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农资中小企业业务员如何助推销售力?
2014-05-12   来源:新农资360网   

  为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根源,我个人认为问题的根本在于:经理们过分地被品牌所囿,心思只是在帮厂家卖产品,对自我的定位不明确清晰。殊不知,其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程,你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响,对交易行为和结果产生影响。很多时候,大客户愿意做中小品牌的产品,经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司,并不是公司的品牌影响在起决定作用,而是他们认同你本人,认同你的观念、能力和人格魅力,从而把资源给予你代表的公司,这里起决定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的优秀,就是产品销售的推力。


  透过一个例子我们来看看 :小李是一家水溶肥的业务经理,他的主要工作就是为产品找客户。小李很清楚,厂子的实力和团队是不可能直接做终端,要销量只有找经销商,才能做渠道和终端,而只有有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内做水溶肥比较好的客户,选定了某农资公司。该公司代理了康扑等进口知名品牌,年销量 5000 多万元,是当地第四大水溶肥销售商,是再理想不过的合作对象了。找到某农资的采购经理,对方知道他的来意后是不冷不热的,无关痛痒的一个小产品,对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来,他不慌不忙地与某农资的经理聊起了家常。说起公司的发家史,某农资的经理可谓是洋洋得意兴奋不已,小李边听边微笑点头。说完发家史,某农资经理又不无发愁地说,公司的发展很快,原来简单的管理方法跟不上了,在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈,很是烦恼。小李心想机会来了,自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题,今天可派上用场了,好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计,从产品分类到业务员的培训,某农资的经理听的眼珠子都不知道转了,只管小李叫大哥!后面的故事就不用详表了,小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟某农资签了代理合同,还被某农资的老板聘为顾问,专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心思,他先成功地把自己卖出去了。


这是一个真实的故事,还有另外一个朋友,原来在一家上市农药企业做业务员,现在在经销商处做推广部经理。


  先卖自己再卖产品,先打造自己的良好形象,在与客户的交往过程中抛开公司和品牌,向客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣,激发他们的热情,再来做产品销售就是很简单自然的事。你的专业,你的优秀,就是产品的销售推力。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固,清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人,恐怕你使多大的劲,销售也不会有多大的进展,因为客户有排斥和抗拒的心理,你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己卖出去的话,你的公司大与小品牌强或弱都不重要了,你已经超越了低级的产品贩卖层次,功夫修炼到另一个境界了。小李的故事是不是能给我们的经理们一些思考和启发呢?


  先卖自己再卖产品,让自己的专业成为产品销售的推力,这是一个思维方向,但并不是在任何时候都适合这样,任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功地把自己卖出去,不是一个简单的过程,除了你必须具备被卖的价值外(注意:你的价值也是对方需要的),你还必须审时度势,在合适的时候做合适的决定。卖自己,向谁卖?向对方的相关负责人卖,既然是向“人”卖自己,就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?”不要小看了这个问题,这可是你能否成功卖自己的关键!如果对方今天的心情很好,你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现,对方也会听得兴趣盎然;如果对方今天心情很糟糕,而你没有察觉,只顾着推销自己,听到你的絮絮叨叨,他不上火才怪,哪有心情听你卖自己,三下两下把你打发走了,你还卖什么呢?人都是有情绪的,并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响,你在要卖自己之前必须学会察言观色,才能把握好火候,在合适的时间合适的背景下卖自己。


  总之,具备被卖的价值是基础,学会审时度势是关键,只有这样,你才能有机会成功地把自己卖出去。要成功地把自己卖出去,你必须要有被卖的价值,简单的来讲包括以下几个方面:


  1. 足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解,具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了,那就没什么被卖的价值了。


  2. 得体的外在形象。作为一个经理,你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前,未开口就先赢得好感,这是一个有效的加分方法。


  3. 好的内在涵养。内外兼修方为得道之理,除了有得体的外在形象,KA 经理还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感,没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往,所谓“以德服人”正在于此。


  要成功地把自己卖出去,你还必须具备相关的能力,诸如:沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少,准备好了,就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。

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标签:每天农资 销售 如何 业务员 中小企业

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