我这十年农药批发的经历和辛酸（二）
2001年的春节随着鞭炮声的逐渐消失，也结束了。大年初五我回到公司，下车后刚走到公司楼下，仓库已有四五辆小货车停在门口。远远就看见仓库管理员张叔叔忙碌的身影。在此介绍一下：张叔叔是我舅妈的亲兄弟，平日里喜欢喝点小酒。对我非常关爱，对待工作也是一丝不苟。可惜两年后因为过度饮酒，导致酒精中毒死亡，而且是客死他乡。骨灰盒最后都是我拉回来的。哎，这么好的一个人为什么酒精夺去了他的生命？
好了，言归正传。走到仓库边 几个工人正在忙碌的装货，排队的货车，好像都是来采购农药的。其中一个身材很胖的中年男子对张叔叔说：“老张，你看我跑一趟好不容易，百八十公里的路程，你能不能多留几十件货给我？我好把运费补贴起来嘛。”胖男子边说边递给张叔叔一包玉溪。只见张叔叔冷漠的回答他：“李哥，不好意思，我只能给你一百件货，再说票上也只有一百件的数量，我不敢给你多发货。”那胖中年又说道："你们这产品，我每年都销几百件，还是你们公司的老客户，再说我这大过年的，开七八个小时从南川过来，几十件不多发，十件货总要想办法分给我吧？'' 张叔叔忙着自己的工作，指挥工人一会儿上这种货， 一会儿又上那种货，也没有搭理他。
我这十年农药批发的经历和辛酸（三）
因为大家的支持和鼓励，才能让我用最快的速度放下手上的工作，来更新文章。接下来我会把更精彩的内容奉献给大家。下面让我们走进2002年的往事，看看那年发生了哪些趣事。
2002年的第一场雪在美丽的山城是不会来的，不过这首响誉大江南北的歌曲陪我走过了02年的春节。我背着重重的行李，和千万个打工者一样又回到了自己的工作岗位。公司还是那样的繁忙，但最让我意外的是，办公室楼下停放了两辆崭新的小货车。询问我的那个铁哥们才知道，为了扩大公司的销售规模，表哥在年后专门购买了两辆小货车送货。对了，上两篇文章里我介绍过我这铁哥们，我们就叫他小王吧。在接下的文章内容里，我和他发生的故事会很多。
我和小王一块到了表哥的办公室，把我从老家带的一些土特产送给他后，说了一些问候的话就在沙发上坐下了。我这表哥30出头，可是实际看起来像一个40岁的小老头，带着一副金丝眼镜。我老觉得，永远看不透他那镜片后面的眼神，觉得他总是那么的神秘。
这时表哥开始说话了：“老弟，去年你在公司的表现不错，驾驶技术也有很大的提高，业务知识也掌握不少，我今年决定开始给你和小王发工资了” “我的天，我听到的是真的吗？”我心里当时有一种说不出的激动和高兴。我转过头看看小王，他也看看我。表哥又说：“我给你们每月暂时开三百元的工资，等你们能熟悉的掌握业务，自己能把公司的产品销售出去，到时再给你们涨工资。”“好好干，表哥不会亏待你们的。”他还是重复着他那句老话。晕！三百块？ 我心想：“这待遇，这工作，其实就是做了一个三百元的全职送货员。”（我在这里说明一下，我当时在公司是管吃管住，按当时的生活水平大家可以想想 我的待遇算高吗？）不过还是先干着吧，要学习的东西太多了，一个19岁的小孩，又能提多大的要求呢？
这年表哥提出了一个新的销售模式，口号是：“不能再等客进货，把产品送到需要的客户那里去！”你们听听，这口号是不是像当年毛老爷爷说过的：“让全国的知识青年到农村去，接受贫下中农再教育！”其实，现在想来，表哥当时的销售模式是非常正确的。首先，在当时做农药批发的都是等客进货的，每天都有很多客户来采购农药。他们把自己需要的产品选好，付完货款，装上自己的货车，再运送回去。跟本就没有批发商去给哪个客户送货的。还有一些没有汽车的零售商来进货，那更是苦不堪言。我亲眼看的，有一次一个销量不大的乡镇零售商来公司进货。东选西看，挑了一个多钟头，进了几千块钱的货。
我公司一业务经理开始以为是一大客户，因为这零售商订的都是一些高档杀菌剂，结果把要货产品的数量一订，这个产品十袋，那产品二十瓶，品种订得到不少可是产品要量很少。这个业务经理转身就离开办公室，到厨房吃饭去了。不过当时也挺怪，公司就没有接待客户的规矩，比如，到中午吃饭时间有客户在的话，公司的员工就换着吃，留一个人和客户交流。也不带客户去厨房和外面吃饭。我想如果换成现在，这家批发商肯定早就做垮了。现在这几年，客户来进货那就是上帝，货没有进之前那是要酒足饭饱的。回过来再看，那个领售商把货款付完后，张叔叔从库房里把货点好给他，只见他从包里掏出一个编织袋，把所有的产品都塞在一个袋子里。
‘张叔叔对他说；“我给你用箱子装，这样好拿” 那个零售商答到：“我把货装一个袋里，一会儿出去坐公交车，售票员只是让我付一个行李的运费，如果用箱装就不划算了，要收几个行李的运费。”我看他说时快，一下就把货物扛在了他那瘦小的肩上，消失在公司的走廊里...........其实当时这件事对我感触很深，我觉得至少叫这个零售商吃完便饭再走，不应该用销量来衡量客户。同时也感到，这些小商小贩在当时做生意很不容易，到供货商这里来进货还要受歧视看眼色。当时我在想，如果以后我自己能开一家公司，不能这样对待自己的客户。要让客户感觉到一事同仁，大小都是客户。
春天的气息越来越浓，漫山遍野都是花的香味。我每天都会装上满满的一车货，选择一条线路，沿路把产品送到每个客户那里。在出发之前会给每一客户联系，告诉他们我要送货经过他们那里，问问他们需不需要什么产品。这样的效果在当时非常的好，经常是客户还没有联系完，汽车已经装不下了。只好第二天再送去。不过那时的产品没有现在这样丰富，就是一些常规产品，比如：水胺硫磷、草甘磷、敌敌畏之类的。但是利润空间很高，这样告诉你们吧，我们公司没有的货，如果客户需要，就去当地的农资公司调过来。
因为当时的农资公司很牛的，什么产品都有，特别是一些老掉牙的产品。呵呵，那时他们还是国有体制，有钱呗，什么货都可以卖。所以也是老大。比如：我们从农资公司调来五十箱“克无踪”，来价是375元，我们再转手卖给需要的客户，一箱就能多赚50元钱。客户还高兴得不得了，那可是叫送货到家呀！其实，从这点就能反应出当时的信息还是很闭塞的，很多客户不了解价格，反正高买高卖。我想如果是现在的话，谁能帮客户调“克无踪”之类的进口产品一件货能挣到50元钱，那真的是老大了。现在的零售商把这些产品的低价摸的滚瓜烂熟的。根本不可能再有这样大的利差。
就是因为这样的销售方式，公司的销售额成倍的增长，我的工作量同样也是成倍的增长。山城的盛夏让人热得受不了，6月份就可以达到三十几度的气温了，每天开车出去，晚上回到公司全身衣服都被汗水湿透。因为现在每月有几百块钱的收入，平时可以买包香烟来抽了。我和小王住一个寝室，晚上忙完后，他喜欢买点小酒回来喝，我看他一个人喝得挺自在，多少也陪他喝一点。两个人在一起聊聊天，睡在床上谈谈当天出车所见的趣闻趣事，一会就听见彼此的呼噜声了。
随着时间的推移，我对业务知识也更加的了解。现在我还记得，那一次的成功销售，对我后来自己的创业起到了很大的影响，一次公司进购了一批新配方的杀菌剂，可是一直没有人推广，几个业务经理说产品没有什么卖点，而且没有明显的治疗效果。这下急坏了表哥，因为这个厂家是第一年找到公司合作，希望能通过公司销售他们的产品来迅速的打开市场，厂家承诺给我们公司大力的支持，但必须保证一定的销量和单品销量。
刚才我说的这个产品就是单品销量的其中之一。头批进购过来的一百箱放在库房快半年了，一件没有动。表哥很生生气大发雷霆。我在旁边听着，心想：“我天天给客户送货，可以顺便拿一袋样品给客户宣传一下，或许有人能接受呢？”第两天我在装货的时候，给张叔叔说：“叔叔，昨天表哥提到的那个杀菌剂你能给我一袋吗？”张叔叔问到：“拿去干吗？”我说：“一个客户昨天问我有没有新配方的杀菌剂？让我送货的时候拿给他看看。”他说：“好吧，你拿去，记得拿回来，要不我和会计交不了帐。” 我拿着这袋样品其实心里并没有底，更没有什么客户问过我杀菌剂的事。
我只是想拿出去试试，看看有没有客户需要这个产品，也帮哥哥解决一下这个销售难题。我在车上就仔细了解这个产品的用途和成分，通过我这一年多对农药知识一定的了解和学习，知道这个产品是一种针对细菌性病害的杀菌剂。化学通用名叫“叶枯唑”。生产厂家叫“西安克胜新依达”我了解完此产品后，我就开始想，什么样的客户才需要这样的产品呢？我该在什么样的作物上来推广该产品？ 客户能接受这种新成分吗？ 一系列的问题摆在我面前。我边开着车，边想着这个问题。
中午，我来到一个姓李的客户那里送药，刚把货给卸完，她就过来给我唠叨：“哎！兄弟，你不知道，我对面那家农药门市经常杀我的价格，他卖的产品价格比我都低。”我告诉她说：“李大姐，你们两家经常你杀我的价我杀你的价，大家都没有钱赚，何必呢？”她回答到：“我进的什么药，买好了，他也进过来卖，比我卖得便宜，我该怎么办？”听她这样一说，我立刻想起我带来的这个杀菌剂。我说：“你多找一点新配方新剂型的产品来卖，让供货商把市场给你控制好，看他还怎么窜你的货？”他点头道：“道理是这样，可是新产品也要适合我们这边的市场呀！”我一听，马上想起来，他们这里是果区，出产很多柑橘，我这产品不整好适合她吗？
我马上说：“李大姐，你们这不是果区吗？这么多的柑橘需要用药，我给推荐一个专门打柑桔溃疡病的好产品，才出的新配方。效果很不错，你拿点货卖着试试。”看她比较感兴趣我赶忙接着说：“大姐，你放心，市场我绝对给你保证好，你对面那家肯定在其他批发商那里拿不到货，全市就我们公司一家有这个配方。”我接着把价格和使用量给她介绍了一番。她看我说得信誓旦旦的。拿着包装袋再仔细看看说到：“好！兄弟我就相信你一次，我看你经常给我送货，第一次给我推荐新产品。我就先拿两三箱来试卖一下！”我听她这样一说，兴奋得差点跳起来。我说：“李大姐，你放心我决定保护好你的市场，产品效果你也放心，决对没有问题，我明天就把货给你送来。”上了车，给李大姐挥了挥手，挂了个老一档，一脚油门消失在李大姐的门市，从来没有过的喜悦感和成功感在全身翻滚，原来我也能把产品用自己的方式销售出去！！
后来回到公司，表哥当然表扬了我，而且是当着全公司员工的面。而那位李大姐销售我给他推荐的这个产品，因为效果好，一年下来卖了六十多箱，当然也赚到了不少钱。至于我承诺她的市场保护，你们放心，我做得非常好没有让她失望。那个产品生产企业大家应该都知道后来发展得也不错，公司还改了一个非常洋气的名字。在我后来自己经营公司的时间里，市场保护也是我非常关注的问题。
接着，我就经常在送货的时候，会把一些新产品带出去给客户介绍宣传，当然效果也是很好的。更重要的是给我后来做销售打下了坚实的基础。而我的那铁哥们“小王”干了几个月，不满表哥给他那几百元钱的工资，在朋友的介绍下决定去广西闯自己的天地。在前面的文章我讲过，结果被朋友骗去做了传销，几经周折才回来。记得他当时南下的时候，还是我送他去的火车站。在向我告别的时候，他眼泪哗哗的告诉我：“兄弟，等我在那边发展好了，一定把你也叫过去，我们一起发财。”呵呵 ，可是命运就是这样的作弄人，当他再次回到公司来上班的时候，我的工资待遇已经比他高了！
这一年很快也就过去了，总的来说表哥的生意是越做越大，但是随着自己私欲和想法的膨胀，公司很多的管理和销售弊病也随之暴露出来。很多合作厂家对他的怨言也越来越多，具体是怎么回事，在下一段，我会给大讲述这艘大船是怎么慢慢的沉没的！
敬请关注：我这十年农药批发的经历和辛酸（四）
胖男人瞧没有人搭理他，嘴里嘀咕着这什么，上了车发动汽车后一溜烟就开走了。我走到张叔叔跟前，给他打了一招呼，从包里掏出一包红梅香烟，递给他手里说：“叔叔，新年好，怎么这么早就忙起来了？”张叔叔接给我的烟说：“呵呵，还是自己人的烟抽着踏实！大年初三就有客户来拿货了，每年都这样，我都习惯了”我说：“刚才那个客户多要几十件货，你怎么不给他呢？”张叔叔笑道：“我给了他，其他的客户怎么办？都是提前预定了货的，他提走了其他的客户就不能满足了”那我们不能多进购一些？这样也可以提高销量嘛"我诧异的问道。张叔叔大笑道：“你表哥也是这样想的，可是现在的产品是供不应求呀，需求量太大，厂家生产跟不上，谁有货，谁就是大爷！”
其实后来据我了解，在1995年一直到2002年左右，全国大部份市场都是这样的，只要有货就不愁没有销路。比如说，上面我提到的那个中年胖男人就是在那个年代发家的。他本来是卖化肥的，自己有一台东风车送化肥，每次从县上把化肥送到零售商那里，然后再到我们公司来采购一车农药，原路返回，车还没有回到县城，一车农药就卖光了。还预定很多订单，再到公司采购，再卖给客户，就这样往返很多次。赚到不少钱。
下面该说我自己了，呵呵。来到表哥办公室，表哥正在接电话。一只手接座机，另一只耳朵听手机，桌上的传呼还在滴滴的响。只听见表哥对着话筒说:"肖哥，理解一下，我也很为难。这次只到了一千件货，最多只能给你留三百件，你给我出价格太低了。你给我330元一件，我给其他的客户都是410元的价格。如果你让我给你留500件，我多给你的两百件货不是少赚一万多元呀." 我一听，我的乖呀，这里面的利差可真大。330元一件，我们公司肯定也是有利润的，不过只是少赚点。如果只给这个肖哥三百件货，余下的七百件货都按410元一件销售出去，不是要多赚接近六万元钱，这真是笔不少的数目。当我还在用数学公式计算时，表哥喊我的声音打断了我的思绪。
哥哥让我去驾校学习一个月，当时我都不敢相信这是真的。我压制住激动的情绪，其实整个脑袋已经开始幻想着自己开着车弛骋在宽阔的公路上了。我简单的收拾了一些换洗衣物，在出纳那里借支了500元钱，就搭上了去驾训基地的客车。在此我注释一下：（我学习的驾校，在年前表哥就帮我报好了名，只是当时没有告诉我。我学习的驾驶学校在一个郊县里，只能住校，学习期一个月）
驾校的学习经历我就不细说了。因为我的爱好，再通过以前的一些驾驶基础和专心的学习，我顺利的通过了考试，拿到了驾驶证。回到公司后，表哥出差经常带着我，让我实际操作车辆，让我进步很快。看我能独立驾驶汽车，表哥后来经常让我独自去运送货物。每次有这样的任务，我都会努力的完成，争取表哥对我驾驶技术的信任。在此之间，公司又新来了两个员工，一个是我表哥好朋友的弟弟，主要是来实习开车的。还有一个是后来两年都和我朝夕相处铁哥们，他是我表哥老婆的表弟。呵呵，关系可能有点复杂，家族企业就是这样的，员工都是沾亲带故的。不过我这铁哥们在中途离开过公司，通过朋友的介绍去了广西打工，也是给公司开车，结果去了才知道，被朋友骗去做了传销，几经周折又回到公司上班。
从驾校回来以后，更多的接触到农药，也慢慢的开始认识农药行业，发现有很多可学之处。那段时间，我的主要工作就到各个货运部去取货送货，很多农药产品的僻音字我当时读不来，因此还闹了不少笑话。为了让自己能融入这个行业，我经常和公司的同事交流学习，查找一些不认识的僻音字。争取让自己做得更好。
业余生话对于一个18岁的少年，还是蛮单调的。记得那时旺季很忙，经常早饭吃过就要出车，每次回到公司都是下午两三点，回来才开始吃午饭，急忙的吃完饭，任务又来了。客户的货需要送到指定地方，厂家发来的货需要取回库房，反正有很多的事等这你去做。下午出去，再回到公司基本天黑了，把车停好回到公司吃晚饭。饭后在公司的电脑上玩玩小游戏，也就疲惫了，洗洗就准备休息了。（那时候我是住在公司的）基本上天天的生活就是这样。不过觉得还是挺充实。
转眼，大半年过去了，自己也改变和进步了不少。能清楚的分辨出什么产品属于杀虫剂，什么产品属于除草剂。每个产品的价格也能大概的记住。不过有一点没有改变的是， 我的工资收入还是等于零。也不好意思打电话问父母要，在平时表哥会50元，100元的点零花钱。说实话，当时真的不够花。什么都不敢买，只有节约再节约。在读高中的时候还抽点小烟，现在没有固定的经济来源，烟也戒了。平时也会和我那铁哥们出去搓一顿，喝喝小酒，不过那时这样的事情已经很奢侈了。
2001年，我表哥公司发展得很不错，那一年主要合作厂家有：（有些具体单位我不好细说，请谅解！我说大概，你们能懂的）湖北的第一大企业，号称A股B股都上市的国有企业。广西一家公司，现在发展的也不错，旗下公司有康赛德，威牛作物等。还有浙江一家专做除草剂的公司，当时他们的乐草隆除草剂是享誉很多地区的。还有当时的浙江一帆，浙江桐庐，钱江生化，北京军燕等，这些生产企业每年都是几十上百万的合作销售额。
像这几年才发展起来的一些新兴企业当时都还没有成立，或发展得很小。我就亲眼见到过，曾经的一农药生产企业，现在已经发展得非常不错了。也是全国驰名商标。我一说大家肯定知道，在这里我不好直接说，不过这企业的一句口号农药行业的人可以说没有人不知道的。“什么产品好，农民都知道”呵呵， 大家应该都知道我说的是哪一家企业了。不过我说的这个事情是事实没有必要去编造。当时，这企业还是个小厂，很小很小， 就靠卖一些叶面肥维持发展。因为都是本省份的企业，所以比较了解。厂里的业务员经常开一辆货车，装着一车货四处推销。当时就找到我们公司，让帮卖点产品。
出于情面，表哥，接了一些产品来销售，后来因为一些合作上的不愉快，厂里业务员来结账。表哥让业务员把库存退走，没有搭成一致。过了一段时间厂里有来了几个业务经理，在公司办公室和表哥谈了很久，表哥坚决不再销售，几个业务经理无赖之下，同意退货，结束合作关系。最让人寒心的是，公司的库房管理张叔叔对他们说：“你们公司的货不好盘存，要盘库，你们自己点数”呵呵，当然，结果几个业务经理用了一天的时间在库房把自己的货清理完，退回厂里。一袋一袋的记数，再装箱。就这样，把所有开过箱的产品，和胀袋的都重新封好，找了一辆小货车拉到货运部，退到工厂。当时我记得有六个人来清理库存。后来的这六个人里，有四个都晋升成了区域销售部长。直到最近个部长在一次饭局还给我提起过此事。
总的来说，2001年公司发展上了一个新的台阶，同时因为和一些合作厂家的摩擦也给后来的衰落埋下了很多的伏笔。我在当年，驾驶技术得到了很大的提高，对业务知识也有很更多的认识，对后来我的创业打下了坚实的基础！
那么2002年，公司的发展还会一路高歌吗？合作厂家会越来越多吗？我的工资待遇会得到落实吗？我在当年又是怎么发展的呢？
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我这十年农药批发的经历和辛酸（四）
上篇给大家讲到我第一次成功销售给表哥留下了很好的印象，同时也对农药销售工作产生了浓厚的兴趣。
2003年注定是不平凡的一年，这一年很多事都发生了较大的变化。目前我在销售工作上基本也能独挡一面，表哥正式划分了几个区域让我亲自负责销售。当时划分片区的情景我现在还历历在目，一张地图摆在表哥的办公桌上，公司七八个业务经理站在办公桌旁，大家都低声的议论着什么。表哥开始发话了：“今年我们要重新规划一下各位经理的销售区域，我准备把我们的销售市场分为几大区。”他环视一下所有的人后接着说：“今年我们销售队伍里又多了一个新人，希望大家都能多多的关照一下，欢迎我这表弟的加入，大家鼓鼓掌！”办公室里响起了一片热烈的掌声，我当时的心情非常的激动，感觉就像一个从预备役正式转到连队的新兵，随时做好着战斗的准备。
我正在想着把一个个新产品推广出去后，表哥在公司一次又一次的赞扬我销售业绩如何的不错的时候。表哥打断了我的美好幻想。“表弟我看这样，以前的销售区域我决定还是让他们几个熟手来做，公司目前还有靠北边的几个区县没有怎么开拓，你就去做那边的市场怎么样？”他命令似的对我说。 我其实也知道，没有什么选择余地，做为一个员工老板叫你怎么做 ，做什么， 就必须服从。我回答到：“放心，表哥，我会用我最大的努力完成你交给我任务！”表哥笑道：“呵呵，好好做表哥我不会亏待你的。做好了，以后我给你在这里买套房，就在这安家，那可比你老家好一百倍哟！”又是这句老话，我到公司两年多了，这句“我不会亏待你”我听了不下几十遍。
不过这次突然对我说以后给我买套房的承诺倒让我惊喜不小，这可是天上挂的一块肉饼，的确很有吸引力。他接着又说：“今年嘛，我正式把你的工资待遇提高，发你每月一千元的工资，出差补助每日三十元，出差费用实报实销。”在此我注明一下（当时在公司做销售的所有业务经理都是拿固定工资的，没有提成。工资最高的一位业务经理也就两千块钱左右，还是他的亲哥哥）听完表哥的安排，我走出了办公室，也不知道是喜还是忧。喜的是我工资有很大的提高，能让我自由安排自己的开支。忧的是，做业务那有不拿提成的呢？如果，都拿固定工资，那能少做的谁愿意多做呢？我想可能因为当时公司的业务很好，销售额每年都在稳定的增长，所以对员工的待遇和想法没有更好的去关注和了解。同时可能觉得公司客户每年合作的销量都在自然上升，我们要做的只是维护好市场，所以也谈不上提成。不过这只能代表我个人的想法，具体是什么情况，我想表哥他自己最清楚。
回到自己的办公桌边，把表哥给我分配的市场好好的了解一下后得知，这几个县的销售额加起来总共只有几十万，之前公司也没有派专人来负责，因为和别的省份交界，当地的商家进货渠道不稳定，经常是A地和B地都进货销售，所以当地商家对供货商的忠实度不高。再加上公司没有专人负责，在当地的销售额不稳定，表哥也不太重视，可有可无。
他把这个地区交给我来做可能一来是想锻炼我的能力，二来如果我做得不理想，对公司的业绩也没有多大的影响。呵呵，看来他考虑得还是挺全面的。那我又该从哪方面入手呢？我经过仔细分析后，决定先走访当时的客户，了解他们的内心想法后再开展工作。
第二天，我搭上了去A县的长途汽车。经过两个多小时的颠簸终于到达了目的地。随便的吃了点东西，就来到了该县的农药批发市场，市场一片忙碌的景象。一圈走完，发现有二十多家大大小小的经销商，我选择了一家看起来规模不小的门店走了进去，一个三十多岁的妇女，用诧异的眼光看着我说：“小伙子，有什么事？”看来这些卖农药的人眼光很准呀，一看就知道我不是买农药的。我回答道：“大姐，我是农药销售公司的，来拜访一下你们，了解一下市场，请多多指教！”她看我说话很客气，对我说：“老板在里屋，你进去吧。”我道了一声谢，来到一间不大的屋里。
环视一下四周，农药和种子的宣传画贴了一屋。一张陈旧的办公桌摆放在墙角，边上坐着一位四十岁左右的男子正在给一个客户介绍产品。我找了一个板凳坐下，这时中年男子对我问道：“年轻人，你哪里的？”我赶忙起身递了一张名片给他，说到：“大哥，我是农药销售公司的 ，多多关照！”他看了看名片，再看看我说：“你是这家公司的？”我说：“是的大哥，今年由我来负责这边的市场。”他用冷漠的眼光看着我说：“哟，你们的胡大老板也舍得派人来光顾我着小店？”我一想，这人肯定认识我表哥，说不定还有什么小过节。要不他为什么对我这样的冷淡呢？我正在思考怎么来对付他的时候，他又对我说：“年轻人，你先坐一会，我把事情先忙完。”说完这话他又转身给他的客户谈产品了。
我坐如针毡的在那里等着，同时也在听他们谈话的内容。那中年男子，兴致勃勃的给他客户介绍着一种除草剂，叫“百草枯”。他说：“王哥，往年你们就卖“克无踪”每个乡场家家都卖，最后搞得大家都没有利润，都来杀价，现在你看我给你推荐的这产品，和克无踪一个成份，效果也不错价格还便宜，你卖这产品保证比你卖“克无踪”赚钱。市场我也给你控制好，绝对给你独家销售！”呵呵，我一听，这中年男子真会做买卖，死的都可以说活。百草枯这个产品 当时我真的还很少听说，对这产品不太了解。但过几年后，这类产品已经家喻户晓了。可是让经销商悲哀的是，后来做得利润越来越薄。甚至打本销售。在我后来经营公司的时期里，经常用百草枯来做销售奖励政策，不过怎么奖法，在以后的文章里我会给大家说起的 。
一直等到傍晚六点左右，中年男子把最后一个客户送走后回过头对我笑道：“年轻人，你挺有耐心呀，等这么久！”我回答到：“做销售没有耐心怎么行？呵呵，对了，大哥您贵姓呀？”他回答道：“免贵姓刘，叫我刘哥就行了！”我说：“刘哥，你认识我们老板吗？刚才我看你说出我们老板的姓氏，应该打过交道的吧？”他说：“岂止认识，那几年经常打交道，你老板这人我算是领教了，生意做大了，不遵守游戏规则了，答应给我卖的产品保护好我的市场，转眼就发货给第二家，有这样做生意的吗？”我听他讲完大概，终于知道了其中的原因。
我分析后回答说：“刘哥，过去可能是我们老板处理得不好，也可能他精力有限，很多事记不住，所以才把货误发给其他人。这不，今年让我专门负责这边的市场，就是想让你们能更放心的销售我们的产品，如果以后在合作上有什么问题你就直接给我联系，我能作主。”接着我拿出公司的新产品给他介绍，他仔细的翻阅着每个产品。我心里想，这下好了，只要他有兴趣看产品，说明对我没有砥柱心，那就有希望。我不断的给他递烟打火，他也不拒绝的一支接一支的抽着。看他对几个产品非常感兴趣，还仔细的向我了解了产品的性能和价格。
后来我再给他说了很多打消他顾虑的话，最后又和我拉了一下家常说：“年轻人，我看你挺实在，既然你负责我们这边的市场，我就相信你，今年和你们再合作一次，如果再有以前的窜货情况，我可就坚决不卖你们公司的产品了！”我连声答应道：“刘哥，你放心，我绝对为你服务好，业务上的事，我尽全力给你解决好！”接着他就订了四万多块钱的货，把合同给他签好后差不多晚上八点了。他非要留我吃饭，我还是拒绝了。觉得第一次和客户接触不要走得太近，以后了解后再慢慢的拉拢关系也不迟。和他道别后，我走出了批发市场，觉得整个人是这么的轻松，第一仗就打得怎么漂亮，接下来的客户让我更有信心去沟通。
其它的几个区县我先后用了一个多星期的时间去拜访，把我所负责的整个市场了解一遍，80%的客户和我达成了合作协议，一大半的都是我建立的新客户，同时订出去二十几万的货。其实那几年只要肯跑，销售业绩还是很不错的，首先当时的供货渠道不多，信息不发达，很多区县都没有通高速路。很多生产企业不愿意把产品供到区县。在加上我们这里大多都是山区，这些因素都给当时的代理商创造了很多机会。记得有一次我去拜访一个新客户，有两百多公里的山路，我坐了七八个小时的汽车才到。下车以后我真的很失望，与其说是一个县城，还不如说就是一个大点的乡场。所有的建筑都很破旧，就像八九十年代的感觉。一切都很闭塞，整个县城连一辆出租车都没有，清一色的人力三轮车。
我坐上一辆三轮来都客户门市，找到了那个给我联系的老板。毫不夸张的说，他迎接我比迎接他老妈还热情。又是端茶又是倒水，还不停的给我递烟。这个老板姓马，我称呼他马哥。一看就是个典型的土老财，一身羊皮大衣，嘴里镶着几颗大金牙。啤酒肚就像怀孕四五个月的孕妇。呵呵，这样形容可以有点贬义，不过我可是一点没有夸张。让我印象最深的就是，这人非常直爽，说一不二的。我到的时候要晚上七八点了，在他门市坐了一会他拍着我的肩膀说：“兄弟！你想吃啥，仅管说，今天我做东！”我坐了七八个小时的汽车，一路的颠簸，来到一个既陌生又熟悉的人面前，听他的这几句话让我感到非常的亲切，我想当时大部分的人都无法拒绝他的盛情款待。精疲力尽的我，目前对什么美食都没有兴趣了，只想躺在床上好好的休息一晚。我回答他说：“马哥，你安排吧，怎么都可以，简单一点更好！“接过来马哥回答：“这样兄弟，你在城里呆久了，什么山珍海味都尝过了，老哥今天带你去吃点我们这里的特色，全都是野菜和野味，我们今天就不谈生意，好好的给我们老弟接个风！”说着，坐上他的丰田小轿车驾驶室，我和他的客户一起挤里了小轿车里。
我们一行来到一家装修得很别致的餐馆里，五个人来到一个包间，马哥非把我请到上宾位坐着，他接着出去打了一个电话，过了十几分钟，两个二十出头的女子走进我们正在用餐的包间，一股浓烈的劣质香水的味道扑鼻而来。马哥给两个女孩介绍说：“这是我们农药销售公司的片区经理，我和他是铁哥们，你们一定要给我照顾好！”“天！我才和马哥见面不到两个小时，什么时候成铁哥们了？”我正纳闷，一个稍高点的女子坐到我跟前，端起酒杯说：“哥，你是马哥的铁哥们，那也是我们的好哥哥，来！好哥哥，妹妹敬你一杯酒。”呵呵，女孩敬我酒倒不是头一回，不过通过这样场合认识，再这样敬酒我可是第一回。几回合下来，我的眼睛开始眩晕，总觉得有两个马哥在我眼前晃悠。酒过三旬，马哥挺着他那圆圆的啤酒肚对我说：“兄弟呀，我们这穷地方，来一次很不容易，我每年都给很多的供货货商联系。
希望来我这做客，十个人九个都不愿意来，剩下那个就是你，你来了我今天非常的高兴，你非常给我面子。我马老五在当地做农药批发不敢说第一也能排上第二，可是你们大城市的人瞧不起我，说我们这里是山区，每次进货都是电话联系，我都是把货款汇到供货商的帐号里，我马老五不怕没有钱，就怕没有货！” 我的天，我当时想：“这人真是口气大，怕没货，不怕没钱！”我心里这样想，可嘴上却迎合着他，“马哥，你谦虚了 谁不知道你在该县城里农药批做得最大的，能邀请我来做客，也是我修来的福分！”他一听我这样说，立马哈哈大笑起来。 “ 小老弟可真会说话，来我敬你一杯！”
那天的饭局就在这样你捧我吹的过程中结束了。走出餐馆，只见那两个女孩左右两边的搀着他，他说：“老弟，我带你去卡拉OK一下。放松放松。”我一听赶忙回答：“马哥，唱歌我就不去了，坐了一天的车，真的很累，想早点休息。”说了几次，看我真的不想去，他也不好为难。说到：“那好，你回去休息，房间我给你订好了，你直接去XX大酒店301房间，房卡在总台的。”这马哥想得可真周到，房间都给我安排好了，我当时真的非常不好意思。对他连声说了几次谢谢。他给我拦下一辆人力山轮车，把车钱一付，把两个女孩一边搂着，一边抱着和他的朋友消失在夜色中。
在回去酒店的路上，我一直在想，为什么第一次和我见面的马哥要怎么热情的款待我？会不会第二天的时候和我谈很多的合作条件呢？会不会要我降低药品的价格呢？ 因为之前他通过其他方式找到我的联系电话，说需要一个产品。恰好我在那个区域没有客户，就把产品发给了他。他也很主动的把款汇到公司。后来几次要货，打电话时都非常热情的邀请我亲自去一次，让我把产品带上，看看有没有可以合作的其他产品。现在他这样热情的款待我，我也不知道他有没有安什么心，我也只能走一步看一步了。
第二天我很早就去了他的门市，他早在那里等我了。经过一个多小时的沟通和产品介绍，他一下订了八万多块钱的货。我问他能不能先付50%的货款，货到后再把剩下的50%付给我。他很爽快的告诉我：“这样兄弟，你拿走五万，订的货你给我发来就是，只要不耽搁我销售季节。” 我的天，看来我的顾虑是打消了。真的是一个爽快人！”我说：款我就不拿了，我还要做几个小时的车回去， 你帮我从银行汇吧！”马哥答应说：“好，兄弟我们一块去给你公司汇款！”就这样，款办完，我买了一张中午的汽车票，匆匆的又踏上了返去的旅程。
这次业务我做的非常顺利，货到马哥仓库后，剩余的款也在几天后汇到了公司。其实，当时，像马哥这样的经销商还是很多的，更多的是凭感情做生意，想的也不会很复杂。像这样的人需要的是大家对他的一种认可。换成现在，如果你的一个新客户这样热情的款待你，那你还是要多考察一下，因为时代不同，每个角色的位置也在发生变化。在如今供大于求的时期里，没有哪个新客户会如此的款待自己的供货商的。
同时在写这篇文章的前两年，这个马哥因为盲目投资房地产，经营不善，负债垒垒，丢下妻儿老小，各自跑路了。据其他同行讲，差很多商家的钱，大概有几百万。现在公安局还在到处找此人。
03年是很多企业的销售人员，技术人才流失最严重的一年，跳出来的人80%的都自己当了老板，要不做农药批发，要不做农药生产。总之，那时有很多新成立的销售公司和农药企业。也有发展起来的，也有在行业竞争中倒下的。有新公司诞生就有新的竞争，在我们这里，当年就有五六个农药销售公司成立。他们的优势只有网络和客户，但没有资金，几万块钱就敢自立门户，恰恰在这时候，急需要发展的新兴农药生产企业，和这些新成立的公司达成了很多的默契，公司需要支持，企业需要客户，就这样，当年一些刚成立的销售公司在这样的大环境里逐渐的成长起来！像我们这样资历老一点的公司也逐渐感觉到自己的危机。
今天写得很累，希望大家能谅解，接下来的部分我会和第五篇一起讲述，同时感谢大家对我这篇系列文章的关注和支持，我会努力写好之后的内容，把更多的精彩奉献给大家！
敬请关注：我这十年农药批发的经历和辛酸（五）
我这十年农药批发的经历和辛酸（五）
大家好，前几天因为去外地出差所以没有来得及更新文章，今天刚回到办公室就开始写下篇文章，希望大家理解。同时也感谢大家对这篇系列文章的关注和支持!上次给大家讲到我在03年做业务所发生的一些事情和经历，接着我再往下说后来的事情。
下半年表哥投资了几十万和一个朋友开了一个农药厂。很多时候都在厂里忙碌，公司经常看不到他的身影。之前他这个合伙人自己在经营，主要生产一些叶面肥销往全国各地。既是厂长又是业务员，同时招了几个工人生产。总的来说是一个规模很小的生产厂家。后来因为发出去的货短期内很难收回货款导致资金断链。为了能让工厂发展下去，所以才到我表哥合伙经营。表哥首先觉得投资项目没有脱离本行，做农药生产的利润也比农药批发高。再加上这人以前和我表哥交情也不错，后来就决定一起合作。那知道这次的盲目投资直接让公司永久的走向了衰落!
表哥投进去的资金主要用于生产设备的增添和原材料的采购。工厂在表哥的资金注入后又运转起来了。两人明确的分工，表哥管生产，合伙人曾哥负责销售。就这样在大家齐心协力下，工厂还发展得不错。每天都会有一些订单往各地发货。曾哥那段时间里也经常在各地联系产品销路。表哥看到工厂的发展势头不错，又往工厂投了二十多万进购原材料，同时又招了一些工人。不过他陆续投进去的钱都是公司这边的滚动资金。一些供货商因为表哥回款不及时，停止了对公司的供货。销售工作也因为没有货源的供应而无法开展。客户要的货发不出去，这样的情况维持了十几天后他感到了这件事的危机。
天天打电话催在外出差的曾哥回款。可是每次曾哥都回答说钱不好收需要时间。就这样，公司和工厂的资金都出现了危机，很多公司客户因为货源供应不上纷纷不满，都去了别的公司进货。无赖的表哥只好变卖了他的一套房产，拿出二十多万投到公司里。这样才让公司又正常的运转起来。不过因为之前大多客户在了其他公司进购的产品基本饱和，我们的产品到仓库里无法再销售出去又造成积压，几十万的货就只能在仓库里睡觉了。后来表哥才知道，曾哥发出去的货不是没有收到钱，而是把我们生产的产品赊销给他的老客户，再把那些客户以前欠他的货款收了回去。其实这变相把表哥的货款都积压在客户的那里，他自己以前的老账都收了回去。当表哥搞明白这件事后，曾哥已经带着他收到的货款远走高飞了留下一个烂摊子给表哥收拾。
几十万的欠款怎么回收?工厂设备怎么处理?员工怎么办?这一系列的问题摆在眼前。表哥肯定是没钱再投入了，眼下就是怎么去解决这些问题。为了收回欠款，表哥跑遍了欠工厂货款的所有客户，可大部分客户都以种种理由推迟付款，一趟下来只收回几万元。转眼到了年底，公司一些老业务人员个个都窃窃私语的考虑着自己的前途。因为这次的盲目投资损失巨大，公司员工对表哥这次投资非常气愤，直接的影响了公司的发展！
不久他的亲哥哥看见公司的情况起了私心，带着几个老业务员离开公司自立门户了。他一走公司就像突然垮了半壁墙，很多流言非语在公司传开。都在说，表哥办厂前后亏了一百多万，他哥的离开也带走很多业务，这些影响都预示着公司会逐渐的走向衰落。那我又该怎么办？是继续留下来，还是离开公司寻求自己的发展？ 如果离开公司我又能去哪里？家里人会怎么看我？我当时对自己的未来是一片的茫然。给父母打了一个电话，把公司情况和我的想法说了一下。我父亲听完后对我说：“儿子，咱们不能过河拆桥，你在困难的时候表哥收留你，当他有困难的时候你就应该挺身而出和他一起渡过困境。”听完父亲的话，我觉得有道理。决定还是留下来继续把自己的工作干好。
现在公司就只留下我和小王两个跑业务的了，因为年底快到了表哥也不打算招人，整个公司毫无生气。我们也无事可做，每天守在一台空闲的电脑旁上上网。平时还是会有一些业务员到公司来结帐，不过感觉没有往年怎么多人了。因为公司资金紧张，一些业务员没有结到款，装着一肚子的气离开了公司。而表哥整天也丧着脸很少说话，只见他经常一个人在自己的办公室里发呆。在这样的气氛中，03年的年末晃眼也度过了。
那年春节我没有回去，年三十在表哥家吃的团年饭。从不喝酒的他，那天喝了很多酒，对我说了很多心里话。他告诉我说：“兄弟，做生意真的好累，三十年河东，三十年河西。我在困难的时候，大家都来坼我的台，寒心呀！”我答道：“重新再来吧，我们还有时间，还有机会，明年我们努力做好，争取挽回过去的损失！”其实当我说完这些话才感觉到，担子会越来越重。以后很多业务上的事我可能会承受很多。不过，我觉得只要大家努力什么困难都能坚持下去的。我抱着乐观的态度准备积极的开展来年的工作。也随着新年的钟声迎来了2004年！
04年是我人生中的一个转折点，就在这一年的秋天因为一个偶然的事件让我离开公司开始了自己的第一次创业，我还是先从当年初开始说起。
年初，公司招了几个新手让我和小王带着做业务。这一年公司的整个销售基本上都由我和他负责。表哥整天给厂家打电话联系货源，可是不知道为什么，很多厂家敷敷衍衍的不发货。要不说没有生产，就是货源紧张。我们辛苦在客户那里订出去的货就是供不上。没有办法，只能销售库房里的存货。出差的时候经常给表哥汇报，让他抓紧进货。刚开始还接电话，后来他知道给他打电话就是催货的事就干脆不接了。回到公司也因为此事跟表哥争论过几次，但是每次他都说他也没有办法，他说：“以前发货的厂家，现在不知道为什么都不发货了，非要先打款。”后来我分析，可能是以前表哥的回款信誉影响了现在的合作，再加上他哥出去成立的公司也拉走很多以前的合作厂家，所以不愿和我们公司合作了。之后发生的事验证了我的分析是对的。
一次在一个客户那里推广公司的产品，我突然在他柜台一角看见了一个产品。我仔细一看，还是今年的新货。我就问那客户：“叶哥，这产品今年我们没有给你供货，你怎么有呢？”他回答到：“可能是去年你们给我供的吧！”我又说：“不对哟，这可是今年的新货。”他说：“哦，我忘了，这是在别处拿的。”我问到：“是不是在我二表哥那里拿的？”他说：“呵呵，你怎么知道呢，我是在他那里拿的，他说现在这产品他在代理。”这下我全明白了，这个产品并不是厂家说的货源紧张，更不是没有生产，而是交给自己单干的二表哥去代理了。回去后我把情况反应给了表哥后，他暴跳如雷。立马就要给他哥打电话，我劝到：“表哥，我觉得暂时别着急，我们再了解了解。如果是那客户瞎编的，你这电话打过去就不太好了。”他一想也是，说到“行，我们再了解一下，看看其他的客户有没有这货，到时候再说！”
后来经过我们的了解，的确是他把这产品代理过去了，而且还代理了一些公司销售的比较好的其他产品。因为这事他兄弟两的关系也越来越紧张。后来每次情绪不好的时候，表哥都会对我们大发雷霆。因为我对他的理解，所以也顶着压力继续做着该做的工作。
这一年销售更不乐观，因为种种原因公司开始亏损。表哥经过考虑决定解散公司伙食团来节约开支。以前我提起过，公司基本属于家族式企业，一直负责伙食团的是表哥的舅妈。因为觉得业务员经常在外出差，在伙食团吃饭的员工不多，再加上表哥怀疑舅妈贪污伙食费，所以要坼掉伙食团。舅舅知道后很不乐意，觉得表哥这样做让他大失脸面，舅舅又掌管着公司的财务。就这样，公司的内部矛盾也跟着升级了。伙食团在表哥的执意下被解散了，接着表哥为了近一步压缩开支，决定所有员工的工资减半。这次的举措，终于让整个公司沸腾起来了。
如果这样执行，那我每月也只能拿到500元的工资，伙食团也解散了，我500元的收入可能连伙食费都不够。我们都对表哥的这一做法不可理解，尤其是工资减半这一事，这不是明摆着让大家散人心了。我找到表哥说：“哥，如果你这样降工资，手下的没法生活谁还愿意干呢，你能不能想想其他的办法？”他说：“兄弟，我也没有办法，只有控制公司成本才能生存下去呀。”我说：“哥，公司到是生存下去了，但我们还能生存下去吗？”他瞪了我一眼说：“有你这样说话的吗？你现在翅膀硬了，敢给我提条件了。你当初是怎么来呢？你母亲是怎么求我把你安排到公司的？你都忘了吗？要留就留，如果要走的都请便，你不做有的是人做！”表哥的这些话句句刺痛着我的内心。我还能有什么想法呢？难到我还要去帮这样的老板做事吗？我是不是该去寻找自己的后路呢？一次又一次的从表哥的角度去为他着想，帮着他一起迈过困难，他又是否考虑过我们这些员工的困难？
经过几天的思考，我给母亲打了一个电话告诉了他公司这次的改革。她说：“这样吧，我来公司了解一下，如果不行你就跟妈回老家吧”我说：“我做这行业几年了，想继续在这个行业里发展，不想回去。”母亲说：“等我来了再说吧！”挂了电话回到公司，我看见小王在收拾行李，我走过去问他：“哥们，你要走？”他说：“这待遇的确没有办法干下去，我朋友给我找了一份驾驶员的工作，管吃住，每月一千五。
我先去干段时间，如果公司忙起来了，需要我再回来。”我问他：“表哥什么态度呢？”他说：“他说我想的周到，让我先去干着。忙的时候再回来。”我心想：“这个小王还挺会处事，两边工作都保着，那边好就上那边。”哎！每个人都在找自己的出路，我又该怎么办呢？这时我想到一个人，去问问他，或许对我有帮助。我来到舅舅的办公室，只见他心事重重的站在窗边大口的吸着烟。
我喊了他一声，他转过身来看见我说：“进来坐吧，你怎么打算的？”我说：“哎，表哥太专断了，他这样做公司只会越来越衰落的，大家人气都散了。”舅舅说；“我都说不听他，解散伙食团的事他也是冲着我来的，看来现在他对我这个当舅舅的都不信任了。”我说：“哎，因为他自己的经营不善，导致今天的局面，还用这样的方式来降低公司成本，简直就是把公司往火坑里推，如果再走一批人，公司才是真的没法生存了。”
我接着说：“也不知道以后我又该怎么办，母亲说过几天来了解一下，实在呆不下去就让我回老家。”舅舅问：“那你是怎么想的呢？”我说：“做农药销售几年了，还是想在农资行业里继续发展。”舅舅沉默了一会说：“我有个想法，可以圆你的愿望，不过看你肯不肯干？”我问到：“什么想法呢？”舅舅看着我说：“干脆我们两自己做！”我一听，心想：“前几天我也有想过这事，可是我没有资金，父母肯定也拿不出这么多钱来资助我，现在没想到舅舅会提出这样的想法。”他又说：“这样吧，我出资金，你就负责销售，利润我们平分！”我心里当时觉得终于找到自己的出路了，可是还要和父母商量一下。我故作平静的说：“舅舅，这样吧等我母亲来后再商量这事，你看怎么样？”他回答到：“行，不急，不急，不过这事千万不要告诉你表哥。”
几天后母亲也到来了，她在表哥那里了解到公司的情况后告诉我：“儿子，事情的大概我也听说了，这也是表哥他自己决定，我们也无法改变的。如果实在不行，就跟我一道回去吧，让你爸在老家给你找个稳定一点工作。”我说：“妈，这几年我在农资行业里学到不少知识，我想继续在这个行业里发展下去。”母亲说：“可是要发展你也要先混饱饭吃呀，在你表哥这里的待遇你还能发展下去？”我告诉他：“前几天舅舅给我说，和他一起合伙开一家农药销售公司，他出资金。”母亲说：“舅舅有这样的想法？那这样吧，我们去和舅舅商量商量！”就这样，通过几天的协商我和舅舅达成了共识。开始计划我们的创业之路。表哥后来听说我不干了，也没有什么态度。只告诉我回去以后好好的找份工作，但他没有想到的是，不久后我们就成了竞争对手。他更希望能把我们竞争出局。
接下来的创业之路又会怎样？我和舅舅合作得怎么样？在下篇文章里我会一一给大家讲