市场竞争的激烈和零售商在整个销售渠道的重要性越来越强，这也是市场经济发展的规律性所在。一些经销商客户不少而总销售额在当地不高，零售商去年销售自己的多，今年销售别人的多，许多曾经忠诚的客户不知不觉销量下滑严重。县市级经销商的有效网络少，忠诚度下降，并且容易出于游离状态，变得甚至很牛气。。。。。。这些令众多的县市级经销商束手无策，迷惑不解。
笔者在市场走访当中也是反映最多的问题，每位县市级经销商都想让客户多销售自己的产品，而少销售别人的货，但是零售商面对门店里那么多的产品到底把谁的产品作为重点产品推广呢？其实每位零售商心中都有一杆秤，他们只有把符合自己定位的产品作为重点产品来推广，也就是符合自己需求的产品才会上量来销售，所以我们首先搞清楚目前市场阶段广大零售商的需求是什么？为什么把有些品种作为重点品种来推广，而有些品种铺了大量的货还得退回来？
下面谈一下零售商的5大需求和对应策略
零售商的第一大需求：
产品效果好
农资作为一种特殊的商品，不仅仅是一种产品，是一种特殊的生产资料，农民购买农药产品的目的是防治病虫草害，解决农业生产中的实际问题，保证农作物的丰产丰收。特别是农资零售商直接和农民打交道，如果技术指导不到位，效果就会差别很大，甚至产生药害，一旦产生不良反馈，农民直接找上门来，不良反馈处理起来非常的棘手，很多时候束手无策，严重影响门市形象和口碑。
对于广大农资零售商来说，良好的信誉和口碑对于门店的经营尤为重要。因为他们的客户都是老少爷们，街坊邻居，三里五庄，十里八村的。
由于农村的人文特点和居住环境，他们之间很多都互相认识，经常交流。信誉和口碑很容易成为他们茶余饭后，街头巷尾，田间地头谈论的对象，这一点广大零售商在多年的经营当中非常的注意，他们非常的清楚产品的效果是门店经营的生命线。
对应策略：
经销商要把主推产品的效果一定了解清楚，新品种不知道效果的一定要安排药效试验，或者先小面积的销售，产品一旦出现反馈尽快通知客户停止销售或者复配其他产品进行。
产品优化方面要注意3个字
砍：把产品效果不好或者不稳定的厂家砍掉，不在进行业务往来，来减少这方面的问题。
减：一些厂家某些效果不好的品种坚决去掉，绝不留情。
选：每年要选择新的供货商和产品，从中找出效果好的产品来充实产品结构的调整。
产品效果还要注意以下3点：
1、效果是选出来的
2、效果是卖出来的
3、效果是配出来
零售商的第二大需求：产品市场保护好
农资市场刚放开的时候，零售商是那个产品好卖就销售那个，不考虑市场保护和管理的问题，随着自身推广能力的提升，要想获得高利润必须市场保护好，就想我们在医院医生开的药方，很难在当地的药店购买到，这就是医院药剂科在进药的时候有一个严格的要求，如果在药店销售的药品不能在药店销售，这样医院才能获得高的利润，并且患者（消费者）没有比较性，保证较长期的高利润，况且患者在医院之外买不到。
请看下面具体的案例：
江西省南昌县的一个村级大户，我们把他称为A零售商。2007年一个单一品种卖了200多件，在他的周边村庄造成了很大的影响。供货商给他10元/瓶，他销售15元/瓶，这里的农民有一个习惯，拿药一般是不给钱的，农作物成熟销售以后再给钱。正当他销售好的时候，他身边的B
零售商不知从哪里搞到了一批货，B零售商直接销售一瓶12元，很多农民跑到B零售商那里去了。等农民反映过来时A零售商知道这个事情的时候已经晚了，B零售商的销售已经造成了很大的影响。
由于农药是赊销给农民的，况且B零售商是一瓶12元销售的，最后A零售商和农民结帐的时候很多农民要按一瓶12元算，A零售商反映给供货商，上游供货商也没有办法解决。A零售商真是有苦说不出呀，吃了很大的亏，不但经济利益上受到损失，而且失去了很多客户。所以零售商把产品的保护市场的好坏看的非常重要就不足为奇了。
应对策略
以上这种情况很多人都遇到过，市场乱了以后反映出来，经销商也是无能为力，目前农资的竞争还是无序的竞争，而且市场比较混乱，有些门店老板把杀价作为争取客户的法宝。特别是在终端零售市场，价格最为敏感，这块市场短期内还不会很快的规范起来，竞争还是处在很低的杀价竞争。
避免终端的杀价行为还非常困难，在今后很长的一段时间内还会愈演愈烈。这样就告诫广大农资经销商要采取返利、定点、标识等多种方式同时进行，来进行市场保护和价格管理。同时，对于零售商盈利模式从单品突破转向多品种来进行引导。某一个单一的品种不要销太大的量，要注意多个品种轮流推广，这个品种销售几十件，那个品种销售几十件。但是，对于南方用药量大的水稻区量是可以增加的。不要把一个品种销量过大，那样会抢打出头鸟，容易成为别人杀价的对象。
零售商的第三大需求：产品利润好
只有永远的利益，没有永远的朋友，零售商销售广告品种和许多国外公司的产品以及大路产品都是利润很低或者赔本销售，利润的来源主要依靠不多的几个市场保护品种。如果县市级经销商的品种都是不赚钱的或利润率较低的话，那么零售商的合作力就会降低，忠诚度下降，只销售你的一线品种。
对应策略：
县市级经销商的品种利润结构搭配好，在销售一线品牌和大路产品的同时，一定有相当一部分价格适中的零售商高利润品种做重要补充。也就是说一线品牌和大路品种是经销商的脸面和骨架，而零售商的高利润品种就是血和肉。
零售商的第四大需求：
售后服务好
零售商的服务包括送货、农技服务、产品推广支持、促销活动、反馈处理、价格管理、市场管理等，目前经销商和一部分厂家在做好常规服务的同时，正在加强终端市场的推广服务创新工作。
对应策略：
对于服务方面应做到及时、到位、创新的要求，下面是一个推广支持服务方面的案例：
1、下乡讲课
可以是开农民会议、田间地头讲解和放电影等多种形式进行，因地制宜采取不同的做法。
如小麦玉米轮作区，麦播期间是很大的销售机会，种子和化肥的量都很大，还有药剂拌种和土壤处理剂等农药的销售。小麦玉米轮作区每年进入7月20号以后，山东省北部和河北省8月1日以后，农资销售基本处于停止状态，从这一时间开始到小麦开始播种中间有一个多月的时间。这一段时间是进行下乡讲课的有利时机，讲课的一套设备电脑、投影仪和音响设备，三样加起来也就是1万余元。
河南省汝南县一县级经销商从2006年开始尝试下乡讲课，去重点的服务一些大的客户，晚上进村放电影，同时制作了一个当地小麦备播的一套技术课件，放电影的间隙讲技术。现在已经尝到了很大的甜头，目前一到销售季节来临时门庭若市，来买化肥车辆把街道常常堵塞。短短小麦备播一个月时间，复合肥能销售1500吨，麦种20万斤，农药6～7万元。通过下乡讲课放电影使这些零售商的生意越来越好，极大的提高了他们的忠诚度。
下乡讲课，费用低，影响力大，即扩大了销售，又传播了良好的口碑，提高了门店的形象。
下乡讲课放电影场景
零售商的第五大需求：培训和发展需求
终端零售市场的竞争越来越激烈，农资零售商数量迅速增加，一个乡（镇）政府驻地至少也有十几家农资店，多的达几十家，下面每个村庄少的1～2家，多的3～5家，很多副食店和杂货店也都有农资销售。各种零售竞争促销手段五花八门，层出不穷，买农资送洗衣粉，毛巾，草帽，桶，衣服，喷雾器，化肥等奖品。由于这种方法简便易行，终端商都加入了免费送奖品的队伍中来。目前，对于这些农民已经习惯了，已经没有了吸引力。有多少零售商为了争取客户而杀价，同行老死不相往来。
笔者在走访时很多零售商对我说，现在生意不好做呀，干农资零售的太多了，竞争太激烈了。农民讲价格，种田大户更是把价格讲到底，同行为了吸引客户竞相杀价。一些零售商唉叹，生意不好做，销售时也怪忙碌。在北方，秋后本该清闲的季节还在忙碌，忙忙碌碌收帐，有时候还收不上来，一算利润所剩无几。我在和广大零售商交流的时侯，听到最多的就是现在生意不好做这个问题，普遍感觉5～6年以前生意好做。
上游供货商对于零售商的促销也是名目繁多，花样迭出，提货奖货，提货送奖品，各种类型的推广会议，模奖，年终奖励旅游，年终返利等促销措施。几年下来，各级经销商已没有新的促销花样。
应对策略：
目前，给零售商送物送旅游早已过时，这些已经不能吸引零售商。由于终端市场竞争的非常激烈，绝大部分零售商也是非常迷茫。对自己的客户网络进行营销和发展培训是进行差异化竞争的新武器，让零售商跟着你不仅有好的产品和服务，而且还能学到很多门店经营上的方法和新理念，让他们感觉到跟着你比跟着别人更有价值，这样能极大提高终端零售商忠诚度。
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