晓东打断冯亮亮的话。

  

  “我就喜欢马哥这样的,从来不对回报有要求,为什么啊?因为人家自信,只要你承诺的能给人家人家就一定能拿得到,是吧晓东?”董成才最后不忘让马晓东确认一下,以便给其他人传递信息。

  

  “少给我废话了,先介绍客户吧”

  

  “杨壮学在这里做的总共不超过四年,相对来说客户数量和质量都比较差,所以我们在这做起来难度要大一些,冯哥和晓东过去主要是帮着客户开发新客户,是独立操作,客户应该没有更多的精力照顾得到你们,但是发货的时候要给客户汇报。其次我会跟着客户去他的老客户哪里铺货顺便也了解一下市场,我与客户协商过了如果你们两个市场做的比较好需要后期人员推广的他可以招聘临时工,度你们自己把握!杨壮学资金实力也不是很强,可能会出现没有资金进货的情况,这个时候我们可以借用一下公司的支持,但是不到万不得已不冒这个风险,而这个事情的最终决定权在我这里,当然风险也是我承担着。你们两个都是老油条了,开发零售商绝对没有问题,问题是怎么让零售商拼命的卖咱们的产品和怎么让农民更多的接触到我们产品,难不倒你们把?”董成才最后反问了一句。

  

  “那要到阿克苏以后才能知道”马晓东说。

  

  “对,这次公司给我们的任务量不大,五个人三百万,第一年,所有产品,这些我都在年前给大家说过了,现在我们先简单的分一下目标,等过半个月以后我们开一次会再详细的细化分解目标,虽然对客户已经很了解但是我们对零售商或者农户了解甚少,还需要收集才能确定出来数据。”

  

  “不用说了,我们两个一人一百万,他们两个一共一百万,新市场新上路的客户一年做二百万?”尽管冯亮亮能猜出来结果,但是他仍然还是想力争一下,因为降低任务量就等于增加了自己的提成。

  

  “其实按说杨庄学市场网点不稳定我们应该对他的任务要求少一些,但是考虑到王峰和刘强的实际情况我还是决定张海洋哪里任务量少一些,因为张海洋市场的网点容量就这么大,已经最大化。制定目标我们要根据实际情况决定,其次,你们两个老油条加上我这根半生不熟的油条我们是俩个半人,王峰和刘强加一块顶多也只能算半根油条,这样的对比很明显了吧?”董成才说,然后喝了一辈子啤酒后接着说“更主要的是杨壮学对我们产品和公司认可度比较高,如果我们能打通他和农民之间的销路我们还会担心他不集中精力做我们的产品吗?如果这些产品销售增长上去了,也有可能在两三年之内让他只做我们的专营店,其他产品一概不让卖,因为他也在成才和积累,也在抓机会。”

  

  “这么相信我们俩?”马晓东也喝了一口酒说。“不管怎么滴吧,我们尝试一下,看看可行不可行反正十五天后开会还的分解目标,到时候根据实际情况来分!”

  

  “就你他妈的狡猾!”董成才骂了马晓东一句。

  

  “其实我们应该已经很明白了,做为农资的销售人员我们的主要工作就是打通产品从客户手里到农民地里的这条通路,方法也很多,我们应该找最适合自己的那一个,王峰和刘强帮着客户送货卖货也是打通通道的一种方法,阿克苏哪里我们三个先跑跑然后再分析总结。”

  

  “董哥是怕我们偷学哦”刘强说。

  

  “谁都给你一样匪痞子啊!”董成才打了刘强两拳说。“都明白了吗,大家?”

  

  “嗯,现在说什么都是白说,还的看实际情况!”冯亮亮说。“现在只是画一个方向而已,方向已经很准确了!”

  

  董成才无奈的笑了笑。“加油冯哥,我们必须成功”然后伸出拳头与冯亮亮对了对拳。

  

  “努力,加油!”受董成才的感染,另外三个也都伸出了拳头碰到了一起。

  

  “努力,加油!”一句混合着多人信心的话响亮的砸到了窗外新疆的大地上。

  

  

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