金旭日
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【干货分享】销售团队管理中6种常见问题的解决办法
2014-05-26   来源:新农资360网   

  问题1:员工流动太频繁,不但造成业务断档,往往带走大量客户,给公司造成很大的损失。


  销售团队管理分析:企业的销售活动是解决“钱从哪里来、货往哪里走、人到哪里去”的问题,业务员是企业与客户沟通的通道,但不是唯一通道,企业要解决的是必须建立多条通道,当然这种辅助通道的建设并没必要完全是业务员的对等拓展,与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话与沟通。我们目前普遍存在的问题是企业的理论关注焦点是客户,但是在长期的维护与促进过程中往往不能够持续对待,没有互补性的策略持续性跟进,销售团队管理的效能往往是点点滴滴的积累,厚积薄发,而不是灵光乍现。


  解决办法:员工的正常流动是合理的,也是必需的,我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业搭建畅通的运动性销售团队管理thldl.org.cn平台,要对可控的资源进行动态的管理和搭配,达到成长与发展的目的,避免“一管就死,一放就松”的现象。笔者结合实际业务经验提以下建议:对目标客户进行分级管理,我们对目标客户必须要有明确的分类,不同类别的客户要有不同的渠道政策,这种分级管理应该是变化和演进的过程,并非一成不变的;同时不同类的目标客户要有不同的销售组织去对等维护和拓展,比如B类客户达到一定规模和标准后要晋级到A类客户,同时要享受不同的销售政策,由不同的业务组去维护和拓展,不能由同一个业务员去维护不同等级的客户。销售经理要安排专人建立和维护客户档案,把客户档案与销售数据及综合信息结合起来,可以每月更新,借助计算机信息管理很方便,也不需要增加更多的成本与费用。要建立客户多层次回访的长效机制,不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实,这是运转顺畅的销售平台上,业务经理的主要工作内容。

问题2:新员工往往受到老员工的排挤,无法尽快进入工作角色,导致新员工情绪低落,无法安心工作,老员工一边看笑话。


  销售团队管理分析:团队更新与人员流动是在销售团队管理中每一个管理者必须长期面对的战略问题,没有新鲜血液的输入,团队容易陷入僵化、懒散、派系斗争、定式思维的怪圈。业务经理的一项主导使命就是要用新思维、新方法不断提升团队的创造力和竞争力,要在人员的进入与淘汰轮回中达到新老员工的有效融合,促进团队发展。出现摩擦与不和谐是必然结果,新人员进来必然要打破老员工的“传统势力”,给老员工形成压力和竞争,有些情况是老员工故意制造矛盾、制造障碍,维护自己的私有利益和势力范围。


  解决办法:解决这一问题的关键是企业必须建立团队发展的长效机制,不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段,要让每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。建立团队发展长效机制要重点解决好三个问题。一是员工要有晋级制度,让有能力的老员工向更高的阶段发展,成为新员工的发展目标和榜样;二是必须给新员工树立事业目标和成材计划,让新员工关注点在未来发展;三是有新员工跟进培训实施方案,完成岗前和理论培训后,在岗位训练过程中,以老带新的模式进行,把对新员工的岗位实操训练纳入老员工的考核项目,与其薪酬和晋级完全挂钩,这样达到新老员工融合的目的。


  问题3:员工相互抢夺客户,竞相压价,无法有效维护已有客户,市场网络的建立往往流于形式,更多的是内耗和无效作业。


  销售团队管理分析:在销售行为发生过程中,业务员抢夺客户,互挖墙脚的事时有发生,这是每一个企业和管理者都不愿看到的。我们在面对这一问题时,首先要想到的是制度是否完善,在制度完善的情况下,有人“顶风作案”,必有其利益所在,常言道“无往不利”,企业的游戏规则一定暗藏了其非常规牟利的渠道。强制“堵漏”很难,必须要疏通合理的利益渠道,通过有效的竞争法则去制衡和引导。


  解决办法:一般情况下,在产品定位明确后,针对销售团队管理解决这一问题从三个方面入手:一个是目标市场的区域化管理,企业在销售组织过程中,必须有严格的市场区域规划,由专门业务组织对等管理和开拓;二是在初期市场拓展过程中,业务组的销售目标要灵活,不同的业务阶段制定不同的工作目标和任务,比如一级客户的月回访次数、新客户开发数量等,不要完全用销售量来考核业务员;三是客户的分级管理,我们对目标客户必须要有明确的分类,不同类别的客户要有不同的渠道政策和不同的销售组织专项负责。当然,这是常规的解决办法,针对具体问题,我们必须要分析问题的关键控制点所在,有专项的策略和办法。


  问题4:销售经理老是抱怨员工能力不行,不能有效执行工作指令,无法完成销售任务,动辄赤膊上阵,往往达不到目的。


  销售团队管理分析:销售团队管理是管理者与被管理者互动互联的行为科学,管理科学是随着时间和环境的变化不断演化和发展的,人的个性化因素决定了销售团队管理并不是一成不变或等同于机械流程。没有一个团队是至善至美的,一般情况下,一个团队优秀员工和平庸员工各占到20%,普通达标员工占60%。当一个经理不断抱怨员工的时候,我们必须考虑到底是管理者出了问题还是被管理者出了问题。针对以上问题,我们首先要考虑的是管理者的问题:目标的合理性、指令是否明确、是否会调动大家积极性等等。


  解决办法:我们在实战中都知道,管理者就是教练员,业务经理必须要教会大家去开展业务,要经常进行业务管理培训,要不间断进行岗前、岗位、轮岗和专项理论培训,并有针对性地进行组织实施,对实施结果要进行考核与评估。其次要多与员工进行单独交流和沟通,在业务交流的同时,要多进行个人思想、生活、家庭等方面的关心,让员工有情感依赖性。最后再考虑是不是目标过高、目标消费群的定位有问题或者考核机制没有激励性,一般情况下,尽可能不要过多地去考虑目标与定位的问题,这样容易让员工产生依赖性。当然,业务经理在可能的情况下,主动深入一线,选择重点项目或客户顺利完成任务,也是对团队的一种激励,同时也起到榜样的作用,要避免成为经常性或被动行为,变成救火队员。

问题5:销售经理无法及时掌握业务员的市场信息,无法有效掌握业务员的工作内容,业务策略与业务现状的信息无法对称。


  销售团队管理分析:掌握和了解当前的市场信息是每个销售经理的基本能力,是影响销售策略的制定和执行的主要因素,如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的,可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等,同时,如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。


  解决办法:针对可控资源来讲,业务员是管理者获知市场信息的关键渠道,我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势,结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集,将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中,既是对业务员当天的工作总结,也是对市场状况的反馈,与业务员工作内容考核结合起来,每天总结一次,可以设计成多联单,业务组长(部长)能够有效使用,是强化过程销售团队管理的重要手段。工具表设计要简单,不要有过多的文字描述,过多的文字描述会让业务员增加腻烦情绪。要充分利用早会、晚会的机会,了解业务员的工作和市场反应,可以业务组(部)为单位召集,内容要简单明了,以20分钟内为标准,不可陷入文山会海。业务经理要结合不同阶段的销售目标进行不同的数据统计,通过时段性数据分析与比较掌握销售信息和业务员工作内容,作为经营管理者必须要明确“每一个数字后面都有一个故事”。工具表内容是否有效,监督和跟踪抽查是关键环节,业务经理(组长、部长)要对当天业务员返回的总结表进行抽查,通过电话与客户沟通,了解业务员工作内容的真实性,也可以不定期进行实地检查,并与客户沟通,了解业务员的工作状况及市场信息,假如没有监督环节,可能不超过一个月,所有业务员的信息都会变成假的。


  问题6:业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标,常常不主动去执行销售计划,更多的是抱怨和指责。


  销售团队管理分析:出现以上原因无非有几方面原因:目标不切合实际,完不成;管理者与被管理者出现矛盾,有意抵制;指令、策略与市场现实脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学,但如何有效实施是艺术,销售经理要充分发挥业务员个人技艺,形成团队合力去冲锋、去战斗,战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任心,要让业务员从情感上有归属感和参与意识,让业务员更多地去执行自己给自己制定的目标和策略。


  解决办法:销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系,坚决避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时,要让业务员广泛参与,首先业务经理要展开多层次沟通,形成指导性框架,由业务组自己提出自己的目标计划和实施方案,业务经理进行汇总归纳,让业务员从情感上成为管理的主体,业务经理不要抢“风头”。目标计划与策略确定后,业务经理要进行多层次的培训和宣讲,让大家能够充分理解和认识,达到统一思想,排除杂念,合力行动的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估,必要时进行调整,当80%的人员能够完成,而20%的人不能完成时,说明是成功的,当100%的人能够完成或80%的人完不成时,说明目标本身缺乏挑战性。


  一个销售团队的管理说难不难,说简单也不太简单。从最基本的方面解决销售团队中的一些问题,避免问题的扩大,也就是说,将问题扼杀在摇篮中,能够有效的提高一个销售团队管理的能力。

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